La competencia se abre camino en la venta de billetes de tren: Trainline vende 11 millones de pasajes

Ocho años después de haber empezado a operar en España, Trainline coge velocidad subida a la liberalización del transporte ferroviario de viajeros. “Hemos vendido 11 millones de billetes desde ese punto [la entrada de competidores] en 2021″, dice Jody Ford, director ejecutivo de esta plataforma, que centraliza en una única aplicación la oferta y la compra de pasajes de tren y autobús. “Es un gran logro para una empresa que en realidad no era conocida antes”, asegura.

A pesar del aumento de las ventas y de haber doblado la conciencia de marca entre los consumidores, Trainline aún es relativamente novata en España —algo que pretenden corregir con una fuerte apuesta en marketing—, pero no en el Reino Unido, donde lleva operando desde la segunda mitad de los noventa. En un céntrico hotel de Madrid, Ford cuenta que la empresa encendió motores como una escisión de Virgin Trains.

La compañía creció al calor de la privatización ferroviaria con la intención de contribuir a impulsar el uso del tren en lugar del avión o el coche. En 2016 vieron que esa posibilidad también existía en Europa y comenzaron a entrar en otros países hasta alcanzar los 40 en los que operan actualmente. España fue uno de estos primeros territorios y, al inicio, dirigieron su oferta sobre todo a los británicos y otros turistas a los que resultaba difícil navegar en español o en las aplicaciones y webs locales.

Pero el cuarto paquete ferroviario, directiva impulsada por la Comisión Europea en 2013 y aprobada en el Parlamento Europeo tres años después, iba a cambiar el panorama del sector: a partir de diciembre de 2020, Renfe podía dejar de ser el único operador en la red de alta velocidad más larga de Europa. Ese mismo año, Ford se unió a la compañía. “Teníamos un negocio realmente exitoso en el Reino Unido, pero queríamos expandirnos en Europa”, recuerda. Pusieron sus ojos en Italia y a un lado y otro de los Pirineos, tres países ahora centrales en su estrategia. “En ese punto, en 2020, pudimos ver que esa liberalización se iba a producir en España. Y parecía una gran oportunidad para ayudar a los clientes en lo que sería un mercado un tanto confuso”.

Y no se equivocaron. La Comisión de Mercados y de la Competencia (CNMC) asegura en un análisis publicado este año que la entrada de contendientes ha servido para incrementar la demanda de la alta velocidad y favorecer el cambio modal hacia este transporte. En dos años y medio, los tres principales corredores registraron un aumento de 10 millones de viajeros, una cifra que costó una década alcanzar cuando Renfe era la única operadora. Los precios, apunta la CNMC, disminuyeron alrededor del 40% en las rutas en las que la competencia entre Renfe, Iryo y Ouigo comenzó en 2022. En 2023, en torno a 32,4 millones de viajeros se subieron a la alta velocidad comercial, un 37% más, según el último informe anual del organismo.

En este proceso, que traía consigo algunas dudas, como la que recogía la propia CNMC en 2019 sobre su efecto en rutas menos rentables, también ha habido sus más y sus menos. El pasado junio, Renfe endureció las condiciones de las indemnizaciones por retraso haciendo alusión a la competencia. No mucho después, el ministro de Transportes, Óscar Puente, dijo en una entrevista en Onda Cero que elevaría a Bruselas la queja contra la francesa Ouigo, participada por la pública SNCF, por dumping (vender a pérdidas para ganar cuota). El año pasado, además, las plataformas independientes de venta de billetes también llamaron a la puerta de la Comisión por el hermetismo de Renfe.

La institución europea se hizo cargo y abrió una investigación para determinar si la operadora pública abusaba de su posición dominante al no compartir información y datos en tiempo real. El pasado enero, la Comisión cerró el proceso, sin sanción, tras aceptar los compromisos de Renfe, que pasaron a ser vinculantes, para facilitar este contenido. “Fue de gran ayuda que Bruselas interviniera para asegurar que tuviéramos acceso a todos los tipos de billetes, tarifas y todos los datos”, comenta Ford. “Y en última instancia pensamos que es importante que todas las operadoras ofrezcan una comisión justa”, añade. El directivo asegura que la relación con las tres operadoras —Ouigo, Iryo y Renfe, a la que también pertenece Avlo— “es muy positiva” y que se comunican con ellas con frecuencia. “A menudo nos ven como una de las formas más positivas de expandirse a nuevos mercados”, dice al respecto.

Trailine ha pasado de “casi un cero por ciento” de cuota de mercado en 2020 en las cinco rutas principales de alta velocidad a tener entre el 8% y 14%. “Tenemos alrededor del 13%-14% en las rutas Madrid-Barcelona, Madrid-Valencia… en las rutas en las que están presentes las cuatro marcas”, señala Ford. “Hemos duplicado la conciencia de marca de Trainline, pero creo que aún nos queda mucho camino por recorrer”, comenta en referencia a su estrategia de marketing, que incluye, entre otros aspectos, el patrocinio de los equipos del Betis.

El año pasado, la compañía facturó alrededor de 460 millones de euros, un 21% más que en 2022, con un ebitda ajustado de 143 millones y un beneficio operativo (ebit) de 65 millones, un 42% y un 101% más, respectivamente, que el ejercicio anterior. Las ventas netas de billetes ascendieron a unos 6.210 millones de euros, un 22% más respecto a 2022, de los que 1.172 millones provinieron de fuera del Reino Unido, según los resultados publicados en su página web.

Mercado prioritario

La empresa, que cotiza en la Bolsa de Londres desde 2019, no desgrana los resultados de su negocio en España y apunta únicamente que las ventas netas combinadas con las de Italia crecieron un 43% respecto al año anterior. “Todo lo que puedo decir es que España es uno de nuestros tres mercados prioritarios. España, Francia e Italia son nuestros mercados más grandes fuera del Reino Unido”, comenta el director ejecutivo. “Madrid-Barcelona es nuestra tercera mayor ruta. Y si pensamos en la cantidad de billetes que vendemos en el Reino Unido, es un logro enorme… Y creemos que seguirá avanzando”.

Cuando la empresa hizo su primera parada en España, su público objetivo eran los extranjeros que viajaban al país. “Ahora todo nuestro propósito gira en torno a los viajeros nacionales. Y de ahí los patrocinios locales y presencia en las estaciones”, comenta Ford. “De los 11 millones [de billetes vendidos desde 2021], mucho más de la mitad responde a las compras de clientes nacionales”. No obstante, la compañía, con alrededor de 1.000 empleados, unos 70 de ellos en España, no quita importancia a los turistas a los que, dice, pueden ayudar a decantarse por el tren al permitirles buscar y comprar en su idioma y moneda.

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