Multiópticas se enfoca en la presbicia

El movimiento de un ojo está controlado por seis músculos. El de Multiópticas lo dirigen 130 socios, que desde 1970 forman una de las mayores redes de venta de gafas en España, con un millón de unidades distribuidas cada año (en España se venden en total unos 15,3 millones). Una cooperativa que pelea en un sector donde las franquicias y los grandes grupos han ido comiendo terreno a operadores independientes. Salvado el bache de la pandemia, Multiópticas ha dado un giro radical en su estrategia gracias a la marca propia (Mò), que ha duplicado ventas en cinco años y sus 600 tiendas alcanzan ya los 380 millones en facturación. “La ventaja de ser una cooperativa es que te ofrece información de lo que pasa en el punto de venta de una manera muy rápida”, explica Carlos Crespo, su director.

En los últimos cinco años, Multiópticas ha ido dejando a un lado las licencias de terceros (las gafas de marca que se suelen vender en todas las ópticas y que reportan un margen mucho más bajo de beneficios) y se ha concentrado en el diseño de sus propias monturas con un equipo en Madrid. A la vez, ha encargado colecciones a diseñadores de moda como Palomo Spain, Teresa Helbig, Juanjo Oliva o Juan Avellaneda. El resultado: las tiendas tienen ahora el aspecto de boutiques. De hecho, contrataron al estudio Elsa Urquijo Architects, que ha proyectado un buen número de tiendas de Zara, como la de la calle Serrano en Madrid, para darle ese aire glamuroso. El nuevo director de marketing de la cadena desde este verano, Álvaro Fiestas, también es un fichaje en esa dirección, ya que ha pasado por Armani, Diesel, Givenchy o Kenzo.

“Tenemos un 20% de cuota de mercado y queremos alcanzar el 30%”, resume el ejecutivo. “Los establecimientos están creciendo entre un 8% y un 10%, el mercado aumenta. El sector tiene pleno empleo y faltan profesionales, porque hay una necesidad grande de ópticos optometristas. Somos 2.000 personas en la red y 90 empleados en la sede central”. Lo que no aumenta, asegura, son sus precios: “Vendemos dos gafas por 99 euros. Nuestro modelo se basa en que la gafa es un accesorio de moda para que tú lo puedas rotar”. Lo que no dice Crespo es el margen de beneficio que tiene en su conjunto la cooperativa (“habría que ir socio por socio, no tenemos esos datos”). Su forma de competir ha ido reduciendo intermediarios y eso les ha permitido seguir siendo asequibles. Las lentes las encargan a los grandes grupos multinacionales, como Essilor y los japoneses Hoya, y las venden con su marca (Multilens). Lo mismo ocurre con las monturas, que subcontratan a terceros, o los audífonos (Multisound).

Y en cuanto al mercado, han visto que hay nuevas vetas de expansión: el uso constante de pantallas de ordenador hace crecer los problemas de visión y el envejecimiento dispara la demanda de lentes progresivas. “Hay un gran abuso de dispositivos digitales, mucha actividad a corta distancia, y el ojo no deja de ser un músculo. La gente lo ejercita con mayor frecuencia que antes, y eso hace que se desgaste y tengas necesidad de una corrección visual”. En la cadena siguen vendiendo los filtros de luz azul pese a que se ha demostrado que no sirven para nada. “Se ha generado bastante alarma sobre este tema, y no podemos negar que hoy por hoy no existe un estudio científico que demuestre que ni es bueno ni malo. Lo que sí se ha demostrado es que la lente que tu compras filtra la luz azul”, se defiende Crespo. “Nosotros certificamos que el producto filtra la luz azul y eso hace que el ojo reciba menos luz azul nociva. Es verdad que la industria tiene que hacer el estudio final en el consumidor, no vale solo con certificar el producto”.

A Crespo no se le escapan otros nubarrones del horizonte. “Cada vez hay menos profesionales, igual que la población en general, los ópticos también envejecen y no tienen relevo generacional, lo que puede reducir los puntos de venta”, contextualiza. Competidores internacionales muy potentes están intentando entrar en España con éxito. El grupo cotizado alemán Fielmann, con más de 20.000 empleados y presencia en toda Europa, compró el año pasado el grupo bilbaíno Medical Optica, con 300 empleados y presencia en Navarra, País Vasco y Burgos. Dos años antes se había hecho con el 80% de la catalana Óptica & Audiología Universitaria. El francés Alain Afflelou, que desembarcó en 2003, tiene aquí su segundo mercado después del francés. En cambio, las cadenas españolas no se han aventurado más allá de los Pirineos. “Somos una empresa nacional pero nos gustaría que los socios tuviesen desarrollo internacional”, suspira el directivo. Los planes de internacionalización, aunque se incorporarán al próximo plan estratégico, no están concretados.

Socios y colaboradores

De puertas adentro, la cooperativa también ha tenido que adaptarse. En su modelo conviven dos formas de operar: la de los cooperativistas, que aportan dinero al fondo social y deciden con su voto las cuestiones importantes en cada asamblea, y las de los colaboradores. Estos, que suman 150 tiendas, son más parecidos al clásico franquiciado, con el derecho de explotación de la marca para desarrollar puntos de venta en poblaciones pequeñas, de menos de 40.000 habitantes. A cambio de una cuota mensual, disfrutan de algunos de los beneficios que tienen los socios, como las compras centralizadas, la formación o las campañas de marketing. Dentro de los socios, los hay que controlan hasta 15 o 20 centros. Quien quiera instalar un nuevo comercio tiene que respetar la distancia de 500 metros de uno ya establecido “y si un socio ya cubre un 15% de la cuota de mercado de su plaza, la respetamos, porque entendemos que no tiene sentido meter otra óptica y estresar el mercado”, detalla Crespo.

“Tenemos un ratio de óptica por habitante muy elevado, de los más elevados de Europa”. Según la Federación Española de Asociaciones del Sector Óptico, el tamaño de la tarta en el país se reparte en 10.223 establecimientos que facturaron (2022) 1.788 millones entre cadenas, franquicias, cooperativas, operadores independientes y empresas 100% online, que en los últimos tiempos han proliferado. Pero ese panorama, muy favorable para el consumidor por la variedad de opciones donde elegir, puede estar cambiando. “El sector se está verticalizando”, avisan desde Multiópticas.

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