Juan Aísa, de jugar en el Estudiantes a facturar 60 millones representando a deportistas

Juan Aísa no alcanzó su mayor éxito hasta después de dejar la cancha. Formado en las categorías inferiores del Real Madrid, este exbaloncestista que jugaba en la posición de escolta llegó a ganar las Copas del Rey de 1992 y 2000 con el Estudiantes, pero ha sido como representante como ha roto récords. En 2002, junto a Miguel Alfageme, entonces directivo de Adecco, patrocinador del club estudiantil, y el conocido agente de jugadores de básquet Regino López Olivares, fundó la firma de representación de deportistas You First, que acaba de ser proclamada por la revista Forbes como décima firma del sector en una clasificación en la que destaca como única europea.

En la sede de la agencia en Madrid, Aísa señala que lo fundamental ha sido “la transformación de la idea inicial de revolucionar la intermediación en el deporte en un modelo de negocio rentable”. “En Europa, a diferencia de en EE UU, el conocimiento de los representantes se limitaba en muchas ocasiones a los mercados nacionales, y a la negociación de contratos en nombre del jugador no se añadían servicios adicionales esenciales como la gestión de la imagen, de la fiscalidad o del patrimonio”, señala. El exdeportista explica que ese es el modelo que You First y varias agencias más han superado.

Pero la posición de la firma también se explica por varios movimientos más, como haber creado nuevas verticales de representación. Empezaron centrados en baloncesto y fútbol, pero ahora también trabajan con deportistas olímpicos como el karateka Damián Quintero, la nadadora Ona Carbonell o la levantadora de peso Lydia Valentín, además de con influencers y otros perfiles públicos no deportivos. Asimismo, en 2006 inauguraron una segunda vía de negocio al comenzar a facturar a marcas por “ayudarlas a estrechar la relación con sus audiencias”, inicialmente mediante patrocinios con deportistas, clubes o competiciones y, después, en línea con lo que demandaba el mercado, a través de acuerdos con todo tipo de figuras públicas. Y este servicio, que en un principio era mera consultoría, lo han evolucionado y ya activan las campañas que piensan para sus clientes.

Adquisiciones

Aunque todos estos desarrollos son réplicas de lo que ocurría en EE UU, la firma —que representa a 870 talentos en 14 países, y tiene como baluartes a futbolistas como Gerard Moreno o Alexia Putellas—, no se asemeja por completo a las grandes agencias americanas. Como ellas, combina crecimiento orgánico e inorgánico, pero ofrece acciones a los responsables de las divisiones que crea y da la opción de preservar un pequeño paquete a los líderes de las empresas adquiridas. “Es algo que nos permite potenciar la cultura emprendedora, mantener el alineamiento de los diversos equipos y mostrar perfil propio”, sostiene Aísa, quien dirige un equipo de 280 personas.

Entre las compañías que han comprado en los últimos años figura una agencia de representación de perfiles influyentes en redes sociales y otra que opera en la NBA, donde ya tenía presencia. En paralelo, han creado áreas para generar contenidos o para representar a figuras de los e-sports. Se trata de una expansión iniciada tiempo atrás, pero que se intensificó después de que en 2019 Fernando Martínez e Ignacio Izuzquiza, socios de Alia Capital, invirtieran conjuntamente en la compañía una cantidad estimada entonces en 10 millones de euros. Hasta esa fecha, los fundadores, que conservan “en torno al 30%” del capital, se habían financiado con recursos propios. “Hemos repartido dividendos, pero no demasiados”, justifica el exjugador. Completan el accionariado, además de los empleados que participan en el capital, una decena de inversores que aportaron tres millones en las fases iniciales de la empresa.

En 2022, su facturación creció hasta alcanzar una cantidad “próxima a 60 millones”, frente a los “casi 40 millones” de 2021. Y sus ganancias brutas también aumentaron, situándose “entre 8,5 y 9 millones”. Las dos vías les reportan similares ingresos, pero el negocio de la representación acarrea menor coste operativo y supone “el 65% de los beneficios”. Descartada una salida a Bolsa “por gozar la compañía de capacidad de endeudamiento”, el foco está ahora puesto en erigirse como referencia en Europa. “No hay una firma de representación multitalento continental que además disponga de muy buena capacidad para prestar servicio a marcas. Nosotros estamos ahí, pero todavía nos falta”, apunta el fundador, y añade que no les preocupa en exceso la pujante capacidad de monetización directa de que disponen los personajes públicos, un fenómeno “más comentado que real”.