Los 'brokers' del balón

Despojado de la pelota, el fútbol, como otros deportes, es un juego de intereses económicos. Detrás de Cristiano Ronaldo, Messi, o de Pau Gasol y Rafael Nadal, por citar algunos nombres que acuden raudos a la memoria, hay toda una estructura de intermediarios. Representantes, agencias de marketing y comunicación, bufetes especializados en derecho deportivo, asesores de imagen e incluso los propios familiares de los deportistas -que muchas veces hacen todas las funciones anteriores en una única persona, generalmente el padre de la estrella- trazan una singular geografía de una actividad que desde fuera semeja un reino de taifas. Una dispersión que contribuye a generar ruido dentro del floreciente negocio de la gestión deportiva.

La optimización fiscal es uno de los aspectos más demandados

Se fichan a jóvenes promesas para rentabilizarlas si llegan a estrellas

El sector pide una legislación que ayude a poner límites al negocio

Los ingresos suelen equivaler al 10% de la ficha del deportista

"Hacen falta unas normas mínimas que ayuden a clarificar este sector", apunta Sandalio Gómez, director del Center for Sport Business Management (CSBM) del IESE. En estos momentos, asegura, "es una jungla". "Se tiene que exigir una mínima capacidad para ofrecer servicios más allá de buscar a toda costa un club a un jugador". Porque si no, se producen situaciones "en las que, por ejemplo, los representantes se enriquecen de manera desproporcionada a costa de los jugadores".

Pero, para lo bueno y lo malo, ningún deportista profesional se concibe sin su representante. Es su peto. En muchas ocasiones lo hace todo, desde el asesoramiento económico al deportivo. Y muchas otras ejercen de improvisado padre. Manuel García Quilón es de esta estirpe. Está considerado uno de los principales agentes de futbolistas de Europa junto a nombres como Jorge Mendes, Carlo Pallavicino, Karl-Heinz Thielen o Rob Jansen.

García Quilón guía los pasos de jugadores del presente y del futuro de Callejón, Arbeloa y Albiol (Real Madrid) o de Filipe Luis y Gabi (Atlético de Madrid). Y lo hace todo bajo la confianza. No firma contratos con sus representados. Trabaja con acuerdos verbales entre ambas partes; y si le preguntan describe un panorama complejo para el sector. "Los salarios de los futbolistas, en algunos casos, han bajado entre un 30% y un 40% por la crisis", afirma.

No hablamos de los Messi, Villa, Casillas o Cristiano Ronaldo, sino de la clase media que, en su escala, también tiene el fútbol. Ese segundo nivel, según Quilón, estaría formado por equipos que juegan en la Europa League o que están cerca de la cabeza de la tabla de la Liga

BBVA. Aquí, el 80% de las operaciones que se dan oscilan entre los tres y 15 millones de euros. Una cuantía inferior a la de los años de bonanza. "El Sevilla solo ha cerrado una operación de cuatro millones de euros y el Atlético de Madrid ha fichado más porque ha hecho 60 millones en ventas", advierte García Quilón. Así las cosas, unos salarios más bajos y menos operaciones afectan de forma directa a los ingresos de los representantes de los futbolistas, que suelen cobrar el 10% de la ficha del jugador.

Pero sería equivocado transmitir una imagen de crisis en este mundo de la gestión deportiva. Frente a modelos más personalistas también hay grandes estructuras empresariales que están funcionado bien. You First Sports tiene unos ochenta trabajadores y representa a jugadores de fútbol y baloncesto (30 deportistas de la NBA y 45 de la ACB) además de dar servicios de marketing deportivo. "La tendencia en el sector, y esa es nuestra apuesta, es ir hacia empresas más grandes, eficientes y que den mayores servicios al representado", reflexiona Juan Aísa, director general de You First Sports, quien asegura que la compañía crece a ritmos de dos dígitos anuales.

Otro peso pesado es IMG, que se ocupa de los intereses de Gerard Piqué, Rafael Nadal, David Ferrer, Nicolás Almagro o el golfista Sergio García. En nuestro país representa a 15 futbolistas en Primera División y entre 15 y 20 tenistas. Y su estrategia es: menos es más. "Nos basamos sobre todo en la calidad antes que en la cantidad. Nuestro concepto es el de empresa boutique y nos está yendo muy bien", relata Fernando Soler, vicepresidente senior de la firma. Y añade: "El mercado cada vez valorará más a las estrellas y el jugador medio lo tendrá más difícil". ¿Qué ofrecen? Desde servicios de prensa a la negociación de patrocinios o fijos de salida pasando por la redacción de los contratos. "El objetivo es que nuestros representados solo se preocupen de jugar", apostilla Soler.

Este es un propósito sobrevenido, ya que a escala internacional varias de las principales firmas del sector tienen su origen en la representación de artistas, no de jugadores. Tal es el caso de la californiana Creative Artist Agency (CAA), que mueve a actores como George Clooney o Tom Cruise, la cual mantiene una alianza desde 2008 con la portuguesa Gestifute, dirigida por Jorge Mendes, quien gestiona los intereses, entre otros, de Cristiano Ronaldo, Pepe, Di María y Mourinho.

Hay que empezar, pues, a ver a ciertos deportistas como auténticas empresas unipersonales, y en muchos casos bastante sofisticadas. Por ejemplo, los tenistas y golfistas, que cobran en diferentes países, tienen estructuras fiscales muy complejas, relata Félix Plaza, socio de Garrigues Sports & Entertainment. Ante este reto, una solicitud que les hacen es "cómo diseñar el armazón impositivo más ventajoso posible", apunta este experto.

Ahora bien, para entender tanta complejidad, el Real Madrid puede ser una buena atalaya. Desde la llegada de Florentino Pérez a la presidencia, los jugadores que acceden al equipo están obligados a ceder el 50% de los derechos de imagen al club. "En el caso de que el jugador que fichara por el Madrid tuviera contratos comerciales previos, el club se los reconoce hasta que vence el contrato o se renueva, en cuyo caso el Real Madrid participa en el 50% de la mejora que se pueda producir", describe una fuente próxima a la casa blanca. Para ceder lo más tarde posible a esos derechos hay un "ardid" -añade este experto- "que usan algunos representantes, que es sostener que ciertos acuerdos de publicidad estaban ya en negociación antes de ingresar en el club".

De hecho, futbolistas como David Beckham llegaron con tantos contratos firmados con anterioridad que el Real Madrid "ingresó poco por derechos de imagen. Su rentabilidad se consiguió a través de otras vías (equipación, mercado asiático)", apunta esta fuente. Por su parte, "Cristiano Ronaldo negoció en su fichaje un sistema de franquicia por el cual el club le reconocía los derechos de imagen existentes hasta ese momento, por cierto importe, y el jugador cedía el 50% de los que se generaran a partir de entonces o de las mejoras que se produjeran".

Menos oropel tiene el baloncesto, sin embargo, continúa bastante activo. Brezopro -capitaneada por dos exjugadores, Borja Pérez y Óscar García- gestiona los intereses de 88 jugadores de baloncesto. Hablamos de un sector en España, evidentemente, más reducido que el fútbol, pero que comparte similitudes. "El porcentaje sobre la ficha del jugador es del 10% (en caso de representación exclusiva) y del 5% si llega a través de una agencia extranjera", describe Óscar García.

Este mundo tan atomizado de la gestión deportiva también da lugar a la especialización dentro de la especialización. Son empresas que explotan un micronicho. La firma catalana Impulse Sport lo ha encontrado en la formación y representación de porteros de fútbol. Tiene diez en cartera. "Muy jóvenes, y que ahora no dan beneficios, pero se trata de un proyecto de futuro", sentencia Gloria Homs, responsable, junto con su marido, Alfredo Rodríguez, de esta iniciativa.