El estratega de Shein para Europa y EE UU: “Solo hacemos 200 copias de una prenda. Si tiene éxito, la producimos en masa”

Shein es el gran disruptor de la industria de la moda de los últimos años. Sin embargo, poco se sabe de su negocio. Solo que su valoración empresarial alcanzó los 64.000 millones de dólares tras su última ronda de financiación, que vende en 150 países y que su plantilla alcanza las 16.000 personas, un 10% que la de Inditex. Se especula conque sus ingresos ya han superado los del gigante gallego, pero Shein, radicada hoy en Singapur tras nacer en China, y que solo opera en el canal online, no comparte su información financiera. En su foco está una inminente salida a Bolsa, mientras se discute si su cadena de suministro cumple con los mínimos derechos laborales. Su responsable de asuntos estratégicos y corporativos para Norteamérica y Europa, Peter Pernot-Day, no va más allá de “especulaciones”.

Pregunta. ¿Cómo define el modelo de negocio de Shein, su funcionamiento y su impacto en la industria de la moda?

Respuesta. Nuestra visión es hacer que la moda sea accesible para todos. Los principios detrás de esa idea han llevado a la creación de algo que es único en el sector. Un modelo que nos permite hacer entre 100 y 200 copias de una prenda en una fase inicial, ponerlos a la venta en nuestra web y comprobar el interés que despiertan entre nuestros clientes. Solo cuando detectamos que eso sucede, los fabricamos. Eso nos permite ofrecer una gran variedad de prendas a un precio asequible.

P. No son los primeros en ofrecer ropa a precios bajos.

R, Pero nuestra innovación soluciona un problema en el retail. Todos quieren poner al consumidor en el centro, asegurarse de que su ropa le gusta… Nuestro modelo permite, de verdad, que los clientes elijan lo que quieren llevar. No se les limita a un diseño concreto o a una colección cápsula. Para nosotros, eso ha cambiado la industria. Otro punto es que se reduce el gasto asociado a la producción, al hacer esas pocas copias y no fabricar más hasta que sabemos qué se va a vender. Somos capaces de reducir significativamente el gasto asociado. Algunos estiman que los excesos de inventario en la industria están entre un 20% y un 30% del total. Nosotros estamos significativamente por debajo. Es otro punto que estamos cambiando respecto al retail tradicional.

P. Son una empresa china, pero se mudaron a Singapur. ¿Por qué hicieron ese movimiento?

R. Tenemos un modelo que tiende a localizar. Estamos presentes en 20 países, y delegaciones en mercados clave: en Norteamérica, en Latinoamérica, sobre todo en Brasil, y en Europa, principalmente en Dublín y Polonia. Tener esos equipos locales nos permite llegar a una mayor base de clientes. Vendemos principalmente fuera de China. Y creo que el traslado a Singapur fue un paso lógico para orquestar esa estrategia.

P. No se sabe demasiado de su fundador, Sky Xu. Apenas hay fotografías suyas.

R. Él es uno de los cuatro fundadores de la compañía y el actual consejero delegado. Está muy involucrado en el día a día de las operaciones, en la visión y en la dirección estratégica de la compañía. Es un líder visionario en su contribución al retail, sobre todo en el concepto de un modelo a demanda.

P. Tampoco sabemos mucho de las cifras de la compañía. ¿Por qué no son públicas?

R. Somos una empresa privada, no cotizada, y por eso no detallamos las cifras.

P. Muchas empresas privadas publican sus resultados financieros.

R. Nuestra posición es cumplir con todas las leyes, regulaciones y requerimientos que se nos piden. Si hay un requerimiento legal de detallar nuestra información, lo seguiremos al pie de la letra. Un ejemplo es nuestra filial en Reino Unido, de la que publicamos sus cuentas. [Shein UK alcanzó una facturación de 1.550 millones de libras en 2023]

Somos una empresa privada, no cotizada, y por eso no detallamos nuestras cifras financieras

Peter Pernot-Day

P. Sus beneficios se estiman en 2.000 millones de dólares y 45.000 millones en mercancía vendida. ¿Son números correctos?

R. No puedo confirmarlo.

P. Entonces las cifras de su empresa la dejan en manos de estimaciones de terceros.

R. Como digo, estamos comprometidos a ser transparentes en los casos en que la ley nos lo exige. Hay muchas maneras de dirigir una empresa, y la que hemos elegido es ser transparentes donde lo debemos ser, pero no vamos a revelar nada sobre nuestra situación financiera actual.

P. ¿Cree que Shein es una empresa transparente?

R. Nos gusta hablar sobre nuestro negocio, ser abiertos y accesibles a los gobiernos, a la sociedad civil y a la prensa. Creo que la transparencia es un término un tanto subjetivo. Pensamos que somos muy transparentes. Puede que otros no estén de acuerdo. Depende de la perspectiva. Cumplimos con todas las normas de transparencia, gobernanza y publicación que son aplicables a las empresas privadas. Si la ley lo pide, divulgamos. Hemos hecho un trabajo enorme en ser transparentes. Ninguna empresa lo es al 100%. Apple nunca te va a decir qué nuevo producto van a desarrollar.

La transparencia es un término un tanto subjetivo. Apple nunca te va a decir qué nuevo producto van a desarrollar

Peter Pernot-Day

P. ¿La compañía está preparada para compartir toda la información que se le exige a una empresa cotizada?

R. Shein tiene una gobernanza y contabilidad robusta, además de controles sobre su liderazgo. Tenemos un equipo directivo internacional con décadas de experiencia. No puedo hacer comentarios sobre si saldremos o no a Bolsa. Confío mucho en mis compañeros.

P. ¿Cotizarán en la Bolsa en Londres?

R. No puedo comentar especulaciones.

P. Es público que han registrado los documentos para hacerlo.

R. Conozco esas informaciones, pero no puedo confirmarlas ni desmentirlas.

P. Se ha publicado que los reguladores estadounidenses no les autorizaron a cotizar en Nueva York por supuestos problemas con abusos laborales. En Reino Unido hay preocupaciones similares.

R. No puedo hacer comentarios, porque no puedo confirmar si existe un proceso. Diría que cualquier multinacional de nuestro tamaño y escala debe ser escrutada, tanto por gobiernos, reguladores, o medios, o clientes. Somos abiertos y estamos preparados para contestar esas preguntas. No creo que sea inapropiado recibirlas..

P. ¿Cómo son las relaciones con el Gobierno chino? Se dice que no gustó su mudanza a Singapur.

R. Somos una empresa radicada en Singapur y tenemos equipos para las relaciones gubernamentales en las grandes zonas donde tenemos actividad. Nuestro foco principal es construir nuestro negocio y entregar los productos a los clientes. No puedo dar más detalles sobre conversaciones con ninguna agencia gubernamental.

P. ¿Saldrán a Bolsa tarde o temprano?

R. De nuevo, no puedo hacer comentarios. Le diría que, si hiciésemos ese proceso, el principal impulsor sería mejorar la transparencia como se nos viene pidiendo. Ese tipo de demandas que se nos hacen quedarían solucionadas. Si la compañía decidiese hacerlo, sería uno de los beneficios.

P. ¿Las preocupaciones por las prácticas laborales en China están justificadas?

R. En nuestro informe de sostenibilidad incluimos detalles sobre auditorías, análisis, dónde nos quedamos cortos, y eso dice mucho sobre nuestro compromiso de garantizar que no haya abusos laborales en nuestra cadena de suministro. Tenemos una política de tolerancia cero, y si hay casos, los divulgamos y tomamos medidas. Trabajamos para que la cadena de suministro sea agradable para todos los trabajadores. Eso significa pagar los salarios, que las instalaciones sean seguras, o que no haya trabajo infantil ni abusos.

P. ¿Cuántos proveedores tienen?

R. 5.800. La mayoría micro, pequeñas y medianas empresas. Parte del éxito de nuestro modelo a demanda está en este tipo de compañías. Atraerlos a nuestro modelo de suministro ha sido muy transformador

P. Se les ha involucrado en la compra de algodón de zonas de China, como Xinjiang, donde se han producido abusos laborales. ¿Compran algodón de esa zona?

R. Creo que quien mejor puede contestar a esa pregunta es una empresa, llamada Ortain [dedicada a la verificación del origen del algodón], con la que trabajamos, y que explicaría nuestro programa de algodón.

P. ¿Vender un vestido de noche a 15 euros genera margen?

R. La empresa es rentable. Hemos demostrado que hay muchas ineficiencias en el modelo tradicional del retail que pueden solucionarse con tecnología. Y ahí son los clientes los que ganan. Una de las grandes ideas equivocadas sobre nuestro negocio es que vendemos baratos gracias a los volúmenes. No. Nosotros conseguimos economías de escala a través de eficiencias de costes, como evitar los excesos de stock, o por la venta puramente online. Las tiendas físicas tienen muchas ventajas, pero también pueden ser muy caras. Nosotros ahorramos evitando esos costes, y así fijamos los precios.

P. ¿Contemplan tener tiendas físicas?

R. En estos momentos, no. Seguiremos con la experiencia de las tiendas efímeras, y no veo que se vayan a convertir en permanentes.

P. Se les ha acusado de copiar diseños. ¿Tienen un problema en ese punto?

R. Nos tomamos en serio la protección de los derechos de propiedad intelectual. Entre los controles que hemos introducido, se incluye un equipo en California y China que revisa los productos para asegurar que no infringen otros derechos intelectuales. Se apoyan en una plataforma de inteligencia artificial que escanea imágenes y las compara. Incluso los clientes pueden avisarnos de que algún producto puede ser una copia.

Las tiendas físicas tienen muchas ventajas, pero también pueden ser muy caras.

Peter Pernot-Day

P. Ahora son ustedes los que acusan a Temu de copiarles.

R. Shein y Temu tienen un litigio en EE UU. Presentamos una demanda y estamos a la espera de la cita en el juzgado. No puedo hacer más comentarios.

P. ¿Qué papel tiene España en su negocio?

R. Es un mercado muy importante. Es dinámico y competitivo. Y muy talentoso. Tenemos 148 diseñadores españoles en nuestra plataforma para creativos.

P. España es el primer país europeo donde han abierto su marketplace a marcas locales. ¿Significa eso que es su principal mercado en el continente?

R. Está en el top 3. No puedo ser más específico.

P. ¿Contemplan inversiones aquí, por ejemplo, a nivel logístico?

R. Sobre inversiones logísticas no puedo hablar, porque son decisiones que se anuncian cuando se toman. En inversión directa, puedo decir que en España tenemos un equipo que está creciendo, tenemos aliados en la entrega de última milla, en centros logísticos que procesan entregas y devoluciones. Todo ello son beneficios para la economía del país. No damos cifras de inversión, pero vemos muchas oportunidades en España, y espero que lleguen más a medida que hacemos crecer nuestro negocio aquí.