El gasolinero de Jaén de los 200 millones de euros

Este hombre de mirada luminosa que se sienta al otro lado de la mesa habla aceleradamente sobre cómo ha conseguido, en 15 años, montar un grupo que factura más de 200 millones y proyecta aumentos de ventas de 50 en 50 millones al año hasta 2022. Manuel Santiago (Jaén, 1968), ingeniero de Telecomunicación, llevaba media vida trabajando para multinacionales (Valeo, General Electric) hasta que, junto a su mujer, la ingeniera industrial María José Morales, vio un hueco en eso que llama las “llanuras de elefantes”, sectores tradicionales con jugadores muy consolidados, pero lentos. Su primera empresa, de construcción y gestión de plantas renovables, se llamó Avansolar, pero con el cambio de década y de regulación, allá por el año 2011 dejó de ser un nicho prometedor.

Por aquel entonces ya había montado un equipo de ingenieros y programadores que se aplicó en encontrar algún negocio “donde la tecnología pudiese aportar algo”. Y halló que las gasolineras de bajo coste estaban muy poco desarrolladas en España. Gasolineras sin empleados, sin tiendas que vendiesen naranjas ni servicio de lavado de coches, pero que ofreciesen mejores precios a los clientes y, sobre todo, mucha rapidez gracias a un sofware propio. Los usuarios tardan, desde que entran hasta que salen, unos dos minutos y medio en repostar y pagar, según un estudio interno. El combustible procede de las mismas refinerías de donde se abastecen las grandes multinacionales por lo que, asegura, no hay ninguna diferencia en la calidad. “Empezamos a desarrollar las gasolineras en 2013 y en 2018 el Financial Times nos destacó como la empresa número 18 con mayor crecimiento en Europa. Ha sido un superéxito”.

Previsiblemente ese superéxito llamado Petroprix seguirá este año, en el que espera abrir más estaciones de servicio y facturar 250 millones. Con 76 gasolineras a enero de 2020, un resultado de explotación de cerca de diez millones y una deuda de nueve, Petroprix se mueve con márgenes pequeños (ha repartido todo su beneficio, de entre 1,7 y dos millones, en forma de dividendo en años anteriores), que financian el crecimiento del resto de las empresas del grupo: Petronic, de tecnología, que da soporte a todas las actividades; la mencionada Avansolar y, desde hace poco, Hello Insurance, con la que promete revolucionar el mercado de seguros de coches. Juntas suman 205 empleados y pronto se les añadirá otra empresa de medios de pago. También cuentan con una pequeña división comercial que compra y alquila suelo y que Santiago califica como su “plan de pensiones”.

Este emprendedor no ve su futuro en la gasolina. Sabe que tarde o temprano la electrificación será un hecho, pero considera que todavía falta tiempo para que eso ocurra y, mientras, se está metiendo en otros negocios. “Nosotros no tenemos el famoso legacy, los sistemas heredados. No migramos a la nube, nacemos en ella”. Eso genera flexibilidad y ahorro de costes. “También es cierto que encontramos muchas trabas por parte de los actores establecidos. Y nos ha resultado difícil encontrar suelo industrial finalista. Pero soy ingeniero, he trabajado en el automóvil y sé que la mayoría de los gurús de tecnología no acaban de entender que el ciclo de vida de un coche es distinto al del móvil, sino que es más largo”.

De una caja de cartón saca un pequeño dispositivo y lo coloca sobre la mesa. Es su último invento: “Vamos a convertir tu coche en un coche conectado. Con esto [señala a la máquina] te vamos a dar una serie de servicios y con los datos que obtendremos vamos a poder bajarte el precio del seguro y bajar el fraude”. El aparato en cuestión puede, desde avisar de un accidente a llamar a emergencias, crear una wifi, forzar que nadie pueda arrancar el coche durante un periodo determinado, hacer una prueba de alcohol, activar la cámara si algo golpea el vehículo, pagar en el parking del aeropuerto, abrir la puerta del garaje o detectar el cansancio en el piloto tras muchas horas al volante. “Algunas aseguradoras hacen algo parecido con un dispositivo debajo del volante, pero no aporta tanto valor. Dentro de poco estaremos integrados en la DGT 3.0. Te diremos si tienes obstáculos, atascos importantes, todo de lo que avise la DGT lo podrás saber”. Esperan que los centros comerciales lo puedan vender a finales de este año por 150 euros. A los que contraten una póliza desde su aseguradora se lo instalarán gratis. “Llevamos varios millones de euros invertidos, hemos hecho todo el desarrollo electrónico y de sofware del dispositivo y la aseguradora. Y lo hemos hecho fuera del entorno de Google, que es más difícil porque pierdes un montón de herramientas”. Pronto estará conectado con Alexa. Preguntado si eso va en contra de la esencia del seguro (compartir riesgos), responde que los clientes “tendrán un precio correspondiente a tu riesgo”.

Otra de las aristas del negocio está en la protección de datos, que según él está asegurada (el aparato tiene una cámara que graba la conducción). “Todo va con certificados, de una manera muy estanca, tenemos la última tecnología —siempre que no venga alguien que se la salte—”. Cree que con su aseguradora transformará el mercado. Aunque a lo largo de la conversación se cuestiona cada una de sus afirmaciones. “Una consultora decía hace unos años que el 10% de los seguros serían telemétricos en 2020 y ¿cuántos hay? Ninguno. La gente que hace informes tiende a equivocarse por pensar que todo va más rápido de lo que va”. Mientras, de puertas adentro dice que lo suyo es delegar, hacer que los equipos trabajen. “Crecemos mucho, incorporamos gente casi cada día, nos ayuda tener proyectos chulos, atrae a buenos profesionales y con ello conseguimos una rotación baja. Somos buenos contratando gente júnior que crece con nosotros. Te sorprendería lo que hacen los chavales, no somos peores que los de Facebook”. ¿Entonces lo que hacen ustedes lo puede hacer cualquiera? “No, no, esto es un follón que no veas”, sonríe. Aunque no ha patentado ninguno de sus desarrollos, cree que no merece la pena: “Hoy todo es velocidad. Cualquiera te puede copiar cambiando algo”. En el futuro, cuando el Banco de España les dé luz verde, lanzará un neobanco, una entidad 100% digital —que no se confunda con una fintech, que intermedia entre el banco y los clientes—.

Hasta que el futuro llegue, seguirá trabajando. “Lo discuto mucho con mi padre, que me dice que para qué sigo buscando negocios. Hay gente que lo estudia en psicología... El emprendedor ve los problemas de no haber emprendido. En mi caso tiene una parte de hobby y otra de desafío intelectual”. Y “cero” motivación económica. “Bueno, siempre que van las cosas bien es más fácil y esto no siempre es divertido”. Lo que tiene claro es que quizá sus productos fallen. “Las aseguradoras tienen capital, pero el mundo es de los que tienen tecnología. En movilidad hay un problema, se va a transformar una barbaridad, aunque no sabemos cómo de rápido. Todo eso está pasando. El futuro va a ser esto. Seremos las víctimas o los que lideren esa transformación”.