Ideas para triunfar en el mercado digital

Si para el cliente el cambio del modelo de comercio tradicional al electrónico ha supuesto una revolución, para las empresas ha sido, directamente, una disrupción. También en España. Una de cada cinco pymes nacionales dispone de una plataforma de e-commerce, según un estudio de la Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa. Es decir: o venden a través de una web o recurren a un marketplace, empresas que intermedian entre el vendedor y los compradores a través de una plataforma online. La ausencia de horarios, no tener que abrir una tienda física y alcanzar mercados internacionales ha multiplicado las opciones de venta para los comercios ya existentes y, para los emprendedores, la oportunidad de poner en marcha negocios en menos tiempo y con poco dinero.

Los números lo avalan: en cinco años, la facturación del mercado electrónico en España ha crecido más de un 50%, de unos 12.000 millones de euros en 2013 hasta unos 30.000 en 2017, según datos de la Comisión Nacional de Mercados y de la Competencia (CNMC). Aun así, España es el octavo país en el ranking europeo con empresas que realizan ventas por Internet (Irlanda está a la cabeza con el 30%, según datos de Instituto de Estudios Económicos de Madrid). El desconocimiento sobre cómo realizar un proceso completo y exitoso de venta online hace que muchas pymes aún no hayan apostado por el comercio electrónico.

¿Por dónde empezar?

Qué quieres vender. Elegir un nicho de mercado siempre ha sido el primer pilar que determinaba el éxito de un negocio. Esta pauta, asociada con la ley de la oferta y la demanda, sigue vigente en el comercio online. La salvedad: el e-commerce permite a los autónomos llegar a más gente pero, si el producto ofrecido es excesivamente general o común, la competencia también es mayor. En ese terreno se desarrolla la batalla de precios, de calidad, de confianza y de popularidad, pero también la del acierto: no es lo mismo vender tablas de surf comunes que ofrecerlas personalizadas al gusto del comprador y con descuentos para próximas compras. Así, vender algo atractivo y no cubierto por la oferta general es el primer paso para crear un negocio online.

A quién vender. En el comercio electrónico, el comprador se sitúa en el centro del proceso. Él es el que elige entre miles de posibilidades. Saber a qué público va destinado el producto es el segundo paso para lanzar un negocio en la Red. Hay muchos factores que influyen en la frecuencia de compra y en el gasto: la edad, el uso de la tecnología, el idioma… Aparte del consabido estudio de mercado, cualquier negocio online debe, por sus potenciales compradores, incorporar el estudio del uso de las redes sociales por dos razones: no todos utilizan las mismas (aunque todas ellas se han convertido en un potente método de atracción de consumidores) y porque son una gran plataforma publicitaria. Saber a quién y cómo captar su atención es clave.

Cómo quieres vender. El tercer paso sería definir el modelo de negocio. Para dar el primer salto al mercado electrónico es necesario situar en qué punto se encuentra la empresa. ¿Tiene varios años de antigüedad y tienda física o es una idea nueva de venta exclusiva por Internet? En el primer caso, combinar los dos modelos de negocio puede aportar más clientes y facilitar los procesos de entrega y devoluciones.

No obstante, el 86% de los compradores adquiere solo artículos en tiendas online, una tendencia que aumenta con los años, según un estudio de la asociación de publicidad y comunicación IAB Spain. La empresa conseguirá ahorrar gastos de alquiler, pero deberá plantearse si necesitará un lugar donde elaborar sus productos o almacenar la mercancía u optar por fórmulas mixtas por las que el grueso de las operaciones se externalice (por ejemplo, el envío y la entrega de materiales y productos). 

Por dónde continuar

Buena imagen y buen escaparate. El sitio web es la cara visible que los compradores tienen de los e-commerces. Su diseño y facilidad de navegación repercute en el tiempo que el internauta pasa en él y, consecuentemente, en que llegue al botón de compra. Para que la venta sea exitosa es necesario mantener activa una tienda online en la que aparezcan de manera intuitiva todos los productos con sus especificaciones, ya que el usuario no quiere perder tiempo buscando lo que quiere.

Las ventas aumentarán si, además de en la web, los productos también se ofrecen en Amazon, Ebay o AliExpress, marketplaces que cubren el 63% de las ventas en el mercado online (datos de IAB Spain). Otro método para aquellas pymes que no disponen de tienda ni quieren vender directamente a través de estas plataformas es contratar el servicio de gestión de dicho proceso. Por ejemplo, Correos dispone de una plataforma propia con una variada oferta de servicios para las pymes, desde las más iniciales como la creación de la página web hasta las más desarrolladas, como lanzar sus productos en varios países a través de los marketplaces más exitosos.

Amazon, Ebay y AliExpress acaparan el 63% de las ventas ‘online’

Atrae a tu público. Que los internautas lleguen a tu web es prioritario y la forma más eficaz y barata es mediante las redes sociales. Y no solo porque sirven como tablón publicitario, sino también porque se pueden utilizar como enlace entre los usuarios y la tienda virtual. Ofertas, descuentos, reseñas, promocionarte con influencers... La más utilizada por el sector comercial es Facebook (un 91%). Le siguen de lejos Twitter (60%), Youtube (59%) e Instagram (58%). Por otro lado, también es necesario hacer un estudio previo para conocer cuáles de estas redes son las más utilizadas por tus clientes y cuáles se adaptan mejor a tu negocio.

Otros aspectos importantes. No sirve de nada atraer y mantener si, a punto de finalizar la compra, se producen problemas a la hora de pagar. Es básico seleccionar un método de pago sencillo y seguro (el 63% prefiere usar Pay Pal y un 27% la tarjeta de crédito), describir la política de devoluciones y la protección de datos. Muchos compradores dan un paso atrás en el último momento si no ven claro los puntos anteriores.

La victoria es mantenerse

Entregas a tiempo. Tras lograr el objetivo de que el usuario compre, hay que fidelizarlo, es decir, que vuelva a la tienda online o a la plataforma y vuelva a comprar. Para conseguirlo, el primer punto es que los envíos lleguen a tiempo. Hoy, la rapidez es una de las mayores exigencias de los internautas, ya que uno de cada cuatro está dispuesto a pagar más para que el paquete les llegue antes.

Los clientes devuelven una de cada cuatro compras que realizan

Devoluciones efectivas. Una de cada cuatro compras se devuelve, cifra que aumenta en el periodo posnavideño o tras el Black Friday, según un estudio del Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información (Ontsi). La solución: tener en cuenta que tu empresa se va a enfrentar a dicho contratiempo y adelantarse, por ejemplo, mediante la reserva de un fondo para dichas pérdidas y contando con una red de distribución eficaz. Contratar a una empresa de paquetería fiable puede ahorrarte muchos problemas en el futuro. En este punto, también puedes contar con los servicios de las empresas que ofrecen entrar en los marketplaces.

Por último: reinventarse, reinventarse, reinventarse. El comercio electrónico es producto de los avances imparables de la tecnología. Los parámetros que los rigen hoy pueden cambiar mañana, por lo que evolucionar constantemente es la solución para seguir escalando hacia la cima del éxito empresarial

La España rural llega a todas partes

La demanda de los productos con denominación de origen de la España rural ha crecido en los últimos años y, con ello, su presencia en el comercio electrónico. Pero vender por Internet es, a veces, dificultoso. Para facilitarlo, Correos Market ha puesto a disposición de los artesanos locales y del mundo rural la posibilidad de acreditar la calidad de sus productos artesanales, venderlos en un único sitio web, integrarlos con la plataforma de paquetería de Correos y, así, ganar visibilidad comercial.

Los interesados deben rellenar un formulario para entrar en un proceso de certificación que les avalará mediante un sello de calidad. De esta manera, los consumidores podrán encontrar productos certificados de calidad y con envío gratuito, gracias a la red de Correos.

Sergio Peinado, responsable de Soluciones Digitales de Correos, explica que el objetivo de Correos Marketes dar la oportunidad a los pequeños productos a “tener su espacio en Internet, además de generar nuevas oportunidades laborales a emprendedores locales, poniéndoles en contacto con consumidores de toda España”.