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En el ‘renting’, el autónomo es el rey

Los trabajadores por cuenta propia pegan un acelerón como los clientes más prometedores

Raúl Legazpi posa ante el Peugeot 5007 que tiene alquilado.
Raúl Legazpi posa ante el Peugeot 5007 que tiene alquilado.

Raúl Legazpi, 50 años, autónomo desde hace tres y medio, con un pequeño negocio de decoración y pintura en Torrejón de Ardoz (Madrid), necesitaba un turismo para visitar clientes y obras, y para uso personal. Eligió un Peugeot 5008, que contrató, en renting, a través de su oficina de CaixaBank, y recogió en Alcalá 534, concesionario oficial de la marca. "Hice cuentas y vi que me salía rentable", recuerda. ¿Y quién gestiona el servicio? "Ahora mismo no me acuerdo, déjame que lo mire", responde consultando sus papeles y comprobando que ha firmado la operación con Arval, una de las grandes, que se ha valido de la simbiosis con un banco para acercarse a su cliente. Colaboraciones necesarias (también las tiene con marcas de coches) para ganar en capilaridad, según comenta Manuel Orejas, director de desarrollo de negocio de Arval. "El autónomo se deja aconsejar por personas de su confianza, y ahora, donde va, esos prescriptores le hablan de renting", subraya.

"En 2015 teníamos 55.000 clientes de renting; terminaremos 2018 con unos 140.000. Las grandes empresas representaban en 2013 el 68% de la flota; en 2018 suponen el 52,65%. Siguen creciendo, pero no dependemos de ellas como antes", dice Agustín García, presidente de AER (Asociación Española de Renting de Ve­hículos). No es que demanden menos vehículos, es que ese mercado está ya muy maduro, y el crecimiento está viniendo de los pequeños. Las personas físicas (autónomos y particulares) pasaron de tener un peso en el sector del 4,20% en junio de 2017 a uno del 7,18% en el primer semestre de 2018. "Si este año el parque en renting de las personas físicas puede aumentar en unos 30.000 vehículos, 15.000 serían de autónomos y 15.000, particulares, aproximadamente el 50% cada uno", calcula García después de un sondeo rápido entre sus asociados.

Los autónomos pueden deducirse la cuota de renting al 100% en el IRPF, lo mismo que el IVA, siempre que el vehículo sea eminentemente laboral (tipo furgoneta) o pueda acreditar que representa su medio de vida (como es el caso de taxistas, agentes comerciales o profesores de autoescuela); si es susceptible de un uso también personal, los asesores suelen recomendar descontarse solo el 50%. "Desde el punto de vista fiscal es fácil demostrar que está afecto a la actividad profesional", concluye Celia Ferrero, vicepresidenta ejecutiva de ATA (Asociación de Trabajadores Autónomos). Pero además evita riesgos y sorpresas desagradables de averías o gastos imprevistos, ya que todo queda incluido en una única cuota mensual. "Y es una forma muy fácil de cambiar de vehículo", remacha, algo muy de agradecer, en tiempos de incertidumbre, para un profesional que ha de entrar a ciudades grandes donde las restricciones de tráfico son cada vez mayores. Raúl Legazpi escogió un diésel, pero si dentro de cuatro años, cuando termine su contrato, ve que es imposible moverse con él por Madrid, simplemente se pasará a otra motorización.

Más y mejor oferta

La oferta y la competencia han crecido. "Hay más operadores en el mercado", lo expresa Carlos Cabada, director financiero de Northgate. Los alquiladores se han hecho "hipereficientes para sobrevivir", según apostilla Orejas, y manejan un mayor volumen de vehículos, de manera que pueden conseguir precios sustancialmente más bajos en sus seguros o en sus revisiones mecánicas. Y cuando esos automóviles terminan su vida útil, consiguen por ellos un mejor precio en el mercado de ocasión. "La segunda mano está viviendo una edad de oro en España; ahora se paga más, y eso repercute directamente en las cuotas de renting", expone Orejas. Todo eso hace que, hoy por hoy, las ofertas sean "extraordinariamente competitivas", según añade. Las compañías pueden ajustar sus precios también porque estandarizan sus productos en paquetes con unas condiciones determinadas que el mismo interesado contrata, sin ayuda, a golpe de clic delante de su ordenador. Es la única manera de vender barato, según lo ve García.

La misma Peugeot Alcalá 534 ha lanzado una oferta mensual de renting para los socios de ATA a través de Free2Move, la compañía especializada del grupo automovilístico PSA. "No es que la fórmula no existiera antes, es que se intensificó, sobre todo a raíz de la crisis", aclara Pedro Sánchez-Bretaño, responsable de ventas para empresas del concesionario. En su caso sirve para fidelizar y garantizarse la posventa (estos vehículos, por ejemplo, pasan las revisiones en los talleres oficiales). Más del 50% del negocio de Alcalá 534 es ya renting, según calcula. "Los autónomos aún representan un porcentaje pequeño porque todavía siguen con la idea de la propiedad, y hay que convencerlos. Pero su potencial es grande", zanja. "Están creciendo mucho pero porque también partimos de muy abajo", coincide Jaime Barea, director corporativo de Ganvam (Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios), que insta al sector a convertirse "en un proveedor de servicios y no solo de coches"; según sus datos, para 2025 más de la mitad de los propietarios de vehículo no querrán adquirir otro en propiedad.

Mercado al alza

En el cartel aparece un Golf con el siguiente mensaje: "No está en venta". Y es verdad, no lo está. My Renting de Volkswagen ha lanzado una campaña para conseguir un Golf por 10 euros al día, y un Polo por 6, especialmente dirigida a las personas físicas, para acercarles el producto y que le pierdan el miedo, según subraya Marcos Grant, responsable de flotas y alquiler de la marca en España. "Si en 2017 las operaciones a personas físicas representaron un 3% del total de las realizadas en el canal renting, en 2018 se han incrementado hasta el 18%", avanza Grant sin especificar qué porcentaje corresponde a autónomos y cuál a particulares. Tanto los unos como los otros son en gran parte responsables de que las operaciones en el segmento del fabricante alemán hayan crecido más de un 30%, según acota.

A Ramón Cortés, 65 años, autónomo y propietario de un bar en Majadahonda (Madrid), su furgoneta Peugeot Partner le sale por 9,50 euros al día, 285 euros al mes. No quería comprarla porque no le iba a dar un uso diario (solo cuando ha de recoger mercancía de determinados proveedores), y tampoco sabe por cuánto tiempo la necesitará. "Mi hija me recomendó conseguirla en renting a través de Amovens [plataforma online de alquiler de coches entre particulares]", recuerda. Él pensaba que eso era cosa de grandes empresas, y no para autónomos, pero su hija lo convenció de lo contrario. Así que, hace dos meses y medio, Ramón adquirió su vehículo profesional mediante esta fórmula, por un periodo de tres años; cuando no la necesita, la alquila y sufraga el coste de su cuota. "Un 30% de nuestros clientes son autónomos", tercia Mario Carranza, director general de Amovens, que ha lanzado más de 3.000 coches al mercado en los dos años que lleva ofreciendo renting a su comunidad, primero con LeasePlan y después también con ALD.

"En un principio nos planteamos ser un formato de acceso al renting para los particulares, así, en general, pero cuando empezamos a tener recorrido vimos que la propuesta era especialmente atractiva para el autónomo", reflexiona Carranza. Cuando se incorporaba a la ecuación el componente profesional, las posibilidades que ofrecía esta fórmula para una gestión eficiente de los recursos cobraban mayor relevancia. Que no haya un pago inicial, que el acceso al coche resulte muy fácil, que la entrega sea rápida —registrarse como cliente en 20 minutos, recibir el vehículo en dos semanas—, que no haya que ocuparse del mantenimiento, que la adquisición tenga beneficios fiscales. "Los valores añadidos del renting, sus atractivos, todo lo que tiene de bueno, resulta aún más interesante para el autónomo", enfatiza. Teniendo en cuenta a este nicho de mercado, la plataforma empezó a ofrecer, además de utilitarios, berlinas, todocaminos y furgonetas. Dentro de ese 30% de autónomos que mencionaba Carranza, un 50% contrata un vehículo profesional mientras que el otro 50% se decanta por todocaminos o utilitarios.

Democratización

Luis Garvía, profesor de Finanzas en ICADE Business School, habla de una democratización del renting, que ya no es el de hace 10 años sino una versión 2.0 mucho más digital, flexible y accesible para el autónomo. "Siempre ha estado ahí, solo que no se utilizaba; el sector tenía suficiente con las flotas de las grandes compañías, y no pensaba en el particular como cliente, y a la industria le traía más a cuenta seguir vendiendo coches", argumenta Carranza. Pero ahora todo está cambiando porque "la gente ya no consume coche de la misma manera", añade. En su opinión, es ese cambio de mentalidad lo que está moviendo todo lo demás. "Nuestros clientes no quieren la posesión, buscan una manera de moverse de forma eficiente, y vienen con la idea muy clara de cuánto pueden pagar por una cuota mensual", afirma. Mientras que "nosotros buscamos alargar el recorrido del usuario dentro de nuestra plataforma", según comenta. Alguien que empieza alquilando coche a un particular y, cuando esa fórmula se le queda corta, demanda un renting. "La movilidad del futuro pasa por integrar distintos servicios", concluye.

El alquiler flexible como puerta de entrada

Una lavandería industrial de Ibiza necesita, de mayo a octubre, un camión de 15 metros cúbicos para el trasiego de sábanas (sucias y limpias) de los hoteles, pero, cuando llega la temporada baja, con un camión de tres metros cúbicos le basta; un fontanero necesita una furgoneta grande mientras duran las obras que le han salido en un edificio pero, ¿qué hacer con ella cuando estas terminan? (teniendo en cuenta que cancelar anticipadamente supone una penalización económica). Carlos Cabada, director financiero de Northgate, pone estos dos ejemplos para demostrar cómo un renting tradicional, el que dura tres o cuatro años, puede suponer una carga para un autónomo en época valle. "Los costes fijos te destrozan cuando tu negocio es muy estacional o las cosas van mal", apunta. Mientras que uno flexible permite "adaptar tu coste a tus ingresos".

Northgate está especializada en alquileres de vehículos profesionales (no vende a particulares) con una duración mínima de un mes. Ella, como el resto de las empresas dedicadas al flexible, explota un mismo automóvil varias veces durante 36 o 48 meses, dejándolo perfectamente revisado y a punto para cada nuevo usuario; después lo vende en el mercado de ocasión. Cabada cree que esta facilidad de coger y dejar coche, cambiar de tamaño, o de motorización, está siendo puerta de entrada para que muchas pymes y autónomos le vean la gracia a esto del renting. "En seis años y medio, los clientes de menos de cinco vehículos han pasado del 75% al 87%", informa Cabada. De 3.000 a más de 8.000 microempresas y autónomos, en números absolutos. "No es más barato en términos de cuota [en realidad, la cuota es más cara que en el tradicional] pero sí de riesgo", interviene Jesús Domínguez, director de CarFlex, empresa especializada en alquiler flexible de ALD Automotive Group. El grupo la adquirió a finales de 2016 precisamente para que esa mayor cintura atrajera a otro tipo de cliente más pequeño.

Domínguez defiende que la fórmula es especialmente apetecible para un trabajador por cuenta propia, y considera una prueba de esta atracción el hecho de que haya más vehículos de trabajo y furgonetas que en el renting tradicional. "Es un actor importante dentro de CarFlex porque lo es en el mercado del flexible. En nuestra cartera tenemos un 30% de autónomos, y la cifra va al alza; de hecho, estamos adaptando medios y sistemas de la compañía para facilitarles las cosas y trabajar más con ellos", reconoce. "La gran empresa está ya muy madura, el tirón lo están dando autónomos, pymes y particu­lares", insiste. Mario Carranza, desde Amovens, coincide en el discurso, aunque opina que el flexible aún no es competitivo en precio ni tiene la suficiente demanda entre las personas físicas. "Pero la tendrá en el futuro", asegura. "Al renting le queda mucho recorrido pero, a medida que madure, habrá una mayor demanda de flexibilidad", vaticina. Según la AER, el renting flexible y el tradicional llevan creciendo al mismo ritmo en los últimos dos o tres años.

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