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¿Qué buscan los inversores en una ‘start-up’?

Aportar valor y tener un plan impecable es básico, pero ¿qué otros elementos son importantes para atraer financiación?

¿Qué buscan los inversores en una ‘start-up’?
Gettyimages

Nueve de cada diez, o el 60%, en la más optimista de las estadísticas. El número de start-up que fallan en los pocos años después de su creación varía según los estudios, pero en todos los casos las cifras son aterradoras. No extraña, pues, que en las fases más tempranas del desarrollo de un negocio los canales tradicionales de financiación estén cerrados a cal y canto. “Dada la alta tasa de fracaso que tiene este tipo de proyectos, es perfectamente razonable que un banco no se plantee financiarlo”, asume Javier Megias, business angel —es decir, uno de esos emprendedores que, a su vez, invierten en nuevas firmas prometedoras y las respaldan de cerca, pese al riesgo que ello conlleva— y creador de la plataforma de inversión Startupxplore.

“Los primeros pasos de una start-up son los que acumulan más riesgo”, dice, en la misma línea, Juan Teijeiro, socio director del fondo de capital riesgo Keyword. En la jerga de los emprendedores, esta fase se denomina el valle de la muerte, por los altísimos niveles de mortandad que golpea los proyectos que la atraviesan. Desprovistas de unas cifras de negocio como ventas o ebitda, que demuestren su capacidad de devolver el préstamo, las start-up suscitan el recelo y la huida de las entidades bancarias.

Entonces, ¿qué tendrían que hacer los fundadores de empresas novedosas para obtener financiación? ¿Qué aspectos de su plan deberán cuidar con especial esmero para convencer a los inversores? Los business angels contestan. 

Es una cuestión de ‘tracción’

Una start-up atractiva es una empresa que “puede transformar un mercado capaz de soportar un crecimiento importante de su parte”, en palabras de Megias, quien añade otros elementos básicos: “un equipo comprometido, balanceado y con experiencia en el sector y que aporte tracción, es decir, datos y evidencias de que el mercado y sus clientes valoran el producto que ofrece”. Lo que, por el contrario, echa para atrás a Teijeiro y sus socios suelen ser los proyectos puramente especulativos, “en los que el emprendedor habla antes de cómo vender la empresa que de cómo la va a hacer crecer”, afirma. Y los planes locales. “Hoy internet confiere alcance global a casi cualquier proyecto y nosotros buscamos a gente que tenga esta ambición”, añade.

Este business angel señala también que uno de los fundadores debería ser idealmente un técnico o un ingeniero. Si además los miembros del equipo “han emprendido antes, aunque no haya ido bien, mejor”. Otra característica que busca Teijeiro en los emprendedores es la llamada “ventaja injusta”, por ejemplo “un conocimiento específico profundo de una industria que les ayude a construir barreras de entrada contra sus competidores”. Y que no desfallezcan ante dificultades y batacazos sino que tengan imaginación para sacar adelante su plan. Algo que Megias condensa en cinco palabras: “compromiso, resiliencia, flexibilidad, ejecución y visión”. De entre los nuevos emprendedores, el fundador de Startupxplore rechazará lo que muestren demasiado orgullo, rigidez e incapacidad para liderar.

“No nos gustan los emprendedores que no son austeros: si lo son en su vida, es probable que sean capaces de administrar también el capital de la compañía”, explica a su vez Teijeiro, quien admite que juzga negativamente la falta de dominio del inglés y de conocimientos técnicos o de capacidades para valorar quien puede asesorar en este ámbito.

La clave es… olvidarse de los inversores

Si tuviera que dar un consejo a un potencial emprendedor que se encuentra todavía en la fase de elaboración del plan de negocio, Megias le diría “que reflexionara sobre por qué ha creado su empresa y que el éxito no es conseguir dinero de inversores privados, sino aportar valor”. Dicho de otra manera: “que se olvide de los inversores y se centre en los clientes”, resume.

Teijerio le haría un llamamiento al realismo: “Tiene que calcular cuidadosamente los costes de adquisición de los clientes y el precio que les va a exigir para el producto o servicio, y debe generar margen suficiente para cubrir todos los gastos y beneficio lo antes posible”. La comprensión del mercado y de cómo conquistar cuotas, y entender la competencia y su dinámica son otras características sobre la que el socio director de Keyword insiste.

Llegado ya el momento de encontrar a los inversores, deberá mostrar niveles muy altos de pasión e involucración en el proyecto, en opinión de Teijeiro. Esto le permitirá “transmitir el negocio y no solo el producto y explicar por qué la compañía será capaz de generar un crecimiento exponencial y cuáles son sus planes para conseguirlo”, completa Megias. El equipo deberá también evidenciar por qué es "el mejor para ejecutar el plan”, agrega el fundador de Startupxplorer. “Es lo más importante”, confirma Teijeiro. “En fases muy tempranas, el 80% del valor de una start-up está en el equipo y su capacidad de hacer posible la visión que sus miembros tienen en mente”, concluye.

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