Selecciona Edición
Conéctate
Selecciona Edición
Tamaño letra
ENTREVISTA | JORGE SANZ

“El inversor es conservador hasta que su vecino se forra en Bolsa”

El consejero delegado de atl Capital celebra sus 15 años al frente de la compañía

Jorge Sanz, consejero delegado de atl Capital.
Jorge Sanz, consejero delegado de atl Capital.

Jorge Sanz (Madrid, 1954) es un veterano dentro del negocio financiero, sector en el que acumula 35 años de experiencia. Hace tres lustros salió de Morgan Stanley y fundó su propia firma, atl Capital, especializada en banca privada, asesoramiento y gestión de patrimonios.

Pregunta. ¿Qué balance hace de estos 15 años?

Respuesta. El balance es muy positivo. El mercado, la economía y la legislación nos han llevado por un camino distinto al previsto en un principio. Por ejemplo, no contemplábamos tener una gestora. Es cierto que los objetivos con los que arrancamos eran algo más ambiciosos desde el punto de vista cuantitativo respecto a lo que hemos alcanzado, pero nos sentimos muy orgullosos del trabajo.

P. ¿Cómo ha cambiado el negocio de banca privada durante este periodo?

R. Creo que la principal novedad ha sido una evolución desde la venta de productos hacia el asesoramiento.

P. ¿Qué impacto tiene Mifid II en el sector?

R. La nueva normativa ha propiciado que se hable más de transparencia y de asesoramiento, valores que nosotros ya aplicamos desde hace mucho tiempo y que favorecen a las firmas medianas al darnos mayor visibilidad. Ahora bien, si Mifid II se hubiera implantado hace 15 años, atl Capital no existiría debido al afán desmesurado de los funcionarios de Bruselas por legislarlo absolutamente todo para curarse en salud. Esto exige una inversión inicial fortísima que complica la vida a cualquier proyecto nuevo.

P. ¿Dónde cree que estará su compañía a medio plazo?

R. Creo que el sector camina hacia una mayor concentración. La nueva regulación, la apuesta por un mejor asesoramiento y la complejidad de esta industria van a propiciar alianzas entre competidores. Todos nos negamos cuando llega alguna propuesta porque tenemos un ego muy fuerte, pero es una tendencia que está ahí.

P. ¿Y qué papel jugará atl Capital en este proceso?

R. No soy capaz de contestarle porque lo desconozco. Hemos estado involucrados en alguna operación de compra de otra firma que no salió por razones económicas, pero no sé si vendrá alguien con una propuesta de adquisición. A día de hoy, los socios no tenemos ninguna intención de vender. Además, jamás nos involucraríamos en una operación que supusiera la pérdida de puestos de trabajo y que traicionara nuestra filosofía basada en dar prioridad a los intereses del cliente. Todo el mundo dice que ese es su modelo, pero me sobrarían los dedos de una mano para enumerar las entidades que lo hacen en realidad. La mayoría de las firmas tienen productos que intentan colocar al cliente, nosotros analizamos sus necesidades y a partir de ahí buscamos los productos idóneos para su perfil.

P. Comparte orígenes profesionales en AB Asesores con Santiago Satrústegui, consejero delegado de Abante, entidad que está en plena expansión. ¿Tendría sentido llegar a un acuerdo con ellos?

R. A nivel personal encajaríamos perfectamente. Tengo una estupenda relación con Santiago y su equipo. Sin embargo, el tiempo nos ha ido separando en cuanto a nuestra visión del modelo de negocio.

P. En una entrevista que le hice hace cuatro años me dijo que en 2018 el patrimonio bajo gestión de atl Capital estaría en 2.000 millones de euros. Sin embargo, solo administran 1.400 millones. ¿Qué ha fallado?

R. En estos años aún se han sentido las consecuencias de la peor crisis financiera en medio siglo. Esto nos ha impedido crecer al ritmo que nos hubiese gustado. La previsión de activos no la hemos logrado, pero sí hemos alcanzado el objetivo de empleados: nuestra plantilla ya está en 90 personas.

P. ¿Ha cambiado mucho el perfil de los clientes en estos 15 años? Durante este tiempo, ¿han modificado los umbrales de patrimonio para trabajar con un cliente?

R. El perfil no ha cambiado, aunque es cierto que hemos ido subiendo el umbral. En los comienzos, como no andábamos sobrados de ingresos tirábamos a todo lo que se movía. Luego, para ser más eficientes, exigimos un patrimonio mínimo de 100.000 euros y años después este límite lo volvimos a subir a 300.000 euros. Nuestro nicho de mercado actual se sitúa entre los 300.000 euros y los tres millones.

P. Este tipo de cliente es sobre todo patrimonialista. En un entorno de tipos tan bajos, ¿qué les recomiendan para, al menos, batir a la inflación?

R. La mayor parte de los clientes en este país son conservadores. Sin embargo, este perfil cambia cuando durante un tiempo los medios de comunicación hablan de la subida de la Bolsa y ven que su vecino del quinto se está forrando. En cualquier caso, en un escenario de tipos cero, nosotros estamos intentando buscar oportunidades en bonos corporativos y deuda de países emergentes. Teniendo en cuenta el perfil conservador que dicen tener los clientes, eso significa moverse en el filo de la navaja, porque todo lo que suponga en estos momentos un objetivo de rentabilidad por encima del 0% implica un riesgo.

P. El mercado ha asistido a un rebrote de la volatilidad. ¿Hay que preocuparse?

R. Tengo un sentimiento contrapuesto. Desde un punto de vista económico y empresarial, la situación es la mejor de los últimos 15 años. En este sentido, creo que la Bolsa tiene un gran futuro. Dicho esto, creo que es probable que en el corto plazo tengamos un susto. El detonante puede ser geopolítico. Nadie sabe con qué ocurrencia se va a levantar mañana el presidente de EE UU. Además, el rendimiento del bono a 10 años americano ya está en el 3%, por encima de la rentabilidad media histórica de la renta variable mundial. Esta circunstancia puede desviar flujos de dinero de la Bolsa hacia la renta fija tratando de asegurar un 3% sin riesgo. Este ajuste del que hablo sería puramente financiero, corto en el tiempo pero intenso.

P. En el mercado se ha generado un debate sobre si la gestión pasiva es mejor que la activa. ¿Qué opina?

R. Soy un defensor de la gestión activa, pero dejo de creer en ella cuando el gestor pierde la noción de su posición y considera que el dinero que administra no es de nadie. Cuando vemos que eso ocurre retiramos el dinero del fondo en cuestión. Es una circunstancia que se produce fundamentalmente por un exceso de ego. No me gusta mucho el concepto de gestor estrella tan de moda ahora. A mi las estrellas me dan mucho miedo. Creo en el trabajo en equipo, que es lo que realmente aporta valor.