Ventas que dan aire a los concesionarios

En cuanto a los vehículos usados, tanto en este ejercicio como en el próximo las operaciones se aproximarán a los dos millones, según sus cuentas. Y respecto a los resultados, parece que han sido positivos en todas las redes oficiales, con una rentabilidad media del 1,4%. Se muestra también satisfecho el sector con la recuperación de 35.000 empleos durante los tres últimos años y con la posibilidad de que se incorporen otros 30.000 en los próximos si se mantiene el ritmo de crecimiento y las ventas se acercan a 1,5 millones de unidades. En la actualidad las empresas del sector dan empleo directo a 153.928 trabajadores con una facturación de 30.686 millones de euros.

Sin embargo, no son todo parabienes en un panorama en el que también aparecen nubes negras e incógnitas, como las que suponen las consecuencias de la incorporación de las nuevas tecnologías. El Informe Global sobre Automoción 2018 de la consultora KPMG, publicado esta semana, augura que entre un 30% y un 50% de los concesionarios físicos a nivel mundial podrían desaparecer para 2025, como pronostican el 56% de los directivos de la industria de la automoción. En el sondeo han participado mil responsables del sector y 2.000 consumidores de 43 países. "Casi el 80% de los ejecutivos está convencido de que la única alternativa que tienen los concesionarios para sobrevivir es convertirse en centros de servicio o de vehículos de segunda mano", asegura el socio responsable de automoción de KPMG en España, Francisco Roger. El informe también revela que el 85% de los ejecutivos y tres de cada cuatro compradores cree que la seguridad cibernética y de los datos serán indispensables para adquirir un coche en el futuro.

Lorenzo Vidal de la Peña, presidente de la patronal de vendedores Ganvam, señala que las ventas actuales demuestran que no se está destruyendo el concepto de propiedad del coche. "La movilidad es una cadena intermodal, donde existe una solución para cada trayecto y en la que el coche, como el transporte público, la bicicleta o el peatón, sigue teniendo un lugar destacado, máxime si tenemos en cuenta que, según el Libro Blanco de Ganvam, ocho de cada 10 compradores reconocen que fórmulas como el carsharing no influyen en absoluto en su decisión de compra. Para Vidal de la Peña, la distribución actual debe asumir el reto de evolucionar y adaptar su estrategia a los nuevos perfiles del cliente sin que eso suponga crear "marginados digitales". De hecho, destaca que según revelan los datos del INE, los mayores de 65 años supondrán el 30% de la población en 2030, por lo que "deberá existir un modelo de distribución donde la exposición física conviva con la digital".

Lo que ya no está tan claro es la repercusión de los nuevos sistemas de distribución, financiación y ventas. El presidente de Faconauto denuncia que algunas marcas se están reservando la exclusividad de la futura venta online de sus vehículos en España, al mismo tiempo que están solicitando a las concesiones "importantes inversiones en ladrillos, metros cuadrados y mobiliario, en lugar de en tecnología y conocimiento".

Configuración digital

De cualquier manera, según los datos del estudio El coche del mañana de la plataforma de ventas AutoScout24, casi el 40% de los compradores espera poder configurar el coche íntegramente por Internet y recogerlo directamente en la puerta del concesionario, por lo que "todo apunta a que no cabe un modelo de distribución que prescinda de la figura del concesionario". Para el director general de AutoScout24, Gerardo Cabañas, los compradores son partidarios de un modelo mixto donde la exposición física complemente y conviva con la digital siendo "fundamental que exista un profesional al final del proceso de compra".

La inversión media de un automóvil en España es de 22.500 euros y "no se hacen muchas operaciones por Internet de esa magnitud", señala Pérez. "Vamos a compaginar durante mucho tiempo la visita física con la página web, y la física necesita grandes inversiones, y para que el concesionario las haga e inmovilice esa gran cantidad de capital que necesita, debe tener también la posibilidad de trabajar online". Como es lógico, Pérez insiste en que las ventas "deben pasar por las redes oficiales. Tenemos que desarrollar el comercio por Internet pero asegurando que sean las redes oficiales las destinatarias en la manera que se estime oportuno".