De pequeña sastrería a gigante de Sudamérica

Comenzó en 1889 como una pequeña sastrería masculina en la calle Ahumada, la histórica vía peatonal del centro de Santiago de Chile llena de tiendas, parecida a Preciados de Madrid y a Florida de Buenos Aires. Ciento veintiséis años después, Falabella es la cadena de grandes almacenes más importante de Sudamérica. Si en el siglo XIX tenía apenas un local y un dueño, el inmigrante italiano Salvatore Falabella, ahora es uno de los grupos más importantes y consolidados de América Latina, con presencia en Chile, Argentina, Perú, Colombia y Brasil. Hace décadas comenzó a diversificar su área de negocios y aunque no ha dejado de lado la venta de ropa, se ha hecho fuerte en los grandes almacenes, hiperferreterías, supermercados, bancos, agencias de viajes, seguros y negocios inmobiliarios de centros comerciales, entre otros.

El buen momento que vive Falabella hace años se observa en las ciudades de Latinoamérica donde tiene presencia. Especialmente en estas fechas donde se cambia de temporada, Santiago de Chile aparece empapelado de publicidad con la modelo brasileña Gisele Bündchen diciendo: “Soy Falabella”.

En Chile, como en el resto de la región, se vive una desaceleración económica producto de la caída de los precios de las materias primas y el frenazo de la economía china. A pesar de ello, los ingresos del Grupo Falabella crecieron un 10% en el último trimestre de 2014 en relación con el mismo período de 2013. Fueron buenas noticias para la empresa: los ingresos acumulados del año pasado llegaron, en total, a los 12.464 millones de dólares, un 13,6% más que el período anterior.

Los números se explican en buena parte por la consolidación en la cuenta de resultados de la empresa Maestro, la cadena peruana de bricolaje del hogar que Falabella adquirió en septiembre pasado, señalan en la compañía. Los buenos ingresos en un escenario económico regional complejo también se deben al incremento de 130.000 metros cuadrados en la superficie de ventas, con la incorporación de 31 tiendas nuevas en 2014 en Latinoamérica: 14 en Perú, nueve en Chile, cinco en Colombia, dos en Brasil y una en Argentina. En total, 440 locales a nivel regional. En preparación de las aperturas de las tiendas Homecenter Sodimac en Brasil y en Uruguay, la empresa obtiene cerca de un 40% de sus ganancias en los negocios fuera de Chile, donde comenzó a expandirse en la década de los noventa.

Falabella es la firma chilena con mayor capitalización bursátil y, pese a su tamaño, sigue siendo familiar. Después de jubilarse, el fundador italiano Salvatore Falabella dejó el negocio en manos de su yerno, Alberto Solari, que comenzó a diversificar el negocio en 1937 para convertirse en una tienda por departamento en 1958. Con el paso del tiempo, nuevos integrantes de la familia se incorporaron al trabajo de Falabella. Entre ellos Juan Cúneo Solari, el expresidente de la compañía. Actualmente la empresa está controlada por siete ramas y en la primera línea de mando conviven dos generaciones. Entre los jóvenes se encuentran Sandro Solari Donaggio, gerente general, y su hermano Carlo, actual presidente del holding.

En una entrevista concedida a la revista chilena Qué Pasa, Juan Cúneo y Carlo Solari señalaban que su sostenido crecimiento no había hecho cambiar el estilo de sus dueños. A diferencia de la mayor parte de los grupos empresariales de Chile, Falabella mantiene su centro de operaciones en un viejo edificio del centro de Santiago. “Estamos convencidos de que nuestra tarea fundamental es interpretar a nuestros clientes. Así lo hacíamos hace 50 años: hablábamos con las personas que salían de la tienda para saber por qué habían comprado o por qué no; hacíamos desayunos, focus group. Desde entonces converso con los clientes en la tienda y cuando voy al Tottus [la marca de los supermercados de la empresa] le pregunto a la gente, me gusta saber”, señaló el expresidente de la compañía.

Falabella nació siendo chilena pero hoy, según los analistas, es una compañía que intenta ser internacional. De los ejecutivos más altos del grupo, un 30% son extranjeros y la mitad trabaja en países diferentes a los que nacieron o se criaron. Uno de los mecanismos que ha utilizado la empresa para penetrar en los países latinoamericanos ha sido buscar un buen socio local, aprender del mercado, enviar a buenos ejecutivos y tener una mirada de largo plazo. Fue lo que sucedió en Perú y Colombia, donde actualmente tienen grandes supermercados y bancos. La instalación más lenta probablemente fue en Argentina, el primer país fuera de Chile donde ingresó la compañía, que representa un 6% del total del negocio.

La periodista Andrea Ortega, coautora del libro Multitiendas: El Negocio del siglo XXI, explica por qué el sector minorista chileno es uno de los ejemplos más rentables del mundo: “A diferencia de otros países, [en Chile] son negocios en los que siempre se gana por dos frentes distintos”, indica. “Por una parte, la venta del producto. Por otra, los intereses y costos de mantenimiento de las tarjetas asociadas. Además de la venta de artículos de primera necesidad”.

La investigadora señala que las tarjetas de las multitiendas fueron el primer instrumento financiero abierto a los estratos medios y bajos en Chile en los años 80, cuando el acceso a las cuentas corrientes era complejo. La famosa CMR de Falabella es una especie de segundo DNI para los chilenos y sirve incluso para pedir dinero en efectivo para comprar. “Este modelo no se había visto ni siquiera en Estados Unidos”, indica Ortega, “y una de las razones por las que gigantes como Walmart pusieron sus ojos en Chile”

De acuerdo a los datos recientes de la compañía, existen cerca de 5,5 millones de este tipo de tarjetas activas en Latinoamérica. En Chile, cerca del 60% de las personas está sobreendeudada y cada una tiene de media cuatro tarjetas, de acuerdo a cifras de las organizaciones de consumidores. En ocasiones se trata de clientes cautivos: no pueden cerrar sus cuentas a menos que salden al 100% sus deudas. Esta situación es compleja porque, en algunos casos, se trata de gente que no tiene poder adquisitivo, como estudiantes, amas de casa y ancianos.