Vender vivienda vacacional fuera, una asignatura pendiente

España se ha puesto de moda en el exterior. Pero no por nuestros diseñadores o nuestros vinos, sino por la actividad que los fondos de inversión extranjeros están desarrollando durante los últimos meses en nuestro país. Influyentes publicaciones británicas, americanas y alemanas se hacen eco de estos movimientos y están “al loro” del próximo FAB que se vaya a crear.

Sin embargo y sin perjuicio de la influencia que estos fondos puedan tener para acelerar el drenaje de algunos de los llamados activos tóxicos, creo que esta “fund-euphoria” no debería distraer a la banca, las promotoras que todavía nos quedan y a la Sareb, de la búsqueda de soluciones o alternativas para drenar el stock de vivienda nueva vacacional sin vender.

Sobre todo, porque el stock es considerable (aproximadamente 400.000, la mayoría en el arco mediterráneo), este segmento está sufriendo aun más si cabe el castigo de la demanda nacional debido a la crisis económica  y porque en España ya tenemos mas de 7 millones de viviendas destinadas a segunda residencia.

Por otro lado y aunque los foráneos están volviendo a comprar este tipo de viviendas en nuestro país, menos de la mitad de las casi 25.000 viviendas adquiridas por este colectivo en 2012 fueron nuevas. A este ritmo, tardaríamos años en vender el mencionado stock.

Las empresas han de activar canales propios y/o  involucrar al canal del país, facilitarle la gestión y sistemas fiables de cobro de honorarios

No obstante creemos que los extranjeros son, al menos por ahora, la única alternativa de drenaje disponible y con posibilidades de crecimiento, aunque para ello las inmobiliarias españolas tengan que “vender el paño fuera del arca” y desarrollar para ello iniciativas innovadoras de comercialización y promoción internacional que les permitan captar un mayor número de compradores foráneos.

Hay que considerar que hasta la fecha, la mayoría de las compras realizadas por los extranjeros de a pie han sido motu propio. Es decir, el sector ha hecho poco por atraerlas y las inmobiliarias, salvo contadas excepciones, parecen seguir concentrando gran parte de sus esfuerzos comerciales y tecnológicos en la atracción de la demanda nacional la cual tiene otras prioridades.

Además, a la tradicional competencia de países como Turquía, Croacia, Portugal o Italia, habría que añadirle la proveniente de algunos de nuestros principales países de origen de demanda; como podría ser el caso del Reino Unido, el cual no ofrece sol y playa a sus inversores sino rentabilidad, así como alternativas de inversión para sus ciudadanos, como el programa “Help to Buy” (iniciativa que subvenciona la financiación para la compra de viviendas en el Reino Unido) la cual podría desalentar, en cierta manera, al potencial cliente británico de comprar en España .

Por todo lo anterior y groso modo, esperamos que las inmobiliarias españolas, incluyendo las extranjeras que se han incorporado últimamente, contemplen en sus planes de negocios mayores recursos para transmitir al comprador/inversor internacional lo que ofertan y actualicen sus plataformas tecnológicas con sistemas más efectivos de venta.

También sería recomendable que estas activaran canales propios, sucursales u oficinas de representación en el exterior ó alternativamente, lograr involucrar al canal minorista existente en los países tradicionales de origen de demanda, así como en los nuevos que están sobresaliendo durante los dos últimos años. No obstante, para conseguir lo anterior y dado que estos canales suelen estar muy atomizados y con pocas agencias especializadas en la venta internacional, habría que facilitarles la gestión y establecer sistemas fiables de cobro de honorarios. El uso de grandes franquicias en el exterior no es, en principio, tan efectivo como pudiera esperarse debido a que el área de negocio del franquiciado suele estar acotado al país de ubicación del establecimiento.

Por el lado de la Administración opinamos que esta debería seguir reforzando la seguridad y confianza de los inversores extranjeros institucionales y de a pie, por la vía de la información y coordinación con las Comunidades Autónomas, así como intentar captarlos a través de la red exterior. Esto ya se hacía, aunque con recursos informáticos menos avanzados que los actuales, en algunas oficinas de la red. Al fin y al cabo, hay mucho dinero púbico invertido en este sector y parece que hay una apuesta decidida por captar al comprador extranjero, tal y como se menciona en el PITVI 2012-2024.

En definitiva, es un buen momento para captar nuevos compradores extranjeros: las reducciones de los precios en costa ayudan y parece que se está borrando de la mente foránea aquello de que para perder dinero en el sector inmobiliario español no hay que apresurarse.

José María Morillo es economista y fundador de la consultora y agencia inmobiliaria alemana Espassion® (Hamburgo)