Vender un piso en 48 horas

Cuesta creerlo, pero en 48 horas se ha vendido esta vivienda de tres dormitorios y 148 metros construidos en la urbanización Los Juncos 2, con piscina y pádel, en la localidad madrileña de Las Rozas. El precio ha sido clave para conseguir una venta en tiempo récord: la vivienda costaba 518.000 más IVA y se ha vendido por 399.000 más IVA, un 23% menos. "El comprador llevaba dos años buscando, acudió a una feria inmobiliaria solicitando información de viviendas en Sanchinarro, pero al ver la oferta que le hicimos, se fue directamente a la promoción, volvió al día siguiente y señalizó la vivienda", señala Eduardo Bustamante, el asesor inmobiliario de Gilmar encargado de la venta.

"Esperar a que aparezca una oferta más elevada no funciona casi nunca en un mercado bajista"

El contrapunto. En la calle de O'Donnell, número 25, hay una vivienda de 165 metros cuadrados que lleva cinco años sin venderse. Forma parte de un edificio singular y además está reformada, pero ni con ésas encuentra comprador. La agencia inmobiliaria encargada de su comercialización lo tiene claro: "Estamos seguros de que es por el precio; hemos hablado con la propietaria, pero no le interesa vender por menos".

El piso se comercializa por 1.080.000 euros, es decir, 6.545 euros por metro cuadrado. Su precio real, el de mercado, es de 796.000 euros, según la estimación de valor realizada por Tasaciones Hipotecaria AVM, del grupo BNP Paribas Real Estate.

Los mismos cinco años lleva en venta un chalé singular de 1.500 metros construidos y parcela de cuatro hectáreas premiado por su diseño arquitectónico en la isla canaria de El Hierro. "La casa está ubicada en un enclave privilegiado, con vistas al océano y las ballenas. En los sótanos se encuentra un tubo volcánico que desciende hasta el mar por un recorrido de 250 metros. En realidad es una casa cueva, ya que las paredes de la vivienda principal son de roca", señala su propietario Rafael.

Su precio es de 20 millones de euros. "No lo vamos a bajar; probablemente lo subamos para convertirla en una de las propiedades más exclusivas de Europa", dice Rafael.

Lo va a tener complicado. "El inmueble se encuentra fuera de mercado, y la oferta de precio no está en proporción al de otras viviendas", señala un tasador de BNP Paribas Real Estate. Además, no hay demanda y es la isla peor comunicada. Su precio razonable estaría entre 4 y 4,5 millones de euros.

¿Por qué no se venden las viviendas? No todo es culpa de la crisis y del parón del mercado. Si quiere desprenderse de su casa de forma rápida y con las mejores condiciones, sepa que hay una serie de errores que se repiten una y otra vez y que acaban arruinando la venta. Una oportunidad perdida ahora que el fin de las deducciones fiscales y el descenso de los precios parecen animar de nuevo las ventas, según los expertos.

El error principal es el precio. "Conviene ser realista y poner un precio que permita la venta en el menor tiempo posible. Cuanto más tiempo tarde en venderse, menos valor tendrá su vivienda", señala Manuel Caraballo, economista de Izadi AG Consultores. Tampoco sirve pensar que siempre hay tiempo para bajar el precio.

Sin prisa

"Esta mentalidad corresponde a un mercado alcista propio de hace año y medio o dos años. Poner un precio demasiado alto lleva a la exclusión", prosigue Caraballo. Además, la máxima eficacia de las gestiones publicitarias se produce en los primeros 15 días, según Jorge Torrent, responsable de formación de Look & Find.

Muchos propietarios son conscientes de que su vivienda es más cara que las de alrededor, pero se niegan en rotundo a rebajar el precio. Son todos aquellos que no tienen ni necesidad ni auténtica prisa por vender. "Ponen su casa a la venta por si aparece algún cliente despistado; cliente que perdería el despiste en el momento que pidiera una hipoteca en su banco", señala Mario Yebri, agente asociado de la agencia Re/Max Medianías.

Carlos es el dueño de un piso de 155 metros cuadrados en la calle de Recoletos, en el madrileño barrio de Salamanca. Cuesta 1.550.000 euros, y tampoco piensa bajar el precio. "No tenemos necesidad de vender la casa, la hemos mantenido porque sólo la venderíamos por ese importe. A la gente le encanta la vivienda, pero el precio y un único dormitorio son un handicap". Javier también sabe que su chalé en Guadarrama está por encima del precio medio de la zona, pero "no lo vamos a bajar". "La casa se ha ido mejorando cada año -tiene piscina climatizada, siete baños...- y por ello ha subido el precio", indica.

Pero, entonces, ¿cuánto cuesta mi casa? La volatilidad actual del mercado complica la tarea y ya no sirve poner la misma cantidad a la que vendió el vecino hace unos meses o un par de años. Mucho menos subir el precio porque "mi piso está mejor situado y es más luminoso". "Ya decía Antonio Machado que todo necio confunde valor con precio; y en la última década los españoles hemos confundido el precio de la vivienda con su valor", señala Caraballo.

Cuánto vale mi vivienda

En este caso es conveniente dejarse asesorar por una agencia inmobiliaria que valore el piso. "Hay que hacer una prospección de mercado, averiguar los precios de oferta y ofrecer tu casa un 10% por debajo", señala Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria.

O bien que el propietario realice una estimación de valor por su cuenta. En el mercado existen varias herramientas online para obtener una tasación en menos de cinco minutos. BNP Paribas Real Estate acaba de lanzar la suya, Tasaciones Hipotecarias AVM, que por 20 euros más IVA ofrece el valor de la vivienda e incluye un pequeño informe con el precio medio de las casas de la zona y pirámides de población. "Estas herramientas ayudan a saber si la vivienda que se vende está en precio y si la que se compra está sobrevalorada y nos están engañando", señala Gustavo Saiz, director de Tasaciones Hipotecarias, experto que considera que los precios en determinadas zonas aún tienen que bajar un 10% más. También se puede pedir una tasación oficial (válida por un periodo de seis meses), aunque el coste supera los 200 euros.

A la hora de fijar un precio hay que tener en cuenta "la calidad del barrio, de la ubicación dentro de la zona, la calidad del edificio y de la vivienda", señalan en Sociedad de Tasación. También la posible demanda, ya que "una vivienda puede ser muy buena y tener una demanda muy escasa, y eso influye en el precio", prosigue esta sociedad tasadora.

Rechazar ofertas

Es un error rechazar la primera oferta. "Esperar a que aparezca una oferta más elevada no funciona casi nunca en un mercado bajista y es casi temerario", explican en Izadi Consultores. Otro truco. No hay que dar apariencia de querer vender a toda costa. "Tranquilidad a la hora de enseñar la casa y resaltar todos los aspectos positivos, pero sin exagerarlos", aconseja Duque.

El tiempo es dinero, y para no perderlo conviene saber distinguir a un curioso que simplemente quiere hacerse una idea de los precios del mercado de un auténtico comprador. Suelen ser los que hacen una oferta temeraria a la baja sólo para que el propietario la rechace.

Basta con hacer algunas preguntas para pillar al fisgón: ¿qué le ha llamado la atención de la casa?, ¿cuánto tiempo lleva buscando? "Si lleva más de seis meses, le digo que se espere más tiempo y la conseguirá más barata. Si reacciona, le digo que venga a la oficina, le doy a elegir dos horas..., le pongo trabas", señala el agente de Re/Max Medianías.

El auténtico comprador es el que previamente ha visitado a la entidad financiera y sabe que le van a conceder una hipoteca. "Hay que dudar de los que ni siquiera se han acercado a su banco", señalan en Izadi. No es sencillo saber distinguir al comprador adecuado, ya que no todos los que quieren comprar pueden hacerlo. Actualmente ningún banco ofrece más del 80% del valor de tasación de la vivienda y además la compra conlleva unos gastos del 10% adicionales. "Nuestro futuro comprador debe tener ahorrado al menos el 30% del valor de la casa", dice Manuel Caraballo. "Otra opción es poner un precio de venta del 70% del valor de pretasación o tasación de la casa para que el comprador no tenga problemas de financiación", prosigue.

Tampoco se debe firmar un contrato de arras ni recoger la señal sin saber si el comprador va a conseguir financiación o va a pagar en efectivo, ya que la reserva del piso supone esperar unos dos meses hasta la cita en el notario. Y no se debe retirar el cartel de "se vende" o no admitir más visitas por el simple hecho de que el comprador haya dado su palabra, sin compromiso contractual.

Profesionales

Los propietarios que no quieren complicarse pueden dejar la venta en manos de profesionales inmobiliarios que se encargan de gestionar de forma rápida y eficaz la operación, con un plan de marketing, estudios de mercado y todas las garantías legales.

"Hay que manejar mucha documentación y si no lo hacen expertos, puede salir muy mal", explica José Luis Pérez Cremades, director general de Gilmar. Esta y otras agencias ofrecen asesoramiento jurídico, centro hipotecario propio, servicios posventa y los clientes pueden disponer durante dos meses de guardamuebles gratuito. Las agencias inmobiliarias sólo cobran si se efectúa la venta. Lo habitual es entre un 3% y un 5% del precio del piso. Preguntar a amigos y conocidos casi nunca falla, y mucho mejor si la agencia comparte la venta de la casa con otras. "No firme exclusivas, nadie le garantiza la venta", señalan en Izadi Consultores. Las agencias inmobiliarias aconsejan lo contrario.

El precio que publica el propietario y el de la inmobiliaria deben ser idénticos, porque provocaría desconfianza en el comprador, y un comprador desconfiado no compra.

No todos los medios son adecuados para todos los inmuebles y no todos los anuncios deben ser realizados en castellano. Además, si se encarga de la venta usted mismo y lo publica en Internet, debe tener en cuenta que un anuncio con foto se ve un 203,9% más que uno sin ella. Uno con vídeo casero, un 64,4% más y, con vídeo profesional, un 423,5% más. Y un anuncio con visita virtual se visualiza un 220,9% más. "Los recursos gráficos son vitales para que los anuncios tengan visibilidad", señalan en el portal Idealista.com.

El último ingrediente de la receta para vender una vivienda: tener paciencia.