Objetivos estratégicos de una compañía

Las empresas que disponen de un modelo comercial son capaces de obtener resultados a largo plazo, ya que su modo de aproximación al mercado y el funcionamiento de su organización comercial no dependen de la permanencia de una u otra persona en la dirección comercial. Encontrar un modelo comercial de éxito no es una labor sencilla. Para su correcta definición e implantación, la dirección ha de realizar una reflexión profunda que ha de partir de un completo análisis del mercado, de los competidores y de la propia organización comercial. Una vez realizado este análisis y teniendo en cuenta los objetivos estratégicos de la compañía, la dirección debe ser capaz de dar respuesta a las siguientes preguntas:

- Clientes. ¿Cuál es nuestro mercado de referencia? ¿Quiénes, cómo son y por qué compran nuestros clientes?

- Estructura comercial. ¿Qué canales utilizaremos y qué objetivos tenemos en cada uno de ellos? ¿Cómo controlaremos y retribuiremos a cada canal?

- Procesos. ¿De qué manera hemos de establecer objetivos y planificar la actividad comercial?

- Sistemas de información. ¿De qué forma un CRM puede ayudarme a conocer mejor a mis clientes? ¿Puedo explotar la información de mis clientes para predecir la evolución de las ventas?

Una vez diseñado el modelo comercial, es necesario definir cuál es el modelo de recursos eficaz para hacerlo operativo. Por ello es conveniente establecer las políticas de recursos humanos en las dos siguientes áreas:

- Organización de recursos humanos. ¿Qué valor deben tener los distintos puestos de la organización comercial?

- Desarrollo de recursos humanos. ¿Cuál es el perfil ideal de mis comerciales y jefes de venta? ¿De qué forma puedo seleccionarlos más eficazmente?

Responder a todas estas preguntas de una forma coherente, con datos que objetiven cada una de las decisiones que se han de tomar, no es una labor fácil. Quizá por ello muchas organizaciones comerciales no se han tomado el tiempo y el esfuerzo de definir formalmente su modelo comercial. El problema de estas empresas es que modifican su modelo cada vez que cambian a su director comercial, describiendo una trayectoria errática y viéndose sometidas continuamente a la dictadura del corto plazo. -

Agustín Rosety Cózar es socio director de Development Systems.