Carlin afianza su liderazgo
La empresa española de papelería espera acabar el año con 500 franquicias
El líder español de papelería y material de oficina pretende vestir el maillot amarillo durante mucho tiempo. Con presencia en todas las capitales de provincia y un ritmo de apertura de una franquicia a la semana, Carlin se ha marcado los objetivos de acabar el año con 500 puntos de venta y aumentar notablemente sus negocios fuera de España.
"Las condiciones de nuestros proveedores son las mejores del mercado", afirma el director general, José Luis Hernández
Limitado hasta hace unos pocos años a las tiendas de barrio, el sector español de la papelería está en plena ebullición
"El año 2006 ha sido el mejor desde el nacimiento de Carlin", afirma orgulloso el fundador y director general de la compañía, José Luis Hernández, desde la sede corporativa en Villaviciosa de Odón, cerca de Madrid. Durante el año pasado, Carlin abrió 40 nuevas tiendas, y las compras de los franquiciados a los proveedores aumentaron un 30%.
Nacida en 1989 y bautizada con los nombres de Carmen y Linda, esposas de los dos fundadores de la empresa (el propio Hernández y el estadounidense Mark Baccash, hoy fuera del proyecto), Carlin ha logrado tejer en menos de 20 años una red de autoservicios de papelería, material de oficina y consumibles informáticos que ya forman parte del paisaje urbano español. La compañía tiene 460 puntos de venta -de ellos 40 repartidos entre Portugal, Andorra, Francia y Marruecos-, y sus directivos proyectan expandir la marca en más países de la UE y en América Latina. Las tiendas de Carlin, dirigidas principalmente a profesionales y pequeñas y medianas empresas, dan empleo a unas 2.000 personas.
Limitado hasta hace unos años a las tiendas de barrio, el sector de la papelería está en ebullición. Hay dos franquicias que presentan batalla al líder: Pickin' Pack, con 140 puntos de venta, y Folder, creada por socios de Carlin que abandonaron la compañía por discrepancias con Hernández. Con más de medio centenar de establecimientos, Folder logró llevarse consigo a varios franquiciados de Carlin, cuestión que esta última ha llevado a los tribunales.
A la pregunta de cuáles son las claves del éxito de Carlin, Hernández responde en primer lugar que sus franquiciados, por pequeños que sean, se convierten en mayoristas en el momento en que hacen su primer pedido. "Las condiciones con nuestros proveedores son las mejores del mercado", afirma este vallisoletano de 64 años, propietario al 50% de la empresa franquiciadora, Carlin Ventas Directas, junto a un inversor francés que quiere permanecer anónimo.
Otra cuestión que Hernández considera fundamental es haber creado, con grandes franquiciados y distribuidores integrados en Carlin desde su nacimiento, un equipo que participa en la toma de decisiones sobre altas y bajas de proveedores y productos de catálogo, y que asiste a ferias de franquicias para promocionar la marca. "Son defensores del proyecto incluso más que yo mismo", dice.
Para aprovechar sinergias y diversificar su oferta, la compañía ha incorporado recientemente a su catálogo varias novedades. Las tiendas Carlin han comenzado a ofrecer todos los productos y servicios de Telecor, filial de telefonía de El Corte Inglés, con lo que los clientes podrán, por ejemplo, solicitar la instalación de una línea ADSL o recargar sus tarjetas telefónicas. También ha firmado un acuerdo con Hewlett Packard para vender material informático a precios de descuento y, gracias a una alianza con Chronoexpress, la filial de paquetería urgente de Correos, las tiendas Carlin ofrecerán a sus clientes la posibilidad de hacer envíos a cualquier punto de España en 24 horas.
De los sujetadores a las grapadoras
Encontrar la fórmula del éxito no fue fácil y obligó a los fundadores de Carlin a dar varios giros estratégicos en poco tiempo. José Luis Hernández recuerda que él y su socio Mark Baccash tuvieron hace unos 20 años la idea de poner en marcha un negocio de venta de lencería por catálogo. Mientras lanzaban el proyecto se dieron cuenta de que la papelería era un sector con gran futuro en España y decidieron cambiar sujetadores, braguitas y medias por bolígrafos, carpetas y grapadoras.
El primer local que Carlin abrió en Madrid, un supermercado de papelería de 1.500 metros cuadrados en la calle de Santa María de la Cabeza, funcionó bien tanto en la venta al público como por catálogo. "Vimos que teníamos un buen negocio entre manos, pero ocurrió que el éxito en Madrid no fue el mismo cuando fuimos a Valencia, Sevilla o Bilbao", recuerda Hernández. "Nos dimos cuenta de que en España los clientes desconfiaban de la venta por catálogo, y que esa desconfianza sólo desaparecía allí donde teníamos presencia en la calle". Hernández y Baccash optaron entonces por unirse a inversores y distribuidores de papelería -algunos de los cuales continúan hoy en la compañía- y apostaron por la franquicia como la forma ideal de crecer.
