"Cada vez hay menos competencia en este mercado"

Oracle cumple este año sus primeros 20 en España, y el aniversario coincide con una gran crisis. Al menos, en uno de los sentidos que le otorga el diccionario: "Mutación importante en el desarrollo de otros procesos". La compañía ha dado, en los últimos 18 meses, el giro más radical de su historia, por varios motivos. El primero es que la matriz ha comprado 22 empresas, entre ellas dos de un tamaño considerable -Peoplesoft y Siebel-, y aún debe digerirlas. Y la segunda es que, tras 12 años en que la filial estuvo dirigida por Jorge Edelman, Oracle nombraba un nuevo director general para España, Miguel Milano, que apenas tenía 11 años cuando el fundador de la compañía, Larry Ellison, lanzaba su primera base de datos.

"Hemos tirado los precios cuando ha hecho falta para ganar. Hay una guerra, en la que ellos

"Debemos pasar del estatus de proveedor, que todavía tenemos con muchos clientes, al de consultor de confianza"

"En España ha habido un monopolio de SAP, y no es culpa de ellos, sino del resto, que no hemos sabido estar ahí. Pero hemos ganado 50 clientes"

Milano (Sevilla, 1968) procede de Peoplesoft, y antes trabajó en McKinsey y Telefónica. Tomó posesión de su cargo en la empresa el pasado 1 de marzo, y desde entonces dejó claro que llegaba para revolucionarla. Cambió el equipo directivo (10 de sus 16 miembros), nombró un consejo asesor, reenfocó el equipo de ventas para mejorar las relaciones con los socios y los clientes, y apostó públicamente que crecería un 20% en su año fiscal y un 100% en su nuevo negocio de aplicaciones, donde compite con gigantes como SAP.

Una vez cerrado el año fiscal (el 31 de mayo), Milano presenta sus resultados: un 30% de crecimiento en el número de licencias vendidas (hasta los 69,5 millones de euros), cerrando el mejor año en la historia de la compañía, y un 178% de crecimiento en aplicaciones. Y España ha recibido un premio interno por ser la filial más innovadora de las 52 que hay en la región de EMEA (Europa, Oriente Próximo y África). Aunque la competencia acusa a Oracle de conseguir todo ello compitiendo con agresividad y tirando los precios.

Pregunta. Si tuviera que explicar ese crecimiento con una única razón, ¿cuál diría que es?

Respuesta. Antes de contestar directamente la pregunta, voy a hacer una salvedad. Lo bueno del año no sólo ha sido que hemos vendido más y que lo hemos hecho de una forma equilibrada. Ha habido otras áreas donde hemos tenido un éxito importante, y yo destacaría a los clientes. Tenemos muy pocos casos de clientes insatisfechos; estamos respondiendo muy rápidamente y siendo muy proactivos. Los socios también nos ven cómo su partner preferido, el proveedor de las soluciones más innovadoras. Y es un cambio radical. En cuanto a los empleados, es un círculo virtuoso: cuando los clientes y los socios están contentos contigo, vendes más, y tienes más éxito frente a la competencia, y los empleados se automotivan más y están más satisfechos. Así que, aunque no es suficiente mirar el "buen año" desde el punto de vista del resultado, la respuesta a su pregunta es que la razón número uno, que es bastante obvia, es que las más de 850 personas que trabajan en Oracle han hecho un trabajo sensacional, y han hecho lo que mejor saben hacer: tratar bien a los clientes y a los socios, y vender bien. Y todas estas cosas las hemos hecho con el 95% de la gente que ya estaba en la compañía [antes de la compra de Peoplesoft y su llegada].

P. ¿Qué parte de ese crecimiento es orgánico y cuál se debe a la política de compras de Oracle?

R. El 95% es Oracle.

P. ¿Y qué porcentaje tiene que ver con el crecimiento del sector?

R. Nuestra competencia está creciendo mucho menos que nosotros. Si ve los números de SAP del año 2005, en la métrica que importa, que son las licencias -porque el resto son ingresos recurrentes- ha crecido en España un 0%. Microsoft ha crecido un 15% aproximadamente, pero ahí está metido todo, incluido el sistema operativo. La información que tengo es que en el área donde compite con nosotros, que es en bases de datos y aplicaciones, ha crecido menos. Así que seguro que un 10% de nuestro crecimiento se debe a que el sector crece, pero el sector ha crecido también en los últimos cinco años y Oracle no.

P. ¿Y qué es lo que está tirando de ese crecimiento?

R. La base de datos está creciendo casi un 14%. La segunda familia de productos es el área de middleware, donde hemos crecido un 100%. Y en lo que todo el mundo ve, que son las aplicaciones, estamos vendiendo más que lo que hacían antes Oracle y Peoplesoft por separado. Hemos crecido un 178%, que significa que hemos vendido 2,8 veces más que el año anterior. El número tiene truco, porque antes no contaba Peoplesoft, pero si lo contamos, estamos vendiendo un 40% más que cada uno por separado. Ha sido un año de ensueño.

P. Pero hay cada vez más competencia en este mercado. IBM acaba de reforzarse en este negocio, Google también lanza aplicaciones, y está el software bajo demanda de Salesforce...

R. Mi visión es que cada vez hay menos competencia. Hay muchos actores como los que ha mencionado. Pero el único que en el mundo es competidor es Salesforce, aunque en España la realidad es que no lo vemos. Yo creo que en aplicaciones hay dos actores, Microsoft y Oracle, y si te pones a desagregar, la competencia realmente está en el mundo del ERP, y ahí SAP es muy fuerte en la gran empresa. Pero les hemos quitado 50 clientes. En España ha habido un monopolio de SAP, y no es culpa de ellos, es que el resto no hemos sabido estar ahí. Tienen 2.000 clientes y nosotros 1.000, pero cuando ven que estamos tecnológicamente más avanzados, cumplimos los estándares e integramos todo porque también tenemos la base de datos y la plataforma tecnológica, solemos ser elegidos.

P. ¿Han tirado los precios?

R. Nosotros hemos tirado los precios cuando ha hecho falta para ganar. Hay una guerra, en la que ellos tienen mucho más que perder, porque nosotros hemos crecido. A mí la guerra me interesa. Así y todo, yo estoy dispuesto a perder frente a SAP, porque tiene un buen producto y un buen equipo, pero al final de la negociación, SAP hace de todo, incluido bajar los precios.

P. Antes aseguraba que este crecimiento es sostenible. ¿Cómo se va a conseguir?

R. Este año fiscal, el objetivo es crecer un 10%. Nos han dado un 28% más de recursos para cubrir España. También tendremos más productos, ya que ha habido 22 adquisiciones y la mayoría de las empresas no existían en España. Así que iremos a los clientes y les venderemos cosas que no teníamos el año pasado. La sostenibilidad del crecimiento no me preocupa. Si a los clientes los tratamos bien, si con los partners trabajamos de forma leal, si a los empleados los tenemos motivados... Hemos firmado las subidas salariales más altas de Europa, tres veces más altas que la mayoría de los países. Y, en fin, llegará un momento en que no se pueda crecer más, pero yo creo que estamos a cuatro o cinco años de llegar a ese punto. Yo dije que iba a duplicar el negocio en cuatro años, la corporación me lo pidió en cinco y yo lo voy a hacer en tres, en dos y medio.

P. ¿Y cómo ve la compañía en los próximos 20 años?

R. En veinte años es imposible de decir, pero en cuatro o cinco yo creo que tenemos que convertirnos en el referente tecnológico para todos los empresarios. Nosotros somos el socio tecnológico del cliente final, de las empresas, de las administraciones, del gobierno. No puede haber un proyecto tecnológico donde no cuenten con Oracle. Pero debemos pasar del estatus de proveedor que todavía tenemos con muchos clientes al de consultor de confianza. Tenemos que convertirnos en la compañía de software más admirada de España, donde toda la gente quiera trabajar, con la que los socios quieran hacer negocios, en la que los clientes confíen y a la que nuestra competencia respete.