"Llevo toda mi vida estando a dieta"

Desde que en 1992 el grupo Kiluva abriera su primera tienda en Vitoria todo ha sido crecer, pero crecer adelgazando. Y es que el negocio del grupo fundado por Félix Revuelta es la cadena de tiendas propias y franquicias Naturhouse dedicada a la venta de productos dietéticos. Este riojano de 58 años ha conseguido enganchar a miles de personas con su modelo de centros que actúan mitad como consulta médica, mitad tienda de productos dietéticos.

Al cierre de 2005, Naturhouse alcanzó 910 tiendas y continuó su expansión internacional con 114 franquicias. Las ventas fueron de 123 millones de euros, y para este año espera alcanzar los 165 millones.

Pregunta. ¿Cuál es el cliente tipo de Naturhouse?

"Cada año crecemos en torno a 200 puntos de venta. Pero éste es un negocio familiar y no precisa de muchos recursos"

Respuesta. Toda el que tenga un exceso de peso e interés en alimentarse bien. En principio, las mujeres son las que más se cuidan, aunque últimamente se están animando también los hombres. Por edad, entre 20 a 60 años, pero pronto habrá niños porque cada vez detectamos que hay más obesidad infantil.

P. ¿Qué diferencia sus franquicias de otras?

R. En primer lugar, es un negocio que requiere muy poca inversión, no llega a los 25.000 euros por franquiciado. Cada franquicia tiene que estar dirigida por un titulado en nutrición y un empleado en el mostrador para vender, y ya está.

P. ¿Por qué la gente acude a Naturhouse en lugar de a un dietista?

R. Tratamos de realizar una atención diaria y continua al consumidor en la pérdida de peso y en la reeducación alimenticia. En este sentido, Naturhouse es 50% servicio, 50% producto. El cliente acude a la tienda y se le busca una solución a su problema de sobrepeso. Luego tiene a su disposición una serie productos que ayudan a lograr su objetivo. Una de las ventajas es que las visitas de consulta son gratuitas. Es decir, que si alguien tiene que ir muchas veces, puede hacerlo porque no tiene ningún coste. Sólo paga por los productos dietéticos. Es decir, el negocio es sólo la venta de productos que ayudan a adelgazar.

P. ¿Qué ingreso medio tienen por cliente? ¿Cuánto dura el tratamiento?

R. Los clientes suelen pasarse una vez por semana por la tienda. Y el gasto no excede de entre 20 a 30 euros por mes. En cuanto a la duración del tratamiento depende del peso que tenga que perder. Si a un señor le sobran 30 kilogramos necesita estar yendo como mínimo 16 semanas.

P. Están acometiendo una gran expansión tanto nacional como internacional. ¿No asumen demasiados riesgos?

R. El año pasado abrimos 217 franquicias. En el extranjero tenemos 114 y este año pensamos abrir 110. Estamos en Portugal, Italia, Alemania, Grecia, Francia, Estados Unidos, México, Venezuela, y planeamos entrar en Polonia y Turquía. Los riesgos son relativos porque se trata de un sistema de franquicias. Propias sólo tenemos 90 tiendas. Y ejercemos un control exhaustivo sobre todas las franquicias. Están conectadas informáticamente con los almacenes, y sabemos en cada momento lo que vende cada franquicia. Y además de la estructura comercial, tenemos un control de cliente ciego, seis farmacéuticos y dietistas que viajan por todas nuestras franquicias comprobando sobre el terreno cómo funcionan.

P. ¿Y los recursos financieros?

R. Éste es un negocio familiar, y no necesitamos recursos importantes para la expansión, que se está haciendo como una mancha de aceite. Cada año crecemos en torno a los 200 puntos nuevos de venta. Y mantenemos un criterio estricto sobre cada franquicia: el primer año tiene que facturar 72.000 euros; el segundo, 144.000, y el tercero, 216.000. El rendimiento medio por cada centro es de 135.000 euros.

P. ¿Están diversificándose?

R. Intentamos invertir los beneficios en otras actividades. Estamos en bodegas, en perfumería, en franquicia de vinos, inmobiliario. Ahora también estamos presentes en las ITV de Vallecas y Getafe.

P. ¿Predica con el ejemplo en el caso de la dieta?

R. Por supuesto. He estado a dieta durante toda mi vida.Si no fuera por eso pesaría 150 kilos, y peso 90. La persona que tiene un problema de exceso de peso lo tiene siempre.