Banca de clientes

Ya se han publicado los resultados de bancos y cajas del ejercicio de 2005, primero al que se aplican las nuevas normas contables, que sin duda introducen factores que matizan la comparativa con años precedentes. Sin menoscabo de esos matices, y más allá del simbolismo de algunas cifras publicadas (por ejemplo, los 6.000 millones de euros, o billón de pesetas, de beneficio conseguido por el sector de cajas en conjunto, o por el mayor banco internacional español), lo cierto es que los crecimientos de resultados, superiores al 30% en el conjunto de bancos y cajas, ponen de manifiesto el alto ritmo de crecimiento de la actividad en el sector, así como la buena salud de las entidades. Si no fuera así, difícilmente podrían explicarse esos resultados récord, en el doble contexto adverso de unos tipos de interés históricamente bajos y de un estrechamiento de márgenes que hace del sector bancario español uno de los más competitivos de Europa, tanto en productos de activo (hipotecas sobre todo), como de pasivo (fundamentalmente depósitos a plazo).

La política de precios de los productos y servicios no puede ser indiscriminada, sino que debe atender a la relación con cada cliente

Por ello, no debe extrañar que, con un entorno de negocio en crecimiento, y con unas entidades financieras gozando de buena salud, tanto en términos de rentabilidad como de solvencia, se haya desatado una nueva ofensiva comercial, esta vez poniendo el énfasis en la reducción de las comisiones por servicio, si bien no de forma generalizada, sino a aquellos clientes que mantengan un elevado grado de vinculación con la entidad.

Esta nueva guerra bancaria, que sigue a las que en su día se desataron sobre los productos de pasivo, y más recientemente sobre hipotecas, descansa sobre dos premisas que cada vez están cobrando mayor relevancia en la gestión bancaria. La primera es la importancia de contar con una amplia base de clientes, con los que desarrollar relaciones intensas, y, sobre todo, duraderas; y la segunda, que la política de precios de los productos y/o servicios no puede ser indiscriminada, sino que debe atender a la relación con cada cliente.

Ángel Berges y Jaime Zurita son de Analistas Financieros Internacionales.