Seat ultima un plan comercial para aumentar las ventas fuera de España

Seat, que cifra su excedente de plantilla en 1.400 trabajadores, está revisando su estrategia comercial para vender los turismos más rápido y exprimir los mercados en los que ya está presente, especialmente los europeos. La firma automovilística española está ultimando un plan de marketing mucho más agresivo para aumentar las ventas fuera de España, donde se concentran dos tercios de las matriculaciones. Además, está implantando un sistema de distribución de los modelos para agilizar las entregas que reduce un 40% los volúmenes de stocks.

El presidente de Seat, Andreas Schleef, ya avanzó en agosto que la marca "sólo se justifica a largo plazo" si vende en todo el mundo. Entiende la empresa que una cosa es que las ventas estén deprimidas en el continente europeo, su principal mercado, que absorbe el 86% de las exportaciones, y otra distinta que no se esté aprovechando la capacidad de los países donde ya tiene picas. "En España todo el mundo sabe que es Seat, pero en Reino Unido no tienen ni idea; no puede ser", explica una fuente cercana a la dirección de la compañía.

Durante los tres primeros trimestres del año, la filial española de Volkswagen (VW) vendió un 5,3% menos en Europa. En Alemania, sólo en septiembre las ventas han caído un 30%.

El grupo aprobará la nueva política comercial de Seat, sobre la que mantiene un hermetismo absoluto, en breve. "En las próximas semanas se van a tomar decisiones muy importantes", señala la fuente, en línea con las recientes declaraciones del presidente tanto de Audi como del consejo de administración de Seat, Martin Winterkorn, quien también manifestó que apuesta por la marca.

Sin modelos nuevos

La intensificación de la política comercial, que el propio Schleef ha reconocido que no ha recibido el apoyo necesario de VW en Europa, juega un papel fundamental para que tire la producción en Seat, en un momento en que no se prevén nuevos modelos, más allá del nuevo Ibiza, cuyo lanzamiento está previsto entre 2007 y 2008, y una versión larga del Altea.

Los concesionarios alemanes han pedido a Seat que vuelva a fabricar un vehículo pequeño, como el Arosa (que dejó de fabricarse en Martorell a mediados de 2004), porque consideran que los modelos actuales son insuficientes para tender una gama completa en este mercado.

La caída de la producción en Seat, que desde 2000 ha sido de 126.000 unidades, motivó que en febrero los sindicatos empezaran a reclamar una política comercial más agresiva. La previsión de producción de Seat para este año es de 390.000 unidades, por debajo de la barrera psicológica de las 400.000. La fábrica de Martorell tiene una capacidad para fabricar medio millón de automóviles.

En junio, Seat relevó al vicepresidente ejecutivo comercial, Lars-Henner Santelmann por Harold Schomburg, ex director de ventas del sur de Europa de VW.

Además de la determinante influencia que ejerce la atonía de las ventas sobre los volúmenes de producción, en el caso de Seat la reducción de las matriculaciones también tiene que ver con un giro radical en el sistema de distribución, que la compañía está implantando desde 2004.

Cuando el sistema esté completamente listo, el nivel de existencias -medido en función de las ventas previstas por cada concesionario para el mes siguiente-, que ahora ronda las 90.000 unidades al mes, se reducirá casi un 40%. Ello redunda en que, a corto plazo, se requieran menos coches y es lo que, según la dirección, los sindicatos interpretan como un afloramiento de existencias.

Parte del excedente de personal en Seat, que la empresa cifra en 1.400 empleados (de casi 16.000), se debe al ajuste temporal del modelo de distribución.

El nuevo sistema persigue tres objetivos: reducir el plazo de entrega de los autos, racionalizar la gestión de los stocks (existencias pendientes de vender) de los concesionarios y hacer efectiva la disponibilidad de toda la gama para todos los clientes. La explicación topa con los "problemas" en la entrega de turismos que denuncian los sindicatos.

Con el modelo tradicional de distribución, el tiempo entre que un cliente solicita un automóvil a su concesionario -Seat fabrica el 20% de los turismos por encargo, tras recibir una solicitud de compra- hasta que se monta en él es de 46 días. Con el nuevo sistema, que Seat ya ha implantado en España, Portugal, Francia y lo va a hacer en breve en Italia, puede entregar un coche en cinco días, asegura la empresa.

La clave está en sustituir el stock propio que tiene asociado cada concesionario -Seat tiene 2.000 puntos de venta en todo el mundo, 255 en España.