"Hemos llegado a España con voluntad de liderazgo"

Liberty Seguros desembarcó hace menos de un lustro en el mercado español y ya se sitúa entre las 10 primeras compañías de los ramos de hogar y automóvil, según su presidente, Luis Bonell. Pertenece a la estadounidense Liberty Mutual, uno de los mayores y más veteranos grupos aseguradores y de servicios financieros del mundo, y es la punta de lanza de la diversificación adoptada por su matriz hacia los mercados del Sur y el Este de Europa.

Pregunta. ¿Podría explicarnos las razones de la elección de España y su rápida implantación en nuestro mercado?

Respuesta. La elección respondió, exclusivamente, a los estudios de mercado que se realizaron para abordar la diversificación y para que ésta se desarrollase, como se había decidido, siempre con criterios de liderazgo. Por estas razones, Liberty se instala en España mediante la compra, a partir de 2001, de los negocios aseguradores de las multinacionales The Hartford, Royal & Sun Alliance, y Regal en este mercado. Y más recientemente, en 2004, mediante la adquisición de Génesis al grupo estadounidense Metlife.

"Somos punta de lanza en la expansión europea de Liberty, y en cuatro años nos hemos situado como noveno asegurador en hogar y automóvil"

P. Pero posteriormente han cedido parte de Génesis.

R. Sí. Hemos traspasado la cartera de colectivos de vida de Génesis a Vidacaixa, una operación que nos ha permitido seguir centrando nuestra actividad en el Ramo de No Vida. Con la integración y consolidación de los grupos citados, somos ya la novena aseguradora en hogar y automóvil en España y aspiramos a situarnos entre las cinco primeras en un plazo de tres a cinco años.

P. ¿Y cómo van a lograrlo?

R. Tenemos recorrido. Nuestra estrategia pasa por crecer orgánicamente más que la competencia, aunque seguimos abiertos a nuevas adquisiciones de compañías si surgen oportunidades. En 2004, en automóvil y hogar crecimos un 60% en nuestra cifra de negocio, un 10% atribuible a crecimiento interno y el resto a la incorporación de Génesis.

P. ¿Génesis ha sido un salto cualitativo y cuantitativo?

R. Así es. Primero, porque ha supuesto un extraordinario refuerzo al canal directo, a la venta de seguros al cliente a través del teléfono u otros medios tecnológicos, que es clave en nuestra estrategia. Segundo, por su importante cartera de clientes de seguros de no vida, en especial en la rama del automóvil (hoy tenemos 1.100.000 asegurados en Liberty y de ellos 300.000 los aportó Génesis). Y tercero, porque su cultura era y es afín a la nuestra...

P. ¿Ha dicho que el canal directo es clave en su estrategia?

R. Sí. Es uno de los tres canales de distribución con los que operamos y aportó un 29% de nuestro negocio el pasado ejercicio. Los otros dos son los mediadores, una red de más de 2.500 profesionales que asesora al cliente y que aportó el 44,7% del negocio, y el canal institucional. Éste está integrado por una serie de entidades financieras, mutuas y otras compañías, con las que tenemos acuerdos para la comercialización de nuestros productos. Aportó un 26,3% del negocio de Liberty en 2004.

P. Una estructura pequeña.

R. En efecto. Hemos implantado un modelo innovador. No trabajamos con sucursales, funcionamos sólo con tres centros de servicios para atender a nuestros mediadores y socios corporativos, y eso reduce drásticamente los costes en relación con los que soporta la competencia. Lo que nos permite, al tiempo, un desarrollo rentable y sostenido y potenciar una estrategia de un modelo de negocio diferenciado.