"IBM se ha reinventado para mantenerse en el PC"

Isla Ramos está afónica. La directora de la división de Informática Personal de IBM en España y Portugal lleva una semana hablando con clientes, socios y empleados para explicar la decisión que ha tomado el inventor del PC de vender sus PC. El plan es complejo pero, básicamente, IBM vende su división de ordenadores a Lenovo, que con ella creará una nueva empresa de la que el gigante azul es accionista (18,9%). Como Lenovo no vendía en Europa, el equipo de la nueva compañía es el de IBM. En España serán unas 45 personas, y esta joven de 33 años estará al frente.

Pregunta. ¿Por qué ha tomado IBM esta decisión?

Respuesta. Si tuviera que resumirlo en una palabra, diría "sinergia". Lenovo e IBM son absolutamente complementarias. IBM puede aumentar su presencia en Asia, y Lenovo convertirse en una multinacional; IBM está orientada a un mercado muy profesional, mientras que Lenovo está más ligada al de consumo. Lo que ha hecho IBM es reinventarse para mantenerse en el mercado del PC.

P. ¿Cuál ha sido la reacción de los clientes?

R. Las reacciones están siendo tremendamente positivas. Vamos a poder darles más cosas sin que pierdan nada de lo que tenían. Los clientes se preguntan: "¿Voy a seguir teniendo mi thinkpad [portátil]?". La respuesta es sí. "¿Y quién me va a dar el soporte?". IBM. "¿Y con quién voy a hablar mañana?". Conmigo. "¿Y qué gano?". Que vamos a tener unas economías de escala muy superiores, un portfolio de productos más amplio y una red de colaboradores más grande. Yo creo que los clientes ven a IBM detrás, lo que les garantiza solidez, y también creen que esto nos puede aportar agilidad en un mercado de una rotación muy rápida.

P. ¿Y cómo lo han recibido los empleados?

R. Hay dos tipos de reacciones. Para las personas que están en este proyecto, es una oportunidad de crear algo nuevo sin soltar de la mano a los clientes que tenemos. Es decir, tiene la parte bonita de arrancar un negocio de cero, pero construyendo sobre una base muy sólida. Y hay algo muy importante. Nosotros, desde que IBM dijo que no iba a ir al mercado de consumo, estábamos abarcando un trozo de mercado que, por su propia dimensión, nunca nos iba a permitir ser el número uno. Ahora, vamos a luchar por serlo. En el resto de IBM hay sentimientos encontrados porque el PC es algo que está en el corazón de la gente que trabaja aquí.

La parte sentimental es la más complicada, pero se ha recibido muy bien. No ha habido nadie que no haya entendido el razonamiento de negocio de este acuerdo. No he encontrado ni un caso, en clientes, partners o empleados, de alguien que me haya dicho "no lo veo". Creen que tiene un sentido aplastante.

P. La nueva Lenovo parte como número tres del mercado. ¿Cómo hará para ser número uno?

R. En España tendremos un crecimiento exponencial sólo por el aumento de productos y segmentos con los que trabajaremos. Y Lenovo vive o muere por el PC. A eso le añadimos una marca muy fuerte, con unas economías de escala brutales, un conocimiento de mercado increíble... La oportunidad es monstruosa.

P. El mercado tiene miedo a una guerra de precios. ¿Pretende IBM entrar en ella?

R. Ése no es el plan. No hay que olvidar que el enfoque de negocio vendrá de la mano de IBM. Esas economías de escala nos van a permitir ser mucho más agresivos, pero si entramos en guerras de precios no tenemos nada que ganar.

P. Sí, cuota de mercado...

R. Pero en el PC, la cuota de mercado es la cosa más volátil del universo. No es lo mismo ganar cuota que comprarla, y ésta es la peor inversión del mundo: das un pelotazo, pierdes dinero y se lo haces perder a los demás. Es cierto que queremos ser muy agresivos en determinadas áreas, pero la guerra de precios no es una opción.

P. ¿Qué le ha pasado a IBM? Inventó el PC, fue líder del mercado durante más de 10 años, luego empezó a perder cuota... ¿Por qué no ha conseguido mantenerse?

R. Hace ya muchos años que IBM decidió ser una compañía de soluciones integradas de hardware, software y servicios. El mercado del PC ha evolucionado a una commodity. Y no son dos cosas que encajen. IBM sí cree que el PC es una pieza importante para que el cliente tenga un portfolio completo. No quiere renunciar a él, pero tampoco lo quiere gestionar. Ha preferido que lo haga quien ha demostrado saber hacerlo.