"Hemos hecho un caso de estudio de Alfa Romeo"

Alfa Romeo es una marca con vocación de fabricar coches que sean algo más que un simple instrumento para desplazarse de un lugar a otro. En España quieren colocarse en el segmento de las marcas de prestigio, y tras un periodo en el que han atravesado algunas dificultades parece que se han situado de nuevo en el buen camino.

Su director general José Antonio Garvía, no escatima esfuerzos en aplicar todo tipo de innovaciones comerciales como la de promocionar la marca y sus productos en las escuelas de negocios, con la celebración de jornadas en las que no sólo ofrecen a los futuros masters la posibilidad de probar sus coches, sino que debaten con ellos los asuntos que más les preocupan de esta actividad industrial y comercial.

"Desde la vertebración como unidad de negocio independiente, la filial española es una punta de lanza del resto de los mercados europeos"

Pregunta. ¿Qué tiene en común una marca de automóviles con las escuelas de negocios?

Respuesta. Alfa Romeo es una marca con aire fresco y juvenil que encaja perfectamentecon el espíritu de las escuelas de negocios, son gente dinámica, con un estilo de vida acorde con el de nuestro cliente potencial.

P. ¿En qué consisten las jornadas?

R. El programa consta por un lado de una presentación de nuestro producto en las escuelas, acompañada de pruebas, lo que llamamos test-drive, para que nos critiquen el diseño, las prestaciones... y nos comenten lo que piensan sobre su historia, posicionamiento..., y por otro se realizan mesas redondas con diferentes personalidades para hablar de estrategias y gestión en el sector. Hemos abordado temas como las consecuencias del nuevo reglamento de distribución, o las estrategias de los productos que se presentan en este momento en un mercado con grandes y difíciles apuestas... Hacemos dos tipos de mesas: uno enfocado a la estrategia y la gestión del negocio en el sector automóvil y otra con el mundo deportivo, con deportistas de élite... La sociedad actual se basa en alcanzar una serie de retos, no sólo económicos.

P. ¿Tratan de convertir las escuelas de negocios en cunas de alfistas?

R. No, es una parte más del mercado. Nos brindaron la posibilidad de subirnos a un tren que pasaba por la puerta y lo hicimos pensando que era una idea bonita, que nos iba a suponer un gran esfuerzo personal, pero estamos muy satisfechos por la forma en que participan los alumnos. Es una experiencia que pensamos repetir.

P. ¿No ha habido malentendidos por tratarse de promociones publicitarias?

R. En absoluto, todo lo contrario, porque lo hemos hecho bajo el prisma académico, no hemos ido a vender, hemos ido a hacer una presentación académica. En realidad se trataba de un business case de Alfa Romeo. Hemos explicado la evolución de nuestro plan, cómo se ha pasado en unos años del cuore sportivo a decir ahora que Alfa Romeo es "más que belleza", con una exposición muy técnica.

P. ¿Han pensado en ampliar la experiencia a otros ámbitos universitarios?

R. Es muy difícil, no tenemos capacidad para introducirnos en el mundo de las universidades en sentido amplio. Tendríamos que compartir programas con otras empresas y con más gente..., pero sí tenemos interés en tomar contacto con la gente joven universitaria o de posgrado y mostrales lo que somos. Para nosotros además, es muy importante saber que es lo que piensan de nosotros.

P. ¿Han apreciado ya algunos resultados concretos?

R. Es muy pronto. No se trata de establecer compromisos de venta directamente en las escualas de negocios. De cualquier manera, durante el primer trimestre de este año hemos aumentado casi un 50% la facturación y han aumentado también las intenciones de compra. La filial española es, además, desde la vertebración como unidad de negocio independiente dentro del Grupo Fiat, una punta de lanza del resto de los mercados europeos.

P. ¿Se ha recuperado la imagen de la marca?

R. Hemos conseguido un claro reposicionamiento como lo demuestra el hecho de que apenas se venden las versiones más bajas de la gama. Nos piden las motorizaciones y los equipamientos más completos, lo que ha supuesto un notable aumento en el precio medio de venta.