La apuesta castiza de Software AG

La filial española de la compañía informática Software AG lleva un año diseñando en silencio una estrategia de negocio que incluye nuevas áreas de mercado y adquisiciones de empresas españolas. La consecuencia ha sido una reorganización de toda la compañía que ha llevado a la matriz en Alemania a trasladar a Madrid su sede en Europa Occidental y copiar su negocio.

El cambio incluye un plan de formación para 'enseñar' a los ejecutivos españoles cómo mandar sobre sus colegas del resto de Europa

Software AG es una multinacional alemana que vende programas informáticos dedicados a gestionar aplicaciones de empresas. La compañía, como sus competidoras, está sufriendo mucho en esta crisis de principios de siglo . Los ingresos globales de esta empresa, que tiene 3.000 empleados en 70 países, cayeron un 19% en 2002, hasta los 475 millones de euros.

La filial española decidió tomarse 2002 de otra manera. Software AG España ha logrado cerrar las cuentas del año manteniendo la facturación del anterior (unos 76 millones de euros), consiguiendo, además, inyectar sangre nueva en sus cuentas: el 38% de su facturación se debe a nuevos productos y tecnologías de las que la empresa carecía el año anterior, y el 25%, a nuevos clientes. "Si tu mercado no crece, hay que buscar nuevos mercados", resume Christian Barrios, el consejero delegado de la filial.

Barrios es un veterano ejecutivo del sector que ha trabajado en compañías como Apple o Informix. Llegó a Software AG en enero del pasado año y, observando la caída global del mercado, él y su equipo decidieron diseñar esta nueva estrategia, basada en buscar negocio en nuevas tecnologías y clientes. Software AG España se lanzó entonces a captar ventas en tres nuevas áreas -integración de aplicaciones, gestión de contenidos y aplicaciones para infraestructuras sin hilos-, y lo hizo invirtiendo dos millones de euros en empresas españolas especializadas en estas áreas (Visual Century, Aquantis, Vordel y Turc@na). La filial comenzó a vender sus productos españoles a escala mundial, y también cerró acuerdos con socios locales. Ahora, España es la tercera filial en facturación (después de Alemania y EE UU) y la primera en ventas de consultoría.

Estos cambios españoles han coincidido con un golpe de timón en la matriz. Karl Heinz Achinger, presidente de la compañía desde diciembre pasado, reunió un equipo de quince de sus principales directivos -incluido Barrios- para averiguar, primero, y decidir, después, cómo transformar una compañía excesivamente centrada en Alemania. Más de la mitad de los empleados trabajan en la sede central de la empresa en Darmstadt, y el 17% de la facturación depende de Alemania, uno de los países donde más se está notando la crisis. Por ello, una de las decisiones del Consejo de Software AG ha sido reestructurar la compañía en cuatro regiones: América, Europa Central y del Este, Reino Unido y países nórdicos, y, por último, Europa Occidental y del Sur. Esta última región incluye España, Portugal, Francia, Italia, Bélgica, Luxemburgo, Holanda -y el norte de África-. La novedad es que la sede de la región estará en Madrid.

La idea de Barrios, nuevo responsable del área y uno de los cuatro máximos ejecutivos regionales de la compañía, es extender la línea de productos y negocios de España al resto de las filiales de la zona, y duplicar la facturación de toda la región en cinco años. Entre sus planes inmediatos se encuentra la compra de una nueva compañía española, dedicada al negocio del outsourcing, y esta vez de tamaño más grande. "Esto es un premio al equipo español", explica Barrios, que no oculta la dificultad psicológica de este cambio. Madrid no suele ser sede de las multinacionales tecnológicas, así que será complicado educar a los ejecutivos españoles para mandar sobre el resto, o explicar a los franceses que tienen que viajar Madrid a dar explicaciones sobre su trabajo. Software AG España prepara, así, un programa intensivo de formación en idiomas y gestión para preparar a sus ejecutivos españoles para mandar.