Vacaciones, maletas y coche nuevo

El verano es la mejor época del año para vender automóviles. Las financieras explotan el deseo de estrenar coche del público a través de agresivas campañas de marketing. El abaratamiento del coste de los préstamos alcanza a veces los dos puntos porcentuales. Las compañías de coches pueden sumar descuentos promocionales o subvencionar la bajada de tipos en la financiación.

Las ventas de turismos en el mercado interior pueden aumentar entre el 25% y el 60% durante el periodo estival

La fuerza de ventas de los grandes constructores de automóviles despliegan todas sus artes en busca del estirón final de ventas en la época de verano. Junio, julio y, en menor medida, mayo constituyen los meses de mayores operaciones de compra en los concesionarios. Una especie de sprint final en el ecuador de la temporada.

Las financieras perfilan sus campañas sobre vehículos determinados o toda una marca de coches. Los descuentos pueden llegar hasta los dos puntos en el tipo de interés, mientras la compañía puede aportar un sustancioso descuento en el precio de los vehículos. Estas dos ventajas no coinciden en todos los casos. En ocasiones, la compañía concede una cantidad a la financiera. Una actuación que viene a suponer una especie de subvención del tipo de interés al cliente.

'Los siete primeros meses del año son determinantes en la venta de turismos. Marcan la trayectoria de lo que va a ser el año. Sobre todo junio y julio. Todo lo que no hagas en este periodo es muy difícil recuperarlo', comenta Guillermo Ezquerra, responsable de Marketing de Fiat Financiera.

Las ventas registran un fuerte tirón en la época de verano, un periodo en el que el público se muestra más pendiente de las vacaciones que de otra cosa. 'El cliente que ha tomado la decisión de comprar coche pretende estrenarlo en vacaciones. Quiere aprovechar ese momento para hacerle el rodaje y quizá el hecho de que exista la paga extra de verano le anime a adquirir el vehículo', asegura Francisco Rubio, director de Marketing de Volkswagen Finance.

'El objetivo en esta época es potenciar uno, dos o tres modelos. El Mini Serie 5, en nuestro caso. Se publicita un modelo y se ofrecen condiciones financieras atractivas en tipos de interés para el cliente. La marca suele aportar un descuento o subvención al coste del préstamo', afirma Gabriel Revuelta, jefe de Marketing de BMW Financial Services Ibérica.

Campaña clave

La ofensiva financiera y de descuentos de este verano tiene una especial importancia, ya que después del máximo histórico de ventas del año pasado, en este ejercicio se ha invertido la tendencia del mercado. Hasta mayo se producía una caída interanual del 7,2% en las ventas de vehículos.

Algunas marcas muestran indiferencia por esta época en cuanto a promociones. 'No hay campañas específicas para el verano ni para ninguna otra estación del año. La estrategia que seguimos es coincidir con el lanzamiento de nuevos modelos. Las campañas se basan en tipos de interés más bajos, cuotas gratis o acciones de promoción puntuales', comentan fuentes autorizadas de Ford Credit.

Esta compañía no parece necesitar apoyos adicionales a sus vendedores. Ford ha previsto un crecimiento de las ventas del 10% para este año y hasta mayo cumple las expectativas, sin diferenciar ningún mes de otro por ventas.

Otras firmas tienen muy clara la importancia del verano. 'BMW maneja la previsión de vender 32.000 vehículos en todo el año. De esta cifra, 4.500 corresponden a julio y 4.250 a junio', comenta Javier Revuelta. Esto significaría un incremento medio en el entorno del 60%. Hay quien se muestra más moderado: 'El crecimiento de las ventas en los meses de verano puede situarse en el 25%', indica Guillermo Ezquerra.

Las campañas de promoción son la fuerza de las financieras de automóviles frente a la feroz competencia que ha desatado la banca en este segmento del crédito. 'Los bancos y las cajas disponen de unas condiciones inmejorables. Compran el dinero al precio más barato y su necesidad de colocar excedentes les lleva a ofrecer préstamos más baratos'.

El arma de las financieras frente a la competencia bancaria son las campañas promocionales. Aunque los tipos de interés no son tan competitivos como los de la banca, el descuento en el precio de compra del vehículo resulta decisivo en muchas ocasiones.

El descuento se lo reparten entre la marca, el concesionario y los impuestos. Una rebaja en el precio de un vehículo de 902 euros, por ejemplo, se distribuiría en 400 euros el constructor y 350 el concesionario. El resto correspondería a impuestos.

'La banca está entrando a muerte en este segmento de la financiación', comentan fuentes del sector. Una de las bazas de las financieras es que un endeudamiento con ellas no puede (en teoría) ser utilizado por una entidad de crédito como argumento para rechazarle ningún crédito, por el hecho de que tiene establecido un riesgo con esa financiera. Simplemente porque no conocen las condiciones del mismo.

La financiación en estos préstamos alcanza el 100% del valor del vehículo en casi todas las ocasiones. El plazo máximo puede llegar hasta los siete años muchos casos. En turismos de alto nivel, puede reducirse a los tres años. Los tipos fluctuan entre el 7% y el 10%, aunque el habitual puede ser el 8%. La comisión de apertura ronda el 2% y la de cancelación anticipada, el 3%.

Las campañas de verano vienen como anillo al dedo tanto al público como a los concesionarios. 'Además de generar ventas, contribuyen al tráfico de exposición, a que acuda la gente a ver los vehículos', asegura Guilermo Ezquerra, responsable de Marketing de Fiat.

'En este momento en que existe una cierta inestabilidad de tipos de interés y una coyuntura económica con una ligera tendencia al alza, las formas de utilizar la financiación pueden decantar al público por tus modelos', asegura Francisco Rubio, director de Marketing de Volkswagen.

Julio es el mes decisivo, en el que te juegas la final. 'Todo el año depende de lo que hagas en julio, porque agosto baja y septiembre es la época de los colegios. Si julio va mal, ya no enderezas las ventas en el último trimestre', indica Rubio.