Rentabilidad por cliente

Durante las últimas semanas hemos escrito sobre las perspectivas del negocio bancario para el año 2002, así como sobre los retos a los que se enfrenta el sector. Este próximo ejercicio se avecina ciertamente complicado en un entorno de desaceleración económica, menores tasas de crecimiento del negocio de activo, bajo la amenaza de un más que probable incremento de las tasas de morosidad y, en todo caso, con una presión de creciente intensidad en la lucha comercial cuerpo a cuerpo por captar y retener a los clientes de pasivo, los cuales son cada vez más sensibles a los distintos factores de servicio y a la remuneración percibida.

Junto al nuevo escenario, el incremento del grado de competencia como consecuencia de la introducción del euro y la presión de los proveedores de servicios financieros exclusivamente electrónicos, que, necesitados de crecer en volumen para defender sus propios modelos de negocio, mantendrán sus productos con remuneraciones muy agresivas, obligará a que las entidades se replanteen sus actuales estrategias y modelos, considerando fundamental la medición del resultado por cliente.

Vamos hacia una banca de márgenes estrechos, que va a exigir un mejor conocimiento de los clientes individuales

En este marco, la disposición de un sistema robusto para la obtención de información de rentabilidad y riesgo por cliente se convertirá en una necesidad ineludible para el negocio financiero y en una herramienta de importancia estratégica para aumentar los resultados mediante la toma de decisiones basadas en información consistente. El nuevo año implicará dirigirse hacia un tipo de banca de márgenes estrechos, que exigirá disponer de herramientas fiables, que mejoren el conocimiento de la rentabilidad de cada cliente individual, sobre las que apoyarse para afrontar con éxito la negociación de precios y tarifas ajustadas a los nuevos riesgos o evaluar el éxito de las estrategias de diversificación y enfoque al cliente.

David Lorenzo y Esteban Sánchez son, respectivamente, consultor y responsable del Departamento de Análisis y Consultoría Bancaria de AFI.