Un banco en la estación de Sol

La decisión de abrir una cuenta bancaria se suele asociar con largas colas frente a una ventanilla y un montón de papeleo. La banca electrónica, que sustituye la tradicional red de oficinas por un teléfono y una dirección de Internet, ha logrado que esos trámites se reduzcan a unos minutos. Esta capacidad y la necesidad de ganar nuevos clientes ha empujado a bancos como Patagon, del grupo BSCH, a saltar al mundo real en forma de jóvenes comerciales colocados estratégicamente en lugares concurridos. En el puente aéreo Madrid-Barcelona, centros comerciales y hasta en el metro de Madrid. Su único objetivo es incrementar la cartera de clientes, que hoy está en 180.000. Según sus responsables, lo consiguen: la entidad recluta ya por esta vía al 20% de sus fichajes.

La fórmula es barata. Sólo exige un puesto, similar a los que sirven para promocionar un producto en un supermercado -el alquiler del espacio cuesta entre 150.000 y 2.000.000 de pesetas- y dos o tres comerciales, contratados a través de empresas de trabajo temporal y que cobran un fijo al que añaden incentivos en función de las cuentas conseguidas. Existen puestos de este tipo en Barcelona, Las Palmas, Madrid, Pamplona, Tarragona y Valencia, algunos estables desde hace meses y otros que van cambiando de emplazamiento en función de sus resultados, y unos 100 comerciales activos, explica el director comercial de la entidad Germán Castillo, un directivo que no viste traje y que se resiste a concretar más los lugares y los resultados por no alertar a la competencia.

Por uno de esos puestos, colocado en un centro comercial a la entrada de un hipermercado en un barrio popular de Madrid, pasó Carlos, un funcionario de 37 años que llevaba tiempo pensando en abrir una cuenta de este tipo. Le costó unos minutos. El mismo camino han recorrido desde enero otros 300 vecinos del mismo barrio, aseguran dos comerciales, ellos sí trajeados.

El único requisito es proporcionar los datos personales y una fotocopia del DNI, que los propios vendedores se encargan de conseguir. La información se comunica a través de un teléfono móvil a un teleoperador del banco, que es el que cierra la operación. Lo normal es que el cliente abra la cuenta sin dinero y haga los traspasos cuando se ha cerciorado de que no hay ningún problema, reconocen todos los comerciales consultados, pero cada uno de ellos tiene anécdotas de clientes que dejan cheques por cantidades superiores al millón de pesetas. El producto estrella es la cuenta Patagon -retribuida al 5%-, pero también han ofrecido depósitos semanales al 7%. Ésta es precisamente una de las ventajas del banco, que, como sus competidores, ofrece productos muy competitivos para hacerse un hueco en el mercado y ha realizado agresivas campañas de publicidad, por lo que al potencial cliente que pasa por el metro 'ya le suena'.

Con este método, que se inició en diciembre y se prolongará a lo largo de 2002, Patagon se enfrenta a la tarea de romper, o al menos debilitar, dos de las barreras con las que topan los bancos electrónicos: las dudas que aún genera la seguridad en la Red y las dificultades de los potenciales clientes para acertar con el camino hacia unas oficinas que sólo existen de forma virtual. Los clientes 'no se quedan tranquilos si no ven una cara', asegura el director de estrategia de Patagon, José Antonio Pérez. La decisión se tomó además en un momento, diciembre de 2000, en el que el mercado empezaba a mostrar síntomas de madurez, con todos los bancos tradicionales haciendo ya sus pinitos en la Red y un buen número de competidores. De hecho, Uno-e, del BBVA, mantiene una estrategia similar en centros comerciales desde septiembre.

Estos bancos, que cuentan con la desventaja de la baja penetración de Internet en España, ganaron sus primeros clientes con ofertas atractivas, un proceso que fue 'mucho más duro porque no había tantos clientes potenciales', según Castillo. Ha llegado el momento de ofrecer más servicios, entre los que están estas oficinas móviles y una pequeña red de sucursales.