Vestiaire Collective o cómo forrarse vendiendo lujo de segunda mano

El lujo de segunda mano es uno de los segmentos del retail que más rápido está creciendo. En 2015, la consultora PrivCo estimó su valor en 14.000 millones de euros. Al ritmo que va, se espera que supere los 19.000 en 2020. Y la mayor parte de esta caja multimillonaria se hará online. En el terreno digital –uno de horizontes más amplios, por no decir infinitos– los jugadores aún son pocos. Al menos de momento.

Uno de ellos es la plataforma Vestiaire Collective, pionera en el asunto. Nació en 2009 con la idea de crear un punto de encuentro fiable entre compradores y vendedores en el que es la intermediaria. El éxito fue inmediato. Y continuo: los beneficios se han duplicado año tras año. En 2012 llegaban a los 18 millones de euros. En 2014, a los 46. Hoy Vestiaire Collective puede alardear de ser líder europea en la compra y venta de artículos de alta gama second hand. La avalan números de vértigo. Presente en más de 40 países, y con planes de expansión inminente en Asia, tiene más de cuatro millones de usuarios. Cada mes se inscriben 100.000 más. Su catálogo, que incluye 3.000 marcas, tiene más de 400.000 productos. Se añaden unos 2.000 al día. Pero nunca sin pasar antes por el control de calidad y autentificación.

«Es el corazón de Vestiaire, lo que nos desmarca de la competencia», dice Sophie Hersan, directora de catálogo, en su oficina parisina. En ella, todo grita chic francés. Hasta la bandeja de croissants recién hechos. «Desde el minuto uno la idea era crear una oferta amplia, pero ante todo selecta», asegura. En el proceso miran con lupa el estado de las piezas –un zapato con demasiados bailes encima no pasa el corte–. Pero el primer imperativo es la autenticidad. «Nos llegan muchas imitaciones. En realidad, más de las que quisiéramos», se lamenta Hersan.

La falsificación es el villano de esta historia. Uno contra el que es difícil pelear. La última acometida son los llamados «superfalsos» (el exceso de producción que se roba de las fábricas y que hace que prácticamente sea imposible distinguirlos de los originales). Y el hecho de que en el mercado de segunda mano las regulaciones sean escasas (o nulas) no ayuda. Pero al equipo de Hersan no se le escapa una. Es el CSI de la moda. No hay etiqueta o número de serie que no pueda descifrar. Estudia las joyas diamante a diamante. Y analiza desde el grabado en la cremallera del bolsillo interior hasta la disposición de las costuras. Por cierto, «en un bolso de Hermès deberían ser diagonales», nos dice Victoire Boyer Chammard, experta en autentificación, señalando las puntadas de un Kelly vintage bien conservado.

Otra forma de ver (y consumir) lujo. La noción de segunda mano ha cambiado. El éxito de Vestiaire Collective da buena cuenta. «Hemos pasado de una era de poseer bienes a otra en la que los usamos, disfrutamos y damos boleto», dice Fanny Moizant, directora de comunicación. Sébastian Fabre, cofundador y CEO, coincide: «La gente compra pensando en el potencial de reventa». Y es grande. ¿Recuerdan aquel titular de The New York Times que rezaba que un Birkin de Hermès es mejor inversión que el oro? No exageraba. «El año pasado una clienta compró uno mini por 500 euros. Unos meses después, lo vendió por 5.000», cuenta Hersan.

No es lo habitual. En cuanto sale de tienda, un artículo pierde del 20% al 30% de su valor. La caída se precipita si es un diseño de tendencia. Pero si es una pieza poco común, edición limitada o colaboración, o está agotada en tienda, tiene valor añadido. Luego están los gustos autóctonos. Imposible no preguntar por España. La plataforma se lanzó en nuestro país a finales de 2014. Bimba y Lola o Carolina Herrera forman buena parte de la oferta y la demanda. También Isabel Marant. Hermès, como en el resto del planeta, no falla. Ni Chanel –ayuda que la maison suba el precio de sus bolsos un 15% cada año–. Gucci es otro ganador.

Aunque parezca lo contrario, el ritmo frenético de la industria juega a favor. «Cada seis meses se sirve una nueva colección, una nueva tendencia, una nueva necesidad. Pero el acceso a los productos es por tiempo limitado», explica Fabre. Algo que se pronunciará con los cambios de calendario anunciados. Con las propuestas llegando a tienda al tiempo que se presentan en los desfiles, no habrá tiempo para meditar. La filosofía es «lo veo, lo quiero, lo compro». Duden un momento y habrán perdido su oportunidad. Ahí entra en juego Vestiaire Collective. «Alargamos el ciclo de vida de la moda», asegura. Y se crea un círculo en el que todos se llevan su parte de pastel. Empezando por los usuarios, que pueden agenciarse un bolso de Gucci a un precio tentador o vender esos stilettos de Louboutin que usaron para la boda de su amiga y nunca más. Y por supuesto la plataforma, que se embolsa un 25% de comisión por los servicios prestados –de la autentificación a los gastos de envío–. Pero también las firmas sacan tajada. Primero, porque con el dinero que los usuarios ganan vendiendo lo que no usan pueden volver a las tiendas a hacer gasto. Y, segundo, porque «forjamos una nueva comunidad de consumidores», dice Fabre. Vestiaire Collective es una puerta de acceso (auxiliar) al mundo del lujo. Entre sus filas hay coleccionistas, amantes del vintage y mucha fashionista en busca de ese vestido que se le escapó la temporada pasada. «Pero la gran parte de nuestros miembros son mujeres jóvenes que van a comprar su primer Louis Vuitton. Y la mayoría repite», comenta Harsen.