¿Comprar un bolso o unas botas por cuotas? Las grandes ventajas y peligros de la moda a plazos

Existe un antes y un después en la forma de comprar ropa desde la irrupción del comercio electrónico en nuestras vidas. Hoy te puedes ir de compras a Nueva York desde el sofá de casa o conseguir una rareza vintage a golpe de clic. En 2021, según Statista, 13,2 millones de españoles compraron por Internet ropa o zapatos, la mayor cifra registrada. Por eso, marcas grandes y pequeñas se afanan en potenciar su ecommerce, dando todo tipo de facilidades a los clientes. Una de estas facilidades es el pago online a plazos, una estrategia a la que cada vez se suman más firmas. Igual que en la actualidad comprar por Internet nos parece algo tan normal o habitual como bajar a por el pan, llegará el día, más pronto que tarde, en que hacerte con el bolso de tus sueños o comprar un abrigo especial con un pago fraccionado pueda ser también algo recurrente.

Moda a plazos y el made in Spain

¿Cómo funciona exactamente el pago a plazos en el mundo de la moda? Dependerá de la plataforma con la que se opere, pero en líneas generales ofrecen un pago con tarjeta en tres o cuatro cuotas y sin intereses. En Klarna, la plataforma sueca fundada en 2005, proponen “el pago inmediato con tarjeta y el pago en 3 plazos sin intereses, con el que el consumidor abona un tercio del importe total en el momento de la compra y el resto de dos pagos idénticos, 30 y 60 días después de la compra respectivamente”, explica Gonzalo Sobrino, Head of Partner Success de la firma en España. La plataforma aterrizó en nuestro país hace dos años y asegura haber superado el pasado mes de septiembre “los 5.000 socios minoristas y el millón y medio de consumidores”. Una cifra que se traduce en un incremento del 71% de clientes respecto al año pasado, según la compañía. “Los sectores de la moda y la belleza son sin duda dos de nuestros principales motores de crecimiento, pero no los únicos. La tecnología, los viajes o el entretenimiento toman cada vez más protagonismo en el mercado español”, añaden.

La firma española de bolsos y zapatos Mint & Rose trabaja con la plataforma desde el pasado mayo. En apenas cinco meses, la opción de pago a plazos representa el 7% de las compras totales. Además de atraer clientes potenciales que quizá no completarían la transacción sin esta posibilidad de compra fraccionada, según la marca este servicio puede ayudar a que el cliente gaste más. “Conocemos de primera mano esta información a través de nuestras herramientas de customer service y muchas veces el cliente no finaliza el pedido si no lo puede fraccionar. También nos ayuda a que el consumidor eleve el ticket medio posibilitando la compra de productos con mayor pvp”.

En Mercules, la marca made in Spain de bolsos y accesorios de piel, integraron la opción de pago a plazos en su web en noviembre de 2018 con Aplazame, una plataforma de financiación de compras. La acogida fue tan buena que desde mayo de este año ofrecen también el servicio en sus tiendas físicas. “Creemos que es una opción muy interesante para los clientes, ya que ofrece una financiación sin intereses (los asumimos nosotras), lo que facilita la compra y ayuda a los compradores que tienen dudas. Te puedes permitir una prenda de calidad sin que te duela tanto al bolsillo”, explican desde la marca sobre el pago fraccionado en cuatro cuotas que ofrecen. Después de cuatro años, los datos avalan la buena acogida del servicio y según detallan, los pagos a plazos “se sitúan en torno al 15% de las compras. Y el porcentaje está subiendo bastante, creo que cada vez más gente utiliza esta opción y que tenerla nos abre a un abanico de potenciales clientes”, analizan desde la firma.

Tanto Mercules como Mint & Rose coinciden al señalar el tipo de consumidora que se decanta por la financiación, apuntando que hay tanto clientas habituales (en el caso de Mint & Rose un 20% del total), como compradoras ocasionales, atraídas por esta forma de pago. En ambos casos, el perfil corresponde a mujeres de mediana edad.

Las marcas jóvenes también han encontrado grandes beneficios. Un ejemplo que pone de manifiesto las posibilidades de crecimiento que brinda el pago a plazos a las firmas independientes lo encontramos en la marca deportiva Role, fundada en Ibiza en 2020. Lo ofrecen desde hace un año y a día de hoy, “el 30% de las compras se hacen con pago a plazos”. En este caso, los diseños tienen un precio más o menos asequible, en torno a los 35 euros por unas mallas o los 25 euros por un top deportivo. Unas cifras que evidencian que el pago fraccionado también se usa cuando el desembolso de dinero no es muy grande. “Con los pagos fraccionados sin intereses facilitamos que nuestras clientas puedan cambiar de conjunto e incluso aumentar el carrito”, puntualizan en la marca.

Método de pago preferido entre la generación Z

Otra conocida plataforma presente en nuestro país es Clearpay, fundada en Australia en 2014 y propiedad de Block Inc -empresa del cofundador de Twitter, Jack Dorsey-, desde este 2022. También funciona con el sistema de pago en tres cuotas, y obtienen beneficios cobrando un pequeño porcentaje de la venta a la marca, que por otro lado recibe el importe íntegro de la compra en el momento, para evitar riesgo de fraude o devoluciones de cargos. Tienen más de 20 millones de usuarios a nivel global, casi todos ellos compradores de marcas de moda y belleza. “El 73% de nuestros usuarios son actualmente mileniales o forman parte de la generación Z”, explican desde Clearpay. Y como claves del éxito señalan “la sencillez de la operación: a través de un móvil, en solo cuatro pasos para un nuevo cliente y dos para un cliente recurrente. Sin documentación, sin demoras y lo más importante, sin coste alguno ni venta cruzada de otros productos financieros”.

Las ventajas de esta forma de pago parecen claras para las compañías: atrae a nuevos clientes y permite consolidar compras de consumidores dudosos. Sin embargo, hay que tener en cuenta otros factores. Si bien todavía no es algo generalizado, el sector del fast fashion empieza a incorporar este servicio, disponible en H&M desde 2020 o en el gigante de la moda ultrarrápida Shein, por citar algunos ejemplos. Esto podría ocasionar un consumo desmedido, sobre todo entre los clientes más jóvenes, normalmente con menor poder adquisitivo. Con esta opción pueden adquirir de forma sencilla diseños con un precio de por sí asequible. “Desde el punto de vista económico, la toma de decisiones de los consumidores está muy estudiada ya, aunque la inclusión de factores subjetivos o psicológicos están permitiendo entender mejor si cabe su comportamiento. Más allá de la edad y la fórmula de pago, el factor clave para evitar las compras por impulso es ser capaz de identificar bien en el momento de la compra las necesidades propias y el bienestar que nos proporciona cada producto adquirido, en comparación con los usos alternativos de este mismo dinero. Cuando esto falla, está claro que la fórmula de pagos a plazos, en la medida que permite acceder a productos inalcanzables de otro modo, puede agravar este problema”, sostiene Jesús Sánchez Fuentes, profesor titular y secretario académico del Instituto Complutense de Estudios Internacionales (ICEI-UCM) en la Universidad Complutense de Madrid.

Además, es importante señalar que el pago fraccionado es una gran alternativa para el ámbito de la moda y la belleza (dos sectores donde las compras que se realizan, en general, no responden a ninguna necesidad real), pero si se normaliza en este ámbito o en otro tipo de compras, solo será una prueba más de la cronificación de la economía precaria. Como apunta el experto, a largo de la historia el pago fraccionado ha sido una opción recurrente en algunos casos concretos, como la compra de electrodomésticos o coches, algo que “ha permitido en cierto modo alcanzar mayores cotas de bienestar porque, de otro modo, una proporción importante de la población no podría acceder a estos productos”, pero añade que “en el caso de productos con precios más reducidos como la ropa, ciertos productos de belleza o, incluso, la compra del supermercado, apunta a una mayor restricción financiera de los hogares que optan por esta vía”. Con un horizonte económico convulso, la moda a plazos posiblemente seguirá sumando adeptos, y el reto está en determinar si esto es una buena noticia.