Capacitación para vender casas

Según la encuesta de población activa (EPA) del último trimestre de 2022, las actividades inmobiliarias alcanzaron a finales del año pasado su nivel de ocupación más alto hasta la fecha, con más de 173.000 personas empleadas en el sector. Aunque ese número se redujo hasta poco menos de 170.000 en el primer trimestre de 2023, las cifras avalan la buena salud de un sector dinámico y que ofrece interesantes oportunidades laborales.

“En periodos de efervescencia y de elevada actividad, este sector ha sido una salida profesional para muchas personas, ya que las barreras de entrada no son especialmente elevadas, y la habilidad o competencia básica requerida no es otra que la alta proactividad comercial”, reconoce Carlos Torrejón Martín, director del máster de Formación Permanente en Gestión Inmobiliaria de la Universidad Internacional de La Rioja (Unir), para quien sería “muy positivo” regular mejor la profesión de los agentes inmobiliarios, tanto para éstos, “que pondrían en valor su función”, como para sus clientes y otros intermediarios. “En mi opinión no sería necesaria una formación superior, pero sí podría ser un grado de formación profesional o algún tipo de acreditación o colegiación como la que, por ejemplo, es necesaria para ser gestor administrativo o administrador de fincas”.

De la misma opinión es Olga Morcillo, directora académica de Aula Inmobiliaria, que lamenta que España sea “el único país de Europa donde cualquier persona sin estudios ni preparación y con un móvil puede vender y alquilar inmuebles”. Un déficit que, en su opinión, data de la aprobación de la Ley 10/2003, de 20 de mayo, de medidas urgentes de liberalización en el sector inmobiliario, y del Real Decreto Ley 4/2000, que liberalizó el ejercicio de la actividad de intermediación inmobiliaria: “Hoy por hoy, con la excepción de Cataluña y la Comunidad Valenciana, donde si se trabaja de forma continuada y remunerada es obligatorio inscribirse en el registro oficial de Agentes Inmobiliarios, no existe ningún requisito previo para levantar la persiana y abrir una inmobiliaria”.

Más competencias

Para Carolina Sanz, coordinadora del Curso Superior de Asesor Inmobiliario de Aucal Business School, pese a esta ausencia de requisitos de partida para ejercer como agente inmobiliario, la formación “es fundamental para no acabar siendo, simplemente, un vendedor de pisos”. En ese sentido, señala que hoy en día existen muchos cursos y programas de formación específicos para agentes inmobiliarios que cubren temas muy variados; desde legislación inmobiliaria hasta tasación de propiedades, pasando por técnicas de venta. “Es recomendable que quienes deseen trabajar en el sector inmobiliario busquen oportunidades para aprender y adquirir experiencia. Además, mantenerse actualizado con las últimas tendencias y desarrollos en el mercado inmobiliario es fundamental para el éxito en esta carrera”, añade.

En este último aspecto incide también Carlos Torrejón, que considera que la formación “no solo es recomendable, sino necesaria” para hacer frente a los retos de futuro, entre los que se encuentra, cómo no, la irrupción de la tecnología. “En nuestro máster tenemos un módulo completo dedicado en exclusiva al proptech [aplicación de nuevas tecnologías al sector inmobiliario], donde se analiza el impacto de las nuevas tecnologías y como éstas, y las nuevas herramientas desarrolladas, ayudan no solo a mejorar los procesos tal y como se venían desarrollando, sino que permite hacer las cosas de forma diferente y con menores recursos, menores costes y con una mayor eficiencia y calidad”, argumenta.

De la misma opinión es Carolina Sanz, que considera que las estrategias de venta y de marketing han cambiado y se han multiplicado con la irrupción de internet. “Este es uno de los retos a los que deben enfrentarse los agentes inmobiliarios ya que no se trata solamente de colgar una foto con una reseña en el escaparate de tu local o negocio, sino que debes hacerlo en ese inmenso escaparate que es internet, lo que obliga a estar muy bien formado para ser capaz de ofrecer tus productos y servicios en un entorno atractivo que mejore la experiencia del consumidor”.

Muchas ventas, en todo caso, se seguirán realizando y cerrando en persona, por lo que para Olga Morcillo también es básico formarse en campos como el neuromarketing, que en su opinión tiene mucho que ver con “olfato del agente inmobiliario”. Conocer a fondo a un comprador o vendedor para intuir sus deseos e inquietudes, “un aspecto muy importante en la compraventa de un inmueble”.