Nueve trucos que usan las inmobiliarias para vender un piso (y tú también puedes aplicar)
El lenguaje y lo que se conoce como home staging pueden hacer que un cubículo de escaso interés parezca la vivienda de tus sueños
El primer paso para arreglar una vivienda con intervenciones superficiales consiste en borrar la huella de sus anteriores habitantes y conseguir que los interesados en ella capten de un solo vistazo todo su potencial. En esencia, se trata de despersonalizar, limpiar y en algunos casos, decorar de nuevo, pero siempre con muebles neutros.
Fantastic Frank
Una mano de pintura es el escalón más básico del home staging, algo que se ha hecho desde antes de que se inventase el concepto, y una buena muestra del poder transformador del color. Pero si hay un tono que reina en las viviendas que buscan dueño o inquilino es el blanco. Es el color más luminoso, y unido a unas fotografías realizadas por mano experta, consigue que los interiores angostos y estrechos no sean grandes y soleados, pero sí que lo parezcan a través de una pantalla, y a veces en persona. También es neutro y poco comprometido, con lo que difícilmente pueden ponérsele pegas ni adjetivos, como sí ocurre, por ejemplo, con el que alguien podría considerar un delicado tono melocotón o un alegre verde manzana
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Otros ejemplos prácticos son, en vez de tener unos cables pelados pendiendo del techo, colgar una sencilla lámpara; si la cocina cuenta con desangelados azulejos de los años setenta, un poco de pintura puede convertirla en espacio funcional y luminoso; y en vez de mostrar ventanas con la persianas a medio bajar y cristales sucios, que entre la mayor cantidad de luz posible al lado de una cortina blanca.
Retirar apliques, anaqueles y objetos personales de los anteriores habitantes es otro mandamiento —como en la estantería de la imagen, donde los libros esconden el lomo—, para después sustituirlos por muebles modernos, sencillos y con poca personalidad, el equivalente a los de los pisos de alquiler vacacional.
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Existen incluso empresas dedicadas a fabricar muebles de cartón, como en el interiorismo de la imagen, para llenar los pisos para las sesiones de fotos y las primeras visitas, como Cartonlab o Cubiqz. Es sorprendente lo que un sofá de cartón con una funda resultona puede hacer por un salón soso. En el directorio de Home staging de España puede contactarse con profesionales y agencias expertas en estilismos de casas para vender.
Cubiqz
El home staging también se hace de forma virtual, con recreaciones 3D, pensadas sobre todo para presentar casas que necesitan una reforma en los populares portales inmobiliarios. El reusltado son imágenes de cómo quedaría la vivienda después de tirar tabiques, pintar paredes, lijar suelos, y amueblar la cocina con electrodomésticos de última generación... Parece la casa de tus sueños. Piscina en la terraza, interiores de microcemento, calefacción radial y, un elemento fundamental que no se puede comprar: una iluminación natural perfecta. Lo que encuentras cuando vas a verla es una estructura muy deteriorada que necesita obras urgentes porque lleva 30 años deshabitada. El precio de la reforma propuesta, tal y como aparece en el anuncio, ascendería en muchos casos a la mitad del precio de venta.
Laurent Darnis
El objetivo es conseguir que el comprador se visualice ya habitando en la propiedad en venta. El agente inmobiliario más famoso de la ficción, Phil Dunphy, de Modern Family, lo intentaba poniendo a su hijo pequeño Luke a corretear por los pasillos durante una visita de posibles compradores diciendo: "Guau, ¡me encanta esta casa!". En la misma serie, cuando Claire y Cam trataban de vender una casa que ellos habían rehabilitado, averiguaban detalles de la vida personal del futuro comprador para adecuarla lo más posible a sus gustos y preferencias. Un buen profesional preguntará siempre al filias y fobias del cliente y actuará en consecuencia. Por ejempllo, una buena forma de prefabricar un sueño para un amante de la naturaleza es llenar el salón de plantas.
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En el momento de la visita también hay trucos que se pueden aplicar para convencer al interesado en la compra. Este es un truco recomendado por Inmogesco fácil de poner en práctica y muy efectivo. El objetivo es que la habitación oscura, la cocina que necesita reforma o el baño con humedades no sean ni la primera ni la última impresión que se lleva quien conoce la vivienda por primera vez.
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El lenguaje. Ah, las posibilidades mágicas de nuestro idioma y sus eufemismos. No diga "minúsculo", diga "coqueto". No diga "decorado con restos de saldo", diga "a capricho". No diga "cabe una persona y gracias", diga "ideal parejas". No diga "oscuro y deprimente", diga "acogedor e íntimo".
Otro giro retórico es hablar del piso como si fuese una muchacha casadera del siglo XIX, una técnica de las agencias para que a la persona interesada le entre la prisa porque nadie se le adelante y le quite la casa. Por ejemplo, para una vivienda muy solicitada: "Tiene el carnet de baile lleno", "le han salido muchos pretendientes"…
Por últmo, no diga "hecho un desastre", diga "con muchas posibilidades", o incluso "ideal inversores". Un término muy popular últimamente que suele aplicarse a pisos muy pequeños, antiguos y necesitados de una reforma pero a los que la subida escandalosa del precio del alquiler otorga un atractivo inmediato para sablear al inquilino desesperado por encontrar dónde meterse.
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Jugar con el precio. Dar respuestas vagas a la pregunta de cuánto vale un piso es una técnica un poco desesperante para el futuro inquilino pero muy empleada por agentes. "Negociable" es el término clave. El objetivo es que el cliente se enamore de la vivienda, se vea en la foto, y que cuando se le diga el precio final, aunque resulte un poco más alto de lo que se espera, ya esté convencido de que va a quedarse la casa. En el caso de las ventas, un "con una entrada de tanto, te queda una hipoteca de 500 euros al mes de nada" es un mantra muy repetido para que la tremenda cifra de precio total no parezca tan grande. Se omite que la hipoteca es a 45 años, claro.
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No diga "donde Napoleón perdió el gorro”, diga "muy bien comunicado con transporte público". No diga "ubicado en una zona horrible", diga "a 15 minutos del centro". No diga "en una calle tan ruidosa que le será imposible dormir", diga "en el centro neurálgico de la ciudad". Y no diga "fuera de la M-30", diga "sin problemas de aparcamiento".
Forma parte del capítulo lenguaje, pero también de la información que se da y cómo. Emplear nombres de los barrios más deseados para referirse a viviendas que están en realidad en una zona contigua es otra táctica para llamar la atención. Palabras como "Chamberí", "Sant Gervasi" o "Abando" funcionan como reclamo, pero si se comprueba la calle concreta en la que está el piso (a veces, una misión imposible), se descubre que los límites de esos barrios son laxos y se extienden mucho más allá de lo legalmente especificado.
estudioHerreros