José Rodríguez de Arellano, el rey de la gasolina barata: “El aditivo no vale para nada, lo ponemos porque la gente piensa que es bueno”

El primer trabajo de José Rodríguez de Arellano (Madrid, 65 años) fue recogiendo espárragos y melocotones con 17 años. Hizo la carrera de Económicas en la Complutense, luego la mili, y después encontró empleo en el departamento financiero del primer supermercado de Alcampo que se abrió en Vigo (y que durante años fue considerado como el más barato del país). A los 32 decidió que ya lo sabía todo y que trabajar para los demás era una tontería. Fundó una joyería llamada Anel y se arruinó. “Me equivoqué de socios. Era un momento complicado por varias enfermedades en la familia, me quedé sin nada”. No se para en detalles, “son cosas que pasan, como todo en la vida”. Está sentado en una luminosa sala de reuniones de Plenergy (antes Plenoil) en Madrid, la empresa que, junto a otros cuatro socios, fundaría años después y que ahora dirige. Pero antes volvería a trabajar en distribución (Eroski) y volvería a levantar otra empresa, de promoción inmobiliaria, que volvería a fracasar en los años de la burbuja. Su guía empresarial, dice, fue siempre conseguir montar algo que le permitiese vender cualquier cosa más barata que la competencia. Lo consiguió al tercer intento.

El año pasado, Plenergy facturó 1.550 millones de euros, compró 1.500 millones de litros de combustible y alcanzó las 308 estaciones de servicio. En fuerte competencia con Ballenoil, que ahora tiene unas 10 estaciones más, encabeza la distribución de combustible low cost para automoción en España y va sumando puntos de venta en Portugal. “Entre 2015 abrimos la primera gasolinera de Plenergy, en 2017 teníamos ocho. Fuimos muy despacio, probando el modelo”, recuerda. La primera vez que fue a hablar con un gran operador para que le vendiese gasolina su interlocutor le dijo que no. La segunda vez, tampoco. “Tuvimos suerte con la tercera”, sonríe.

“Digo las cosas como las pienso”, anticipa, antes de hablar de que no ve el fin de los combustibles fósiles, o de que es mentira que sus combustibles sean de peor calidad —salen de alguno de los 17 puntos de abastecimiento de Exolum, de los mismos tanques donde cargan las gasolineras convencionales—. “Cuando nosotros compramos combustible a cualquiera de los grandes proveedores, sale de un depósito donde está mezclado todo el combustible [el que cargaron previamente los operadores desde sus petroleros y pasa a la red]. El producto base es exactamente el mismo”. Preguntado por si la diferencia de precio entre una gasolina y otra viene por la calidad de los aditivos, Rodríguez de Arellano es tajante: “Esa es la gran mentira. Nosotros compramos el aditivo que recomienda Exolum. Pero ni vale nada, ni vale para nada. Ponemos el aditivo porque la gente piensa que el aditivo es bueno. ¿Por qué ningún organismo independiente ha podido demostrar que uno es mejor o diferente que otro? El aditivo no tiene importancia para el motor. Lo que pasa es que estamos en una dinámica en la que todo el mundo habla del aditivo. Si valiera para algo ya lo habrían dicho los líderes. Habrían hecho un estudio independiente para demostrar que su aditivo permite que el coche ande x kilómetros más. Es la misma fantasía que la que sigue habiendo en el país entendiendo que el combustible es diferente, pero sale del mismo depósito".

Explica que su acierto se basa en buscar buenas ubicaciones, en una estructura extraordinariamente eficiente, en diseñar la gasolinera para que tenga los menores costes posibles (alquilando el suelo con contratos a 30 o más años, con menos personal, menos mantenimiento, hasta poniendo menos farolas que la competencia). “Y en vender al menor precio sin dar prioridad a ningún cliente. Aquí da igual que compres cinco litros o cinco millones”. También, con márgenes ajustados que suelen reportar un beneficio de alrededor del 2,5% de la facturación.

El año pasado, Plenergy vivió una pequeña revolución. Dos fondos, uno estadounidense (Tensile) y otro español (Portobello), tomaron el control de la compañía comprando las participaciones del resto de los socios, pero Rodríguez de Arellano no vendió y mantiene cerca del 20%. “No me fui porque me gusta esto. Me gusta tener dinero, pero no es lo más importante. Me importan los proyectos”. Sus nuevos compañeros de viaje le han aportado seguridad financiera y un conocimiento de la gestión “imprescindible para evolucionar”, con herramientas más modernas y una visión a largo plazo. “Los fondos tienen más claro lo que va a pasar en el mundo de 2030 que cualquiera, porque reciben información de miles de empresas”. A cambio, dice, exigen “lo mismo que exigiría cualquier accionista racional”.

Y los fondos —y él— piensan que la gasolina tiene mecha para rato. En su cabeza está el asalto que le hará pasar del actual 6% de cuota de mercado al 10% u 11% en 2027. Calcula que de las más de 12.000 gasolineras del país hay entre 3.000 y 4.000 sin futuro, en manos de familias que no han invertido o no quieren seguir gestionándolas. A las que ve interesantes, Plenergy les ofrece un pacto: las remodela, las moderniza y asume la gestión. “Hay un número importante que va a pasar de un operador a otro y otras muchas van a cerrar. Aún sigue quedando hueco para crecer”.

Este año esperan terminar con 370 puntos de venta, superar los 1.700 millones de litros vendidos y continuar siendo el primer low cost de país. Sus centros seguirán siendo atendidos en horario diurno por personas (tienen entre dos y tres empleados frente a las siete u ocho personas de las estaciones tradicionales) y de forma automática por las noches. Pero como cada céntimo cuenta, trabajan para hacer el repostaje más rápido (con reconocimiento facial) y mejorar la operativa para que los clientes tarden lo mínimo posible. No teme al fin del consumo. “Nos puede dar la sensación de que el mundo ha ido sustituyendo unas fuentes de energía por otras, pero todas son necesarias. Creemos que la electrificación va a tardar mucho más de lo esperado”.

Puntos de carga

El 70% de sus estaciones están electrificadas, pero no permiten cargas ultrarrápidas en su mayoría. “Un punto de carga necesita 150 kilovatios. Una vivienda, nueve. Eso significa que un coche necesita la potencia de 15 viviendas. No hay redes de transporte adecuadas para ello”. Es más, calcula que si se consiguiera que la carga media de un coche fuera de 30 minutos, para que no se formaran colas harían falta 120.000 electrolineras en el país, 10 veces más que las actuales. ¿No sería más fácil enchufar el coche en el garaje? “Sí, para el 12% de los españoles ricos. Pero el 88% viven en casas sin parking, más del 85% de los coches duermen en la calle”.

Por ahora no quiere dar el salto a más países, ni introducir otros productos, ni vender a grandes consumidores, ni franquiciar. “Sería despistarnos. Estamos todo el día pensando en cómo hacer más eficiente el negocio y siempre hay cosas que mejorar”. Y si en el futuro la energía que se consume proviene, por ejemplo, del hidrógeno verde, dice que se adaptarán. Por eso cambiaron su nombre de Plenoil a Plenergy, para quitarse de encima el viejo oil. Y por eso han fichado al piloto Carlos Sainz, bicampeón mundial de rallies, para que sea embajador de marca y desmonte los mitos alrededor del combustible barato. “A mí puedes no creerme, pero a un hombre de extraordinaria seriedad como él seguro que sí”.