Ale-hop: así es la fórmula del éxito del imperio valenciano del regalo barato

Vicente Grimalt no acababa de verse siguiendo para siempre los pasos de su padre en la era, así que, después de trabajar con él unos años tras acabar la escuela a los 12, buscó una alternativa al campo. En aquel momento y siendo un adolescente de 17 años, encontró un hueco en el almacén de una empresa en su pueblo natal, el municipio alicantino de Gata de Gorgos. Allí comenzó un camino que desembocó décadas después en un pequeño imperio familiar del regalo: Ale-hop.

Aunque sigue involucrado en el día a día de la compañía, es Darío Grimalt, uno de los tres hijos con los que trabaja y consejero de la empresa, el que cuenta su historia. Le atraía el mundo empresarial y saber hacer cuentas le abrió las puertas de la oficina de aquel almacén. Luego entraron en juego un amigo, una furgoneta y productos artesanales que se hacían en su localidad, principalmente sombreros mexicanos y capazos. “Se iban por los pueblos, vendiendo”, dice Grimalt por videollamada, en la sede central de la compañía en Bellreguard, Valencia. Aquella aventura dio paso en 1991 a la apuesta en solitario de su padre.

En una antigua fábrica de juguetes en Dénia, de unos 1.600 metros cuadrados, nació Clave Dénia, SA. En el piso de arriba, las oficinas, y en el de abajo, una tienda, Clave, en la que trabajaba Pepa Monfort, su esposa. “Él venía del mundo de la venta al por mayor, pero quería hacer la integración vertical hacia delante. Quería llegar al cliente final porque creía que el futuro estaba en eso”, comenta el consejero. La apuesta, centrada en muebles, decoración, menaje y pequeño regalo, funcionó y la vieron como el primer eslabón de una cadena, pero replicarla no era fácil y requería mucha inversión.

Entonces atendieron al consejo que le dio su padre un año de buena cosecha: guardar cuando hay para cuando no haya. “Y mi padre siempre lo ha aplicado a la empresa”, dice Grimalt. “Y en ese momento, cuando vio que Clave funcionaba, se dio cuenta de que no tenía tampoco recursos para ir sin deudas, sin préstamos de bancos”. Durante 10 años siguieron haciendo lo que sabían, aprendiendo sobre venta al por menor y ahorrando.

Casi recién estrenado el nuevo milenio, su hijo mayor terminó los estudios en Valencia y fue allí donde se materializó la idea de una tienda más pequeña en la que vender los productos de menor tamaño que tenían mejor salida en Clave. “Abrimos la primera Ale-hop en calle de la Paz”, recuerda Grimalt. Fue la primera, pero no la definitiva. De hecho, apunta Grimalt, no funcionó muy bien. Les sirvió de laboratorio de pruebas y con la quinta apertura llegó el empujón definitivo: “La abrimos en Benidorm; aquello fue el éxito de Ale-hop y cuando nos dimos cuenta del potencial realmente que tenía”. ¿La fórmula? Un momento de bonanza económica, muy buena ubicación, conexión con el público turista, productos originales a precios competitivos y un buen equipo. Actualmente tienen unas 290 tiendas en España, Portugal, Italia, Croacia y México, el 80% propias y en julio prevén llegar a los 300 establecimientos.

Sus ventas en 2022 ascendieron a 160 millones de euros, frente a los 100 de 2021 y los 70 de 2020, dos años marcados por la pandemia, que los golpeó especialmente y redujo su facturación de 2019 a la mitad. “Nos pilló en un momento donde aún éramos pequeñitos, tendríamos unas 40 tiendas, y pudimos maniobrar”, dice Grimalt sobre la crisis financiera de 2008. “La que nos pilló de pleno y con una estructura más grande, con 200 tiendas, fue la del covid. Afectó de lleno a nuestro cliente objetivo, que eran turistas tanto nacionales como internacionales”.

Siguiendo la línea del abuelo Grimalt, cuando llegaron las vacas flacas la empresa tenía dinero para hacer frente a los cierres y la caída de los viajes. Desempolvaron las ideas que estaban en el cajón a la espera de tiempo y pusieron en marcha el Sistema de Gestión de Almacén y la internacionalización. Hasta entonces solo contaban con tiendas en Portugal y se estrenaron en México y Croacia con franquicias.

Al inicio de su andadura como empresa habían decidido probar este modelo como recurso para crecer, pero tras algunos cierres durante la recesión, perdió protagonismo. “Estuvimos desde 2008, más o menos, sin coger nuevos franquiciados”, dice Grimalt. Aunque reactivaron esta opción con las aperturas internacionales durante la covid-19, siguen dando prioridad a las propias, titularidad bajo la que están las dos inauguradas recientemente en Italia.

La pandemia trajo de la mano también una reorganización de la compañía y la creación de un comité de dirección. “Nos sirvió para profesionalizar un poco más la empresa, trabajar por objetivos… Fue un cambio bastante importante para nosotros”, apunta el consejero. En 2022 superaron la facturación de 2019, pero con más locales. En palabras de Grimalt: “A mismas tiendas no estamos mejor, pero a volumen de empresa sí”.

6.000 referencias

En su catálogo hay tazas, paraguas, juegos, peluches, miniventiladores, libretas, huchas, relojes, carteras, bolsos, gafas de sol y de buceo, abanicos, salvamanteles, cargadores, pistolas de agua… y así hasta 6.000 referencias, con diseños propios, que van actualizando cada semana. “Para que la gente no se aburra y para crear ese efecto guau”, dice Grimalt, que cuenta que muchos de los usuarios van a las tiendas a descubrir cosas, a distraerse. “Y para eso necesitamos esa renovación continua de producto”, señala.

Una de las patas de su estrategia es, precisamente, la innovación y mejora de producto, para lo que han creado un nuevo equipo. “Estamos dando cada vez más importancia a qué se vende, y dónde y cómo se vende. También estamos trabajando en atención al cliente”, apunta Grimalt. Por otro lado, entre otros aspectos, apuestan por la expansión internacional ante un panorama nacional ya cubierto y la mejora de todos los departamentos, “ser más eficientes porque los costes van subiendo”, asegura el consejero. Este año la compañía, con una plantilla media de 1.600 trabajadores, abrirá un cuarto centro logístico.

Sobre las previsiones para este 2023, Grimalt prefiere no adelantar una cifra que no sabe si alcanzarán, haciendo gala de la cautela de la casa. La misma que los lleva a reunirse una vez al año y ver cuánto les costaría cerrar la empresa sin dejar nada a deber. “Y con eso vemos si tenemos suficiente tesorería para pagarlo todo. En caso de que sí, decimos: ‘Tiramos pa’lante y hacemos los proyectos’. Pero estamos muy centrados en prepararnos para cualquier temporada de vacas flacas, y más después de lo que sufrimos en el covid”, asegura.

Se ríe cuando antes de acabar la entrevista cae la pregunta sobre la vaca que da la bienvenida en sus establecimientos. Su padre, cuenta, la vio en una feria, con sus colores corporativos, y fue un flechazo. “Y la gente decía: ‘¡Mira, la tienda de la vaca!’, ‘¡ay, qué vaca”, rememora Grimalt. “Mi padre decía: ‘No se acordarán de Ale-hop, pero mientras se acuerden de forma positiva, contentísimo”.

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