Alberto Rodríguez-Fraile (A&G): “Este banco siempre ha crecido cuando han llegado las crisis”

En estos tiempos de fuerte competencia, digitalización y tipos de interés negativos no es frecuente encontrar accionistas dispuestos a invertir en bancos. Sin embargo, el equipo directivo de A&G Banca Privada, fundado en 1987, está convencido del futuro de su entidad y ha adquirido el 40,5% de las acciones que no poseían, por lo que ya tienen el 100% de la firma. Los accionistas y socios españoles de A&G se han independizado de su holding suizo, EFG, y volarán por su cuenta, una vez que reciban las autorizaciones pertinentes.

El banco atraviesa la crisis creciendo en la contratación: tienen 80 gestores (que en el sector se denominan banqueros), un 33% más que hace tres años. Son casi 300 empleados en nueve ciudades, tras abrir en Bilbao, además de Luxemburgo. Hasta final de marzo de 2021 A&G gestionaba 11.589 millones de euros, un 5% más que en 2019, año en el que subió un 10%, y se ha convertido en la primera entidad independiente de banca privada española y la octava del ranking general. En 2020 tuvo un beneficio neto de 4,1 millones, un 28% menos que en 2019 .

Su presidente, Alberto Rodríguez-Fraile (Santander, 56 años), recuerda que también crecieron en 2008. “Siempre hemos crecido cuando llegan las crisis”, dice. “Me sorprendería que en cinco años no hubiéramos doblado el tamaño. En 2008 éramos una quinta parte de lo que somos hoy; ahora es más difícil, pero cada vez crecemos más en clientes que nos traen a otros clientes”. Cuando se le pregunta por la clave de esta progresión, Rodríguez-Fraile recuerda que en 2008 los bancos traspasaron los problemas de sus balances a los clientes. “En esta crisis hemos visto que algunos clientes que compartimos con grandes entidades estuvieron semanas sin poder hablar con sus gestores y acabaron con una rentabilidad negativa del 10% en sus carteras, mientras que con nosotros ganaron un 10% porque siempre hubo alguien al otro lado para aconsejar en mitad de la tormenta”. Sin embargo, el primer ejecutivo no entra en explicar si las fusiones o las reducciones de plantillas y de oficinas de la competencia les ha beneficiado. “Estamos en crecimiento, no me gusta beneficiarme de los problemas ajenos”, concluye.

La banca privada y la gestión de patrimonios están siendo el nicho de mercado al que acuden las grandes entidades por la pérdida de rentabilidad del negocio tradicional de las hipotecas y el crédito empresarial. Esta situación eleva la competencia y provoca que lleguen ofertas a los gestores de A&G. “No somos un banco famoso, no hacemos publicidad. Para nosotros es más difícil ganar clientes, pero hemos creado un ecosistema para que no quieran irse. Muchos banqueros han tenido problemas de conciencia porque muchas casas les obligaron a vender productos a clientes —familiares o amigos—, que luego, cuando cayeron, les provocó muchos disgustos. Aquí son libres para recomendar lo que quieran. Además, el talento es pegajoso; aquí los buenos pueden ser socios, con voz y voto en la empresa, algo que no ocurre fuera. De casi 300 empleados, 70 son socios, no solo entre los banqueros, también directivos de otras áreas y, por eso, hacen un esfuerzo extra”, explica.

Pregunta. ¿Por qué invertir en un banco ahora que están atravesando varias crisis?

Respuesta. Porque no somos un banco al uso, somos más un multi family office con licencia de banco, nuestra aspiración no es vender productos bancarios, sino gestionar clientes y no solo la parte financiera, sino también dar un servicio patrimonial, inmobiliario, de compraventa de empresas.. Menos del 20% de nuestro negocio es la parte que no es banca privada pura, que irá creciendo probablemente hasta un 40%.

P. ¿Cuáles son los retos que tiene su banco?

R. El mundo pospandemia no lo conocemos, no hemos salido del túnel, no hay certidumbres, aunque sí vemos los cambios que ya se han instalado en la sociedad. Habrá temas que cambiarán, pero otras se reafirmarán, como quién merece tener mi confianza por sus conocimientos y sus valores, que a veces no coinciden, para gestionar mi patrimonio.

P. Y la relación personal, ¿se mantendrá o caerá por la digitalización?

R. Se mantendrá la relación personal y de confianza. El asesoramiento patrimonial no es un tema genérico para todos los clientes, cada uno puede tener sus circunstancias personales aunque sí habrá partes del proceso que se puedan mecanizar, sobre todo por el reporte de datos y cuestiones administrativas.

P. ¿En qué áreas pueden crecer?

R. Podemos avanzar en private equity, venture capital, reestructuración de deuda, compraventa de empresas, protocolos familiares…, tanto en España como fuera porque la firma de Luxemburgo puede exportar sus servicios en Europa o en América Latina.

P. ¿Estas perspectivas de crecimiento son las que les han empujado a tomar el 100% del capital del banco?

R. EFG, el holding suizo, es un gigante europeo con más de 150.000 millones bajo gestión, más que ningún banco español, que está presente en 40 países, pero ahora se está replegando. A nuestro socio le venía bien y llevábamos juntos desde 2008. Tendrán una plusvalía importante.

P. Tienen imagen de ser bancos selectos que exigen patrimonios altos y cobran tarifas importantes. ¿Es así?

R. No tenemos barrera de entrada por patrimonio, hay clientes de todo tipo: deportistas, empresarios, profesionales, personas que llegan tras vender su negocio… Algunos nos traen a sus hijos o sus nietos y no les podemos decimos ‘lo siento, no les vamos a atender porque tienen menos patrimonio’.

P. Este negocio también tiene fama de ser caro…

R. Nos alineamos con el valor añadido, cobramos por beneficios, porque nuestra forma de gestionar los acaba produciendo. No somos caros porque la rentabilidad, descontado lo que nos pagan, es mejor que la que se obtiene en otros sitios. Algo hacemos bien cuando no hemos tenido ni una sentencia de ningún cliente que nos haya reclamado su inversión; cumplimos los compromisos y valores desde hace más de 30 años.

P. Los principales organismos abogan por la subida de impuestos a las grandes empresas y a los más ricos. La banca privada se ve como un refugio de los que evitan esta corriente…

R. Todo el mundo debe tener las mismas oportunidades, pero si las aprovechan de manera distinta no le daría patadas al que está corriendo. El ascensor social es responsabilidad de todos, y está muy mal que, al que se esfuerza, se le quite más de la mitad de lo que gana para que otros que han decidido no hacerlo, no se adapten a otros tipos de trabajos y decidan vivir de ellos. ¿Tiene sentido pagar tantos impuestos? Creo que están muy mal gestionados y muy mal distribuidos entre todos. Sí abogo por tener las mismas oportunidades, pero no que todos seamos iguales.