El colchón que batió récords en la pandemia

Marmota, una marca ‘online’ de descanso que ingresa tres millones, alcanzó en abril su máximo histórico de ventas

Toni Estellé, fundador de Marmota.
Toni Estellé, fundador de Marmota.

A veces en las situaciones más inesperadas se encuentran buenas oportunidades. En abril, en medio de la pandemia, Marmota registró su récord histórico de ventas. “Antes o después, de toda situación crítica podemos extraer aprendizajes y salir reforzados”, creen en la compañía. Marmota, que produce y vende a través de la web colchones, bases y almohadas, facturó más de tres millones de euros en 2019 y prevé alcanzar los seis millones en 2020.

La historia de Marmota comenzó a finales de 2016, cuando Toni Estellé, un empresario de 57 años nacido en La Sénia, en el sur de Tarragona, convirtió una de sus tiendas de muebles en una especie de laboratorio de pruebas. Quería ver qué colchón elegían los clientes de entre los 20 o 25 que tenía expuestos sin que los vendedores influyesen en la decisión. “Nos dimos cuenta de que más del 80% elegía el mismo tipo de producto. Y si elegían varios, todos eran con la misma dureza, la misma adaptabilidad y el mismo rango de precios”, cuenta por teléfono el fundador y jefe de operaciones y de producto.

En esa tendencia Estellé vio una oportunidad. Su idea era levantar un comercio digital en un sector muy tradicional, en el que la tienda física sigue mandando (él mismo tenía una pequeña red de locales que fue cerrando). Creó el producto sobre la experiencia y el análisis y, para sortear el inconveniente de que el cliente no pueda examinarlo antes de comprarlo, decidió ofrecer más de tres meses de prueba. “Creemos que es mucho más inteligente que el colchón lo pruebes en tu casa durante 100 noches, que es como lo proponemos, y, además, que sea en pijama”, comenta.

Mientras trabajaba en el desarrollo de la idea, descubrió una empresa con una concepción similar en EE UU. “En este caso, tanto mis experimentos, como el aprendizaje a nivel de producto, como la aceptación del mercado que había demostrado esta empresa fue suficiente para lanzarme”, rememora.

En 2017 nació Marmota. Los pedidos aumentaban y poco después entraron en juego Atresmedia Hub Factory y Antai Venture Builder, los principales inversores. “Lo que estábamos haciendo difícilmente era escalable, pero la aportación de mis socios actuales me garantizaba que el negocio podía escalar de una forma sostenible”, dice. Rápidamente llegaron a un acuerdo y relanzaron la compañía, que en la actualidad cuenta con 12 empleados.

“A partir de ahí empezamos a crecer y no hemos parado”, dice Estellé. Ni siquiera cuando la pandemia cerró comercios, paró parte de la industria y recluyó a millones de personas en sus casas. “Cuando vimos que podía haber un confinamiento, nos pusimos a producir muy rápidamente el máximo stock que pudimos”, cuenta. También hablaron con la parte de logística para cerciorarse de que las entregas podían hacerse de forma segura y, con ambos aspectos organizados, consiguieron seguir operando durante el encierro. “No parar la máquina era muy importante para nosotros”, asegura.

Las peculiaridades de Marmota, una compañía centrada en un producto de descanso, fabricado en España y vendido exclusivamente online, hicieron que no solo pudiese capear la situación, sino que encontrase en ella un impulso para seguir progresando. “En marzo, incluso antes del confinamiento, ya estábamos creciendo y en abril hemos crecido más de un 225%”, cuenta Estellé. En mayo prevén un alza del 250% respecto al año anterior. El fundador asegura que cerrarán 2020 con ebidta positivo. “Ya lo estamos teniendo, pero lo estamos quemando porque queremos crecer”, señala.

Más recursos

Ahora, la compañía se prepara para el futuro. Ya trabajan en el diseño de un nuevo producto destinado al descanso y que Estellé califica de revolucionario. Entre sus planes está también llevar su negocio a nuevas latitudes, para lo que esperan captar financiación: “Nuestras aspiraciones necesitan recursos y los necesitamos para consolidarnos y para lanzar la internacionalización”.

De esta crisis sacan muchas lecciones. “Cuando hay incerteza, el ser humano tiene miedo. Nosotros también. Pero también hay una gran oportunidad en este entorno de incerteza y queremos aprovecharla. Vamos a intentar hacerlo bien”, cuenta Estellé.

Más información

Archivado En

Recomendaciones EL PAÍS
Recomendaciones EL PAÍS
Recomendaciones EL PAÍS