De Facebook a los escaparates

Cuando los hermanos Sánchez (Beatriz, Jesús y Ramón) fundaron La Tienda de Valentina junto a Sergio Valero, la pareja de Beatriz, no tenían demasiados conocimientos en el sector, ni una estructura con la que empezar a trabajar. “De hecho, no sabíamos ni que era un patrón”, comenta Beatriz, directora de la compañía. Tampoco sabían que la venta de prendas de vestir a través de comercio electrónico supusieron durante el pasado año 1.818 millones de euros; el 6% del total de la facturación que genera el negocio online, según cifras de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC).

Lo que sí sabían era que “nuestra madre había pasado por una enfermedad y decidimos abrir una página en Facebook para vender ropa y que la gestionara ella, para que estuviera distraída”. Así comenzó todo. “Fueron momentos muy duros. Por un lado económicamente no andábamos bien y personalmente tampoco. Solo contábamos con 200 euros para dar el primer paso. Comprábamos ropa en distribuidores y yo hacía de modelo; colgábamos las fotos hechas con el móvil”, comenta Sánchez.

Aguantaron nueve meses en Facebook, pero los tres primeros se los pasaron mirando el teléfono y sin vender una sola camiseta. A partir de aquí, las cosas iban a cambiar. “Había que darle un empujón y comenzamos a buscar influencers, de las que no cobraban —dice con una sonrisa— para mandarles ropa y que nos hicieran de altavoz. De 100 contactos, contestaron cinco o seis y empezó a funcionar. Cada vez que recibían nuestra ropa, nos llegaban pedidos”, dicen los hermanos Sánchez.

En septiembre de 2015, dieron el salto de la red social a montar una web con el mismo nombre, La Tienda de Valentina, “que hace referencia a un personaje del Circo del Sol que le gustó a nuestra madre”. Al principio el margen de beneficio era muy corto, “trabajamos siempre con precios ajustados. Ninguna prenda ni estaba, ni ahora tampoco está por encima de 29,99 euros y el envío nos costaba cinco euros”. Aún así, en el primer mes cerraron con una facturación de 11.000 euros y al final de 2015 alcanzaron 25.000. Cifras que alentaron a los fundadores a no contar con rondas de financiación. “Nunca las hemos tenido. Al principio nadie confiaba en nosotros y no nos escucharon. Ahora nos llaman, pero ya no los necesitamos”, argumenta Valero. En 2016 facturaron 1,3 millones de euros, en 2017 las ventas sumaron 3,2 millones y prevén cerrar 2018 con siete millones.

Claves del éxito

Su estrategia de ventas se ha consolidado en solo tres años, con lo que ellos llaman las claves del éxito, “tratar cómo nos gustaría que nos trataran, independientemente del gasto; resolver una incidencia en 24 horas y dar la mejor calidad”. Con estas premisas, comentan que un 90% de sus clientes repiten y el 60% lo hace en los 30 días siguientes a su compra.

Cuando la empresa despegó, el problema fue la falta de stock de prendas. “Seguíamos comprando, pero en 2016 empezamos a diseñar nuestra ropa”. Hoy cuentan con un equipo de cuatro diseñadores que fabrican sus modelos en talleres de Portugal, Francia, Inglaterra o Turquía. “Visitamos algunos en España pero, lamentablemente, no llegamos acuerdos ni en costes ni en tiempos. Aún así, seguimos buscando”, apunta Valero.

En marzo de este año pusieron en marcha un experimento que no funcionó. “Abrimos una plataforma en Amazon, pero la cerramos en el mismo mes. No era rentable. Tuvimos que invertir en catálogo, en la puesta en marcha de la plataforma y pese a que vendimos, los beneficios fueron nulos. Amazon cuida al cliente pero no al vendedor, así que decidimos marcharnos”.

A principios de este año, decidieron pasar del online al offline y abrir tiendas físicas. Hicieron un experimento con una tienda efímera en enero de este año en Madrid y el éxito obtenido les animó a seguir en esta vía. Ya tienen dos locales permanentes, un en Elche (Alicante), su ciudad de origen, y otro en Valencia. Entre sus proyectos está inaugurar más espacios en ciudades como Madrid, Barcelona o Sevilla. “Hemos comprobado que funcionan y hoy suponen el 17% de nuestra facturación”.