Ciencia con Cantabria en la piel

Juan Matji estaba cansado de tener que explicar qué significaban las siglas IFC, que hasta este año daban nombre a la firma de la que es consejero delegado: Industrial Farmacéutica Cantabria, uno de los líderes del mercado de productos cosméticos para la piel en Europa. Bajo la enseña Cantabria Labs, presentada a principios de este mes, la compañía se ha lanzado a una estrategia de crecimiento con el objetivo de duplicar su facturación: de los 150 millones de euros con los que ha cerrado 2017 a los 300 millones que espera ingresar en 2022. Y lo pretende hacer con Cantabria como centro, y no solo en el nombre: la nueva planta de Villaescusa, a 15 kilómetros de Santander y junto al parque natural de Cabárceno, tiene previsto dar a la firma la posibilidad de multiplicar hasta por 10 su actual producción cuando se ponga en marcha, lo que está previsto a finales de 2019.

La nueva identidad y el plan de expansión pretenden elevar el perfil a una empresa que no se ha destacado por hacer demasiado ruido desde su fundación en 1989. "La propiedad nunca ha sido muy conservadora, pero para ser grandes tienes que convencer a tu gente, salir de tu zona de confort: al final, el dinero no te lo puedes llevar contigo", considera el consejero delegado. "Hay muchas empresas españolas que sirven de ejemplo de una internacionalización de éxito, como puede ser Zara".

La nueva Cantabria Labs está interesada, sobre todo, en diversificar su cartera internacional de productos, habida cuenta de que la empresa está en más de 80 países y que el mercado exterior representa más de un 60% de su facturación. "Se nos conoce como una compañía de dermocosmética, pero somos un laboratorio farmacéutico", apunta el consejero delegado. "No solo vendemos cosméticos en farmacias; eso en España representa un 50% del mercado. Aquí tenemos una muy buena posición en productos especializados para el cabello, para la piel, para las queratosis... Lo que queremos es seguir la senda de los productos dermocosméticos, con los que hemos triunfado fuera, y hacerlo también con los medicamentos que tenemos".

La importancia de la nutrición

Uno de los motores de esa expansión es Nutrición Médica, la empresa especializada en complementos dietéticos que IFC adquirió en 2012 y que, hasta ahora, no ha expandido sus líneas de negocio fuera de España. "Estos cinco años lo que hemos hecho es aprender", explica Matji. "Aprender cómo funciona el mercado de la nutrición médica, que tiene unas características diferentes en cada país. Ahora ya podemos decir que sabemos de este mercado, que en muchos sitios aún es un gran desconocido".

A la vez, la compañía quiere seguir expandiendo sus líneas estrella, como Heliocare —para la protección de la piel contra el sol a base de extractos de helecho— y Endocare, contra el envejecimiento cutáneo. "Son productos muy buenos y tienen un potencial de crecimiento fuerte", considera Matji. A pesar de que son productos basados en patentes, la pérdida de esas licencias no preocupa al consejero delegado: la firma dedica un 12% de sus ingresos a la investigación.

Para Matji, el predominio de los tratamientos para la piel en el volumen de negocio de la compañía ha de permanecer, pero en proporciones diferentes. "La piel está con nosotros, y creo que si algo va bien, sigamos con ello", considera. "Ahora mismo, el 95% de nuestro negocio es dermatológico y un 5% de nutrición. Con una proporción del 70%-30% estamos bien".

"Si tenemos un nivel de crecimiento orgánico como hasta ahora, en plan de un 15% anual, llegamos a esos 300 millones de facturación por nuestra cuenta", explica Matji. Pero la firma no pretende crecer con sus medios: también está de compras. La primera transacción en cerrarse será la adquisición de una firma "en el corazón de Francia", un mercado "muy complicado de acceder", en palabras del consejero delegado. Los detalles de la operación —incluido el nombre de la firma adquirida y el importe— no se revelarán hasta que concluya el proceso de due diligence "en el primer trimestre de 2018".

Una marca francesa como parte del grupo no solo permitirá entrar en el exigente mercado galo, sino también en otras áreas, como los países árabes, donde "la marca es muy importante, y Francia e Italia tienen más prestigio", según Matji. Cada mercado tiene sus dificultades: "Norteamérica es complicado: o vas con socio local o no vas", recuerda. "En Brasil no logramos arrancar la compañía en los ocho años que estuvimos allí". Pero eso no rebaja su compromiso con la internacionalización. "A veces salen las cosas y otras no; cuando entramos en Italia, hubo ciertas reticencias, pero todo salió estupendamente; y después de Brasil, abrimos en México y nos fue de maravilla".

Cercanos al negocio

La entrada en el mercado francés es solo el principio. "Queremos compañías que se parezcan a la nuestra, queremos buscar socios en donde encontraremos más competencia", considera Matji. "Para nosotros, la fórmula mágica es estar cerca del negocio y de la gente que lo conoce bien". Otro de los motivos de la ambición por crecer, según el consejero delegado, es que la compañía trabaja mejor con sus propias filiales. "Cuando vas con distribuidores cuesta un poco más, porque están especializados en la farmacia y no en el médico", afirma.

Y para abastecer todos estos mercados, la nueva planta de La Concha, una inversión de 20 millones de euros pagada "a pulmón" y que acogerá, además de las instalaciones fabriles, 900.000 caracoles que crecerán al calor de un agua de manantial a 37,5 grados centígrados y que son necesarios para los productos para la piel de la compañía.

¿Todo este crecimiento no es un esfuerzo excesivo para las cuentas de la casa? "No acometemos proyectos que no podemos cumplir", apunta Matji. "Tenemos un balance buenísimo. Estamos cómodos con un apalancamiento de dos veces el ebitda, que es bajo con respecto a otras empresas del sector".