ENTREVISTA | MARTA SURIÑACH

“Harley trabaja en adaptar su producto para nuevos clientes”

La directora general de Harley-Davidson España habla del reto de la firma a un mercado cambiante

Marta Suriñach, directora general de Harley-Davidson España.
Marta Suriñach, directora general de Harley-Davidson España.Álvaro García

Mientras que las ventas globales de Harley-Davidson han caído un 6,1% en los nueve primeros meses del presente ejercicio (1,2% en Europa, Oriente Medio y África), las matriculaciones de las legendarias motocicletas estadounidenses en España y Portugal no han dejado de crecer en los últimos años (desde las 1.319 unidades en 2013 a las más de 2.000 con las que se cerrará 2017). Al frente del equipo que ha materializado esta progresión se encuentra desde 2015 Marta Suriñach (La Garriga, Barcelona, 1976), la única mujer responsable de un mercado nacional de la veintena en los que la marca opera en todo el mundo. La directora general de Harley-Davidson para la península se muestra optimista ante el futuro pese a los indiscutibles desafíos que afronta la compañía.

Pregunta. La movilidad apunta hacia un nuevo escenario de vehículos más eficientes, con una intervención cada vez menor del conductor y fórmulas de uso compartido. ¿Qué papel puede jugar una marca tan tradicional como Harley-Davidson en este contexto?

Respuesta. Para la compañía, el impacto medioambiental es uno de los pilares fundamentales de la evolución de nuestras motos. Desde 2016 trabajamos en el proyecto LiveWire, un prototipo eléctrico que será una realidad antes de finalizar esta década, como ya ha confirmado el presidente Matt Levatich. Es una prioridad que nuestro negocio siga creciendo pero no lo hagan las emisiones de la gama.

P. Los jóvenes también muestran hábitos de consumo y de uso diferentes. ¿Está preparada su empresa para satisfacer las necesidades de estos nuevos usuarios? ¿Les preocupa el envejecimiento de sus clientes actuales?

R. En primer lugar, para nosotros es un orgullo contar con una clientela tan fiel, que descubre la marca y permanece en ella durante muchos años porque realmente se convierte en su estilo de vida. Dicho esto, Harley tiene una estrategia para la próxima década que se basa en el acercamiento a las nuevas generaciones. La compañía pretende aumentar la afición de los jóvenes por el motociclismo en general y por nuestra marca en particular, al mismo tiempo que adaptaremos nuestro producto a estos perfiles que se pueden convertirse en compradores. Desde que lanzamos el Proyecto Rushmore, en 2014, dedicamos muchos esfuerzos a conocer qué quieren y qué necesitan nuestros clientes; en ese sentido, ya hemos anunciado el lanzamiento de 100 nuevos modelos en los próximos diez años para satisfacer la demanda de los motoristas que se incorporen a Harley.

P. ¿Pero cuáles son las líneas maestras de esa renovada oferta de motocicletas?

R. Es un enfoque muy amplio. Se trata de una estrategia mundial que pretende diversificar la gama de motos más ligeras y urbanas para llegar a nuevos clientes; ampliar y potenciar la red de concesionarios con el objetivo de que la experiencia al comprar y conducir una Harley siga siendo única; además de provocar el entusiasmo de los más jóvenes, también de las mujeres y de los usuarios de ciudad, pero sin descuidar la atención en el tipo de moto que define a la marca y los clientes que la hacen única. En definitiva, pretendemos cubrir un espectro de necesidades muy amplio, ir un paso más allá de lo que Harley ha ido hasta ahora, ser capaces de captar el interés de compradores de otras marcas con motos más ligeras, manejables y dinámicas.

Más información
Los jóvenes se alejan de las Harley
EE UU sanciona a Harley Davidson por permitir elevar las emisiones
Desfile de Harley-Davidson por el centro de la capital
Fieles a la tradición

P. ¿Puede Harley-Davidson ser competitiva en un mercado global manteniendo la producción en Estados Unidos o es la deslocalización un paso ineludible?

R. No soy el portavoz indicado para realizar valoraciones sobre la estrategia global de la compañía. Es cierto que la necesidad de diversificar la producción es común a todas las marcas del sector y lo único que puedo decir al respecto es que para Harley, que ya fabrica fuera de su país, resulta primordial garantizar la máxima calidad del producto independientemente de la procedencia.

P. Centrándonos en el mercado local, a diferencia de la tendencia general de la marca los datos de su filial están siendo positivos...

R. En España y Portugal llevamos cuatro años consecutivos de incremento y afrontamos 2018 con optimismo. Estamos convencidos de que la estrategia global de la compañía nos va a ayudar mucho a continuar en la senda alcista, tenemos un gran potencial de futuro. Los valores sólidos sobre los que se asienta una marca con 115 años de historia son la base ideal para sentirnos ilusionados incluso en estos tiempos de cambio.

P. ¿Y sus concesionarios comparten tal entusiasmo?

R. Después de la crisis, este periodo de crecimiento supone un alivio y un aliento. Para nosotros, los concesionarios son prioritarios como la cadena de transmisión de la experiencia Harley a los clientes. La ampliación de la gama ha sido muy bien recibida por la red, ya estamos captando nuevos clientes con la plataforma Softail que acabamos de lanzar. Nuestros distribuidores, una treintena entre España y Portugal, han superado momentos difíciles pero su negocio ahora es saneado y están dispuestos a continuar con su crecimiento.

P. ¿Prevé la ampliación de la red, considerando esas perspectivas halagüeñas?

R. Insisto en que para nosotros el cliente está en el centro de todo y desde ese fundamento permanecemos alerta para cubrir sus necesidades, para que su experiencia sea la que pretendemos. En los últimos dos años hemos abierto cuatro nuevos concesionarios y en la medida que el crecimiento se consolide seguiremos con esta estrategia, aunque siempre garantizando la vialidad y solidez de la red.

P. ¿Es fácil vender en España motos por encima de los 30.000 euros?

R. Obviamente Harley-Davidson es una marca premium pero lo que intentamos es interesar a todo tipo de cliente. Tenemos motos desde 8.000 euros hasta lo que el comprador se quiera gastar si decide personalizarla. Hemos trabajado mucho en los últimos años en la accesibilidad a nuestros productos a través de fórmulas de financiación muy atractivas, dirigidas principalmente a los más jóvenes, que suelen ser los que más problemas tienen en este sentido.

P. En 2011, su filial se vio afectada por un conflicto con las motos importadas de forma paralela a España. ¿Está ya superado?

R. Nosotros trabajamos con las autoridades para facilitar la información necesaria para resolver la situación la incertidumbre que provocaba unas motocicletas que no estaban homologadas en Europa. Harley España no está en contra de las importaciones siempre y cuando sean legales y en esa línea colaboramos en todo lo posible para la homologación posterior de esas unidades, dando respuestas a los propietarios que lo solicitaron. La situación ya está normalizada y nuestra única pretensión es que el cliente de Harley pueda siempre beneficiarse de las ventajas que ofrece la marca.

EL PAÍS de la mañana

Despiértate con el análisis del día por Berna González Harbour
RECÍBELO

Regístrate gratis para seguir leyendo

Normas

Archivado En

Recomendaciones EL PAÍS
Recomendaciones EL PAÍS
Recomendaciones EL PAÍS