“Harley trabaja en adaptar su producto para nuevos clientes”

Pregunta. La movilidad apunta hacia un nuevo escenario de vehículos más eficientes, con una intervención cada vez menor del conductor y fórmulas de uso compartido. ¿Qué papel puede jugar una marca tan tradicional como Harley-Davidson en este contexto?

Respuesta. Para la compañía, el impacto medioambiental es uno de los pilares fundamentales de la evolución de nuestras motos. Desde 2016 trabajamos en el proyecto LiveWire, un prototipo eléctrico que será una realidad antes de finalizar esta década, como ya ha confirmado el presidente Matt Levatich. Es una prioridad que nuestro negocio siga creciendo pero no lo hagan las emisiones de la gama.

P. Los jóvenes también muestran hábitos de consumo y de uso diferentes. ¿Está preparada su empresa para satisfacer las necesidades de estos nuevos usuarios? ¿Les preocupa el envejecimiento de sus clientes actuales?

R. En primer lugar, para nosotros es un orgullo contar con una clientela tan fiel, que descubre la marca y permanece en ella durante muchos años porque realmente se convierte en su estilo de vida. Dicho esto, Harley tiene una estrategia para la próxima década que se basa en el acercamiento a las nuevas generaciones. La compañía pretende aumentar la afición de los jóvenes por el motociclismo en general y por nuestra marca en particular, al mismo tiempo que adaptaremos nuestro producto a estos perfiles que se pueden convertirse en compradores. Desde que lanzamos el Proyecto Rushmore, en 2014, dedicamos muchos esfuerzos a conocer qué quieren y qué necesitan nuestros clientes; en ese sentido, ya hemos anunciado el lanzamiento de 100 nuevos modelos en los próximos diez años para satisfacer la demanda de los motoristas que se incorporen a Harley.

P. ¿Pero cuáles son las líneas maestras de esa renovada oferta de motocicletas?

R. Es un enfoque muy amplio. Se trata de una estrategia mundial que pretende diversificar la gama de motos más ligeras y urbanas para llegar a nuevos clientes; ampliar y potenciar la red de concesionarios con el objetivo de que la experiencia al comprar y conducir una Harley siga siendo única; además de provocar el entusiasmo de los más jóvenes, también de las mujeres y de los usuarios de ciudad, pero sin descuidar la atención en el tipo de moto que define a la marca y los clientes que la hacen única. En definitiva, pretendemos cubrir un espectro de necesidades muy amplio, ir un paso más allá de lo que Harley ha ido hasta ahora, ser capaces de captar el interés de compradores de otras marcas con motos más ligeras, manejables y dinámicas.

P. ¿Puede Harley-Davidson ser competitiva en un mercado global manteniendo la producción en Estados Unidos o es la deslocalización un paso ineludible?

R. No soy el portavoz indicado para realizar valoraciones sobre la estrategia global de la compañía. Es cierto que la necesidad de diversificar la producción es común a todas las marcas del sector y lo único que puedo decir al respecto es que para Harley, que ya fabrica fuera de su país, resulta primordial garantizar la máxima calidad del producto independientemente de la procedencia.

P. Centrándonos en el mercado local, a diferencia de la tendencia general de la marca los datos de su filial están siendo positivos...

R. En España y Portugal llevamos cuatro años consecutivos de incremento y afrontamos 2018 con optimismo. Estamos convencidos de que la estrategia global de la compañía nos va a ayudar mucho a continuar en la senda alcista, tenemos un gran potencial de futuro. Los valores sólidos sobre los que se asienta una marca con 115 años de historia son la base ideal para sentirnos ilusionados incluso en estos tiempos de cambio.

P. ¿Y sus concesionarios comparten tal entusiasmo?

R. Después de la crisis, este periodo de crecimiento supone un alivio y un aliento. Para nosotros, los concesionarios son prioritarios como la cadena de transmisión de la experiencia Harley a los clientes. La ampliación de la gama ha sido muy bien recibida por la red, ya estamos captando nuevos clientes con la plataforma Softail que acabamos de lanzar. Nuestros distribuidores, una treintena entre España y Portugal, han superado momentos difíciles pero su negocio ahora es saneado y están dispuestos a continuar con su crecimiento.

P. ¿Prevé la ampliación de la red, considerando esas perspectivas halagüeñas?

R. Insisto en que para nosotros el cliente está en el centro de todo y desde ese fundamento permanecemos alerta para cubrir sus necesidades, para que su experiencia sea la que pretendemos. En los últimos dos años hemos abierto cuatro nuevos concesionarios y en la medida que el crecimiento se consolide seguiremos con esta estrategia, aunque siempre garantizando la vialidad y solidez de la red.

P. ¿Es fácil vender en España motos por encima de los 30.000 euros?

R. Obviamente Harley-Davidson es una marca premium pero lo que intentamos es interesar a todo tipo de cliente. Tenemos motos desde 8.000 euros hasta lo que el comprador se quiera gastar si decide personalizarla. Hemos trabajado mucho en los últimos años en la accesibilidad a nuestros productos a través de fórmulas de financiación muy atractivas, dirigidas principalmente a los más jóvenes, que suelen ser los que más problemas tienen en este sentido.

P. En 2011, su filial se vio afectada por un conflicto con las motos importadas de forma paralela a España. ¿Está ya superado?

R. Nosotros trabajamos con las autoridades para facilitar la información necesaria para resolver la situación la incertidumbre que provocaba unas motocicletas que no estaban homologadas en Europa. Harley España no está en contra de las importaciones siempre y cuando sean legales y en esa línea colaboramos en todo lo posible para la homologación posterior de esas unidades, dando respuestas a los propietarios que lo solicitaron. La situación ya está normalizada y nuestra única pretensión es que el cliente de Harley pueda siempre beneficiarse de las ventajas que ofrece la marca.