La tienda de los 1.000 sillines de bici

A Xavier Pladellorens y Ángel Corcuera se les ocurrió montar una tienda de deportes en 2010, “pero nunca con la idea de startup como las de ahora, que parecen prefabricadas para gustar a los inversores”, explica Pladellorens. Según los dos socios, este modelo “se ha vuelto una auténtica burbuja en los últimos años, es especulación”. Así que ellos, cuentan, quisieron ser “más románticos, más de la vieja escuela” y montaron su proyecto sin plan de negocio. “No se necesita tanta preparación académica, sino intuición, trabajo, iniciativa y mucha experiencia”. Los dos venían de eDreams, empresa que dejaron cuando Deporvillage cumplió un año “y empezó a rodar”.

Para abrir les valió con una página web y una buena red de proveedores. Ayudó la visibilidad que les dio ganar el campus de emprendedores Seed Rocket, porque entonces entraron más inversores y les permitió fichar empleados y empezar a trabajar el marketing. Ocurrió en 2011; el mismo año que lanzan la primera ronda de financiación, que les deja 300.000 euros. En junio de 2015 tienen otra por valor de cuatro millones, y el año pasado, con la inversión de capital riesgo y Mediaset, entran tres millones más. Ahora cuentan con cerca de 300.000 clientes, “tenemos un millón de visitas mensuales”, asegura Pladellorens. Sus ventas internacionales suponen ahora mismo la mitad de la facturación y presumen de situación privilegiada respecto a su competencia.

“En 2014 decidimos hacer un cambio y una inversión en personal y en márketing porque competíamos con gigantes internacionales que habían levantado mucho dinero en el comercio electrónico”, asegura Pladellorens, que vuelve a insistir en que el crecimiento progresivo les ha permitido ser rentables. “Hicimos todo esto cuando la empresa estaba preparada, tenía rodaje y un equipo sólido; de no haber sido así no habríamos sobrevivido. Si no hacíamos una ronda importante y empezábamos a hacer publicidad en televisión, podríamos desaparecer; los que hace tres años no lo hicieron están en una situación complicada”. Cuando nacieron sólo invirtieron en programación y proveedores, sin más expectativas que probar, pero ahora mismo dicen ser una empresa “que poco tiene que ver” con la que era al principio.

En España su competencia es el grupo Tradeinn, de Girona, mucho más grande que ellos y con tiendas físicas y portales de Internet para cada deporte. Trabaja 1.500 marcas de un catálogo de más de 750.000 productos y vende a todo el mundo, sin discriminar deportes. “Están en la Champions League”, bromea uno de los socios. También compiten con Chain Reaction, centrada en bicicletas, y Wiggle, que les pisa los talones con un concepto parecido. Esta fuerte competencia les hizo pasar de vender productos de todos los deportes a centrarse en unos pocos. Abandonaron el tenis, el baloncesto, el pádel y el fútbol. “Queríamos ser la típica tienda de barrio, pero nos dimos cuenta de que había tiendas enormes y nos centramos en deportes de acción: el fuerte es el ciclismo y el catálogo, muy amplio. Tenemos hasta 1.000 sillines distintos, porque sabemos que a la gente le gusta tener dónde escoger y jugamos a ser el sitio donde seguro lo vas a encontrar”, explica el directivo.

Otra de sus apuestas para diferenciarse de estos grandes competidores extranjeros fue hacerse especialistas en contenido. Así que hacen un gran esfuerzo en tener descripciones completas en cada producto, lo que les asegura un buen posicionamiento en Internet, así como el servicio de atención al cliente, empezando por las redes sociales (con más de 60.000 seguidores). “Buscábamos que nos percibieran como especialistas. Y la gente nos hace preguntas muy técnicas sobre los productos”, asegura Pladellorens. ¿Y con Amazon se puede competir? “Es un caso de buenas prácticas, es excelente en cuanto a operaciones, pero le falla el conocimiento y la especialización de producto, gestiona de forma más numérica y ahí nosotros ganamos”.

Equipo joven

Son dos socios y cuentan con un equipo financiero, de operaciones, márketing e informático. Presumen de tener un alto grado de compromiso y una baja conflictividad y son muy jóvenes: no más de 30 años de media. “Para muchos era su primer trabajo y ahora ocupan puestos de gran responsabilidad”, explican. Ellos tampoco les sacan años en exceso: tienen 42 y 45 respectivamente. Emplean a 70 personas de forma directa y 50 indirecta, en almacén, “sin sueldos de talonario, porque creemos que el que viene por dinero se irá por dinero; las estrellas generan mal rollo y sin esnobismos de startups como llevarse el perro al trabajo o tener videoconsolas y fruta gratis”, apuntan. Atención al cliente es plantilla fija y está dentro del departamento de operaciones, como el márketing. La promoción “no se basa en influencers o famosos”. Aunque empezaron patrocinando todo tipo de eventos deportivos, desde hace poco se centran en grandes acontecimientos como maratones o la Vuelta a España, “el contrato de tres años con ellos nos ha dado mucha visibilidad”.

Aseguran que están cerca de alcanzar beneficios aunque, como casi todas las empresas pequeñas, son reacios a publicar sus cifras. Y están empezando con programas de fidelización, su siguiente paso será abrir un departamento exclusivamente para esta fuente de ingresos. Quieren aprovechar las cajas de los envíos para llevar a cabo acciones con otras marcas vinculadas a los deportes, la salud y el bienestar, como hacen otras empresas de ecommerce, como la tienda de ropa online Zalando. Sus tiempos de entrega son de 24 a 48 horas dentro y fuera de España y su cesta media es de 100 euros.