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Los contactos, mejor cara a cara

En plena era digital, las relaciones presenciales siguen siendo las predilectas de los profesionales

El Club Financiero Génova abrió sus puertas en 1973 en Madrid siguiendo el modelo de los clubes privados anglosajones. Sus fundadores, Juan Garrigues Walker y Antonio Muñoz Cabrero, habían visitado varios de los de más solera durante un viaje a Reino Unido y Estados Unidos, y a su regreso se pusieron manos a la obra para importar a España las ideas que tanto les habían impresionado en aquel periplo. Hoy la institución sigue siendo un punto de encuentro social y empresarial de primer orden. Pero, sobre todo, subraya Arturo de las Heras, actual miembro de su junta directiva y director general del Grupo CEF-UDIMA, es un lugar para forjar relaciones. "Un espacio que pone en contacto a profesionales de muy diversos ámbitos y en el que pueden compartir experiencias y puntos de vista. Ser socio te permite conocer, ayudar y que te ayuden a conocer a otras personas con intereses comunes".

Aunque no es imprescindible ser miembro de un club exclusivo para cultivar una herramienta que es una fuente inagotable de ventajas para cualquier profesional: los contactos cara a cara. Según el informe Networking profesional en España 2017, elaborado por iKN Spain, el acceso y contacto inmediato con expertos y profesionales del sector (elegido por el 60% de los directivos participantes), la generación de oportunidades (21%) y el establecimiento de nuevas relaciones comerciales (19%) son sus principales bondades. "La gestión de contactos es una parte fundamental del trabajo en la actualidad. Es importante dedicar tiempo y recursos a estar presente en eventos que permitan aprovechar las ventajas del trato real y directo con otros profesionales", asegura Francesca Cattoglio, responsable de iKN en España.

Para Andrés Pérez Ortega, experto en marca personal, la improvisación no es buena aliada cuando se trata de entablar relaciones provechosas. "Asistir a un encuentro profesional implica prepararse y planificar, por eso se denomina networking (trabajar la red). En España nos gusta relacionarnos muy espontáneamente, pero una buena gestión de contactos requiere establecer objetivos y escoger a las personas con las que deseas conectar. Se necesita una estrategia".

Diez ventajas del ‘networking’

1. Contactar con profesionales de un mismo sector o sectores afines.

2. Conseguir no sólo contactos profesionales para trabajar, sino futuros clientes o proveedores.

3. Entrar en contacto con personas de difícil acceso.

4. Potenciar la visibilidad sobre el profesional, la empresa o la marca.

5. Generar vías de negocio, alianzas, ventas o fuentes de prescripción a largo plazo.

6. Dar a conocer la situación de la empresa y descubrir o plantear nuevos productos o servicios.

7. Conocer las tendencias en el sector.

8. Conocer nuevos proveedores o empresas con las que colaborar y mejorar así productos y procesos de negocio.

9. Mejorar las habilidades profesionales, sobre todo las comunicativas, al participar en debates y charlas sobre el sector en los que se aprende y se aporta conocimiento.

10. Hacer un estudio de la competencia para conocer de cerca qué ofrece y cómo lo hace.

Fuente: iKN Spain

Y elegir cuidadosamente el tipo de evento al que se va a acudir, apunta Joaquín Colino Gamo, director de Grandes Empresas de Orange, forma parte de esa estrategia. "Conviene conocer previamente la relevancia del evento dentro del sector al que representa, su repercusión exterior y el perfil concreto de los asistentes, para que se ajuste lo mejor posible a nuestro público objetivo", explica.

Aunque no hay estrategia que valga sin una actitud apropiada. Francesca Cattoglio recomienda adoptar un talante "positivo y dinámico". En un evento de networking el tiempo vuela y hay que aprovecharlo. Arturo de las Heras apuesta por dejarse la timidez en casa. "La clave de la gestión de contactos está en comunicar. Sin presionar, pero explicando a la otra persona por qué quieres tenerla en tu red y, sobre todo, por qué le interesa a ella tenerte a ti en la suya. El networking más eficaz es el que circula en ambas direcciones".

Generosidad

Y es que, recuerda Pérez Ortega, las mejores relaciones sociales se basan en la generosidad. "Se trata de encontrar el modo de ayudar a otros. Aquellos que acuden a un evento con una mentalidad agresiva y con la única intención de colocar su producto o de pedir favores van a quemar rápidamente su red y se van a generar una malísima reputación", advierte. Sí, reputación. Porque la red de contactos también sirve para construir y reforzar una marca personal. "Es una forma excelente de dejar huella y generar un impacto profundo. Una conversación de unos minutos puede tener un efecto mucho más memorable que veinte o treinta tuits, cuatro tonterías en Facebook o un comentario en LinkedIn", indica.

Paradójicamente, en plena explosión digital y con herramientas como LinkedIn convertidas en imprescindibles para cualquier profesional, el cara a cara parece estar más vigente que nunca. El 57% de los expertos consultados por iKN Spain opina que son vías complementarias. "Si tienes un buen contacto en LinkedIn con el que interactúas con frecuencia, puede ser buena idea intentar desvirtualizar esa relación en algún momento. Si, por ejemplo, te enteras de que esa persona va a dar una conferencia en tu ciudad, acude e identifícate al final del evento. Seguro que le encanta saludarte y que no te olvidará", ilustra De las Heras.

Además, abunda Eloy Mariaud, director de Comercio Electrónico de Imaginarium, el mecanismo también funciona en sentido inverso. "Agregar a alguien en LinkedIn a puerta fría puede ser algo que no tenga ningún efecto, pero hacerlo después de haber hablado cara a cara con esa persona generará confianza y reforzará la relación".

Mariaud ve la red de contactos como un juego de dar y recibir. "Hay gente con mucho talento de la que aprender y a la que tú también puedes, con humildad, intentar aportar tu experiencia y conocimientos". Para Colino Gamo, cuidar las relaciones en el ámbito profesional no difiere mucho de hacerlo en la esfera personal. "El equilibrio llega a través de una permanente actitud de escucha y diálogo. Para que te conozcan, conocer y compartir experiencias mutuas que puedan enriquecer esa relación".