De compras con la mascota

Las tiendas “todo en uno” para las mascotas se multiplican por España: tienen servicios veterinarios, de adopción o de adiestramiento, y venden medicamentos, piensos, terrarios y miles de productos para animales. Kiwoko abre dos de estos supermercados para mascotas al mes, y Tiendanimal, uno. Ambas cadenas siguen estrategias similares para cubrir la geografía nacional, apoyadas en inversores profesionales. Y las dos crecen a dos dígitos: la facturación de cada una rondará los 80 millones de euros al final de 2017.

La salud del mercado para las mascotas es excelente. Amazon entró en la venta española de productos el pasado mes de julio, y los fondos de capital riesgo buscan oportunidades para participar en las mayores cadenas de supermercados de todo el mundo. BC Partners está en el gigante estadounidense Petsmart (más de 1.500 tiendas), el líder británico Pet at Home (350 tiendas) ha crecido apoyado en fondos de capital riesgo como KKR hasta su salida a Bolsa, y la italiana Arcaplanet va con Permira. Son algunos ejemplos. “El deseo de tener mascotas crece con una población que cada vez es más urbana, y retrasa el momento de tener hijos. Incorporan a los animales de compañía a la familia, y eso aumenta el gasto en los productos y los servicios especializados en ellos”, explica Álvaro Gutiérrez, consejero delegado y cofundador de Kiwoko.

El mercado español para mascotas ronda los 2.280 millones de euros (incluidos los seguros), pero apenas factura una tercera parte del alemán o el francés, y crece desde hace varios años, incluso durante la crisis. “Pocos sectores pueden decir eso. El comercio electrónico avanza del 20% al 25% anual, supone entre el 5% y el 6% del mercado, y las tiendas especializadas de calle lo hacen gracias a la progresiva desaparición de las pequeñas tiendas de barrio, y porque recogen parte de la venta realizada en las consultas veterinarias”, asegura Juan Eusebio Pujol, socio de Operaciones de Miura Private Equity.

Miura entró en Tiendanimal en 2014 porque “era el líder español de la venta online para mascotas, con casi la mitad de este mercado, que solo ronda los 100 millones de euros. Decidimos convertirlo en el líder especialista multicanal creciendo con tiendas de calle porque es donde está el dinero”, asegura Juan Eusebio Pujol. El fondo de inversión tomó la mayoría del capital, dado el estilo de gestión voluntarista de los creadores de Tiendanimal, basado en un crecimiento desaforado sin músculo financiero. Tiendanimal competía bien con Zooplus, el gigante alemán que vende 900 millones de euros en 30 países europeos, gracias a un centro de atención telefónica con 40 veterinarios que atendía las consultas de los clientes sobre sus mascotas.

Con estos mimbres, Miura puso al frente de la empresa a un gestor profesional y emprendió una escalada de aperturas de tiendas de 700 a 1.200 metros cuadrados en los parques comerciales de las periferias urbanas. En 2016 ingresó 60 millones de euros con 22 tiendas, y arrojó un resultado de explotación de solo dos millones de euros porque “la inversión por tienda es de medio millón de euros, y abrimos una al mes, cerraremos 2017 con 39 tiendas”, explica Rafael Martínez-Avial, consejero delegado de Tiendanimal.

La entrada de Amazon en la venta online el pasado mes de junio ha hecho que Tiendanimal acelere en su expansión de puntos de venta con servicios para ser el gran detallista para animales, igualando los ingresos de la calle al canal online. La cadena de supermercados ha entrado en Barcelona, Málaga y Oviedo con locales de 400 metros, y abrirá “dos en Madrid en el mes de septiembre. Crecemos al 90% de media anual desde 2008, y llegaremos a 80 millones de euros de ingresos en 2017, con seis millones de Ebitda. Trabajamos para tener España cubierta con 200 tiendas en 2022, extendernos en Portugal (tenemos más de la mitad del mercado), y tener un pie en Italia y Francia”, afirma Rafael Martínez-Avial.

Techo del mercado

El mercado español, según los expertos, ofrece espacio para dos o tres cadenas nacionales. Kiwoko cerró su año fiscal a marzo de 2017 con 70 millones de euros, tiene 92 tiendas en España y 4 en Portugal con 1.000 empleados, y abre 2 tiendas al mes para conseguir 250 puntos de distribución en cinco años.

El perfil de la cadena es similar al de Tiendanimal en tamaño y servicios, aunque Kiwoko tiene 65 clínicas veterinarias con quirófanos en las tiendas, mientras Tiendanimal acaba de iniciar el cambio de los servicios veterinarios por clínicas. Kiwoko también lleva la delantera en las ciudades: tiene seis en Barcelona y Valencia y planea entrar en Madrid.

“Nacimos hace 10 años con la vocación de cubrir la geografía nacional de supermercados con productos y servicios para mascotas, no queríamos competir en la venta online porque estaba el gigante Zooplus, y nos temíamos la llegada de Amazon, como ha sucedido”, asegura Gutiérrez. Su objetivo: alcanzar los 250 millones de euros en ventas en 2022.

Los fundadores de Kiwoko, Álvaro Gutiérrez y Javier Osa, venían de la banca de inversión, y realizaron una planificación ordenada del crecimiento. Los primeros tres años crecieron con la compra de 30 tiendas, y luego aceleraron las aperturas propias. “Desde el principio nos apoyamos en fondos de capital riesgo para crecer. Primero fue Prince Capital Partners, luego Corpfin Capital y ahora TA Associated, aunque los fundadores mantenemos la gestión, y queremos jubilarnos en Kiwoko”.