Cruceros en el idioma de Cervantes

La regla de oro del negocio de los cruceros es especializar las rutas en función de la cultura de los viajeros para convertir la estancia del barco en el hogar de los clientes. Los franceses quieren silencio y buena comida y apenas viajan con niños. Los alemanes prefieren actividades de entretenimiento y muchas atracciones en los barcos y frecuentar sus cervecerías. Los latinos suelen viajar en familia, sobre todo en vacaciones; les gusta la comida mediterránea y tener tiempo libre en las excursiones programadas en tierra.

“Las nacionalidades no deben mezclarse en los barcos, ninguno estaría cómodo. Los españoles, por ejemplo, viajan bien con los brasileños, los mexicanos o cualquier latinoamericano; también con los italianos, que tienen culturas similares. Aunque se debe adaptar el barco al cliente de cada país”, explica Andrés Molina, profesor del máster en Negocio y Derecho Marítimo de Icade y consultor independiente de barcos de pasajeros. Los cruceros se especializan además por tipos de públicos. Gruppit Viajes tiene cruceros para solteros y Disney Cruise Line diseña rutas para niños.

Respondiendo a esta realidad, Pullmantur Cruceros se ha reforzado para ser la operadora de habla hispana, idioma que domina sobre el inglés en sus cuatro barcos, pensados para latinoamericanos y con leves diferencias regionales. Los dedicados a clientes españoles (en las rutas europeas, la mayoría salen de España) tienen horarios de comida y costumbres españolas, una cocina mediterránea diseñada por Paco Roncero (cocinero con dos estrellas Michelin) y dos áreas infantiles con actividades en cada barco.

Pullmantur amplió las rutas europeas con una oferta en Canarias en 2016, que llenó un barco durante toda la temporada, y el éxito afianzó la idea de centrarse en el mercado de habla hispana, abandonando el francés, donde también operaba. Desde este año, Pullmantur tiene un navío en el Caribe y otro en España durante todo el año, y mueve los otros dos de una a otra región, según las estaciones. Eso supone aumentar un 30% de la capacidad en el mercado español y un 40% en el latinoamericano.

Diseño a medida

“Somos la única naviera dirigida al público latino con un producto diseñado a su medida. Queremos ser la primera en llegar al pensamiento de nuestros potenciales clientes cuando deban elegir un viaje en crucero”, afirma Richard Vogel, presidente y consejero delegado del Grupo Pullmantur, que acompaña la nueva estrategia con una inversión de 50 millones de euros en sus barcos para, por ejemplo, diseñar espacios exclusivos para clientes adinerados.

“Aida es la empresa de cruceros especializada en Alemania, el único país europeo con un producto específico tan masivo. Ahora España tendrá a Pullmantur, y es una apuesta ganadora porque el idioma es el mayor freno de los españoles para viajar en cruceros para públicos de otros países, dado que suelen ir con niños”, cuenta Rafael Gallego, presidente de la Confederación Española de Agencias de Viajes. Familias, grupos de amigos y parejas son, en este orden, los mayores compradores españoles de cruceros.

El grupo, en realidad, ha vuelto a sus orígenes como operadora de habla hispana, situación que cambió en 2006, cuando fue vendida por Viajes Marsans a Royal Caribbean. El nuevo dueño (segundo gigante mundial de cruceros, con ventas superiores a 6.700 millones de euros) creó la marca Croisières de France en 2007 dentro del Grupo Pullmantur, con rutas diseñadas al gusto del cliente francés. En 2015, Pull­mantur repartía sus barcos entre los viajeros que partían del Caribe, España y Francia.

“Royal Caribbean pagó un precio alto por Pull­mantur (700 millones de ­euros, con la deuda) para entrar en el mercado latino, pero no terminó de entender el producto, lo hizo más internacional y no tuvo éxito. Ahora debe volver sobre sus pasos”, asegura Molina, de Icade.

La oferta francesa “tenía mucho éxito en verano, pero no en invierno, época en la que debíamos compartir un producto francés con pasajeros de otras nacionalidades, lo que era muy complicado desde el punto de vista operacional”, explica Vogel. A este problema se sumó la caída del mercado francés de cruceros en 2016 frente al crecimiento del español desde 2015. “Era poco eficiente seguir operando con dos marcas diferentes (Pull­mantur Cruceros y Croisières de France) en España, Francia y Latinoamérica dado nuestro tamaño. Concentramos nuestros esfuerzos en España y Latinoamérica para dar un producto diferenciador”, explica Vogel. Pull­mantur ha abandonado la oferta especializada en el mercado francés con la marca Croisières de France.

La actividad de los cruceros siempre ha sido saneada. “Los grandes operadores de cruceros cambian de manos porque sus dueños quieren hacer caja. El mercado tiene recorrido en España, y Pullmantur crecerá si hace bien sus deberes”, sentencia Molina, que valora positivamente la llegada del alemán Vogel para pilotar el cambio de Pullmantur, porque “entiende el producto español y ha hecho lo mismo en Alemania con la operadora Tui”.

Pullmantur tienen capacidad para 9.000 pasajeros, y la empresa afirma llenar los barcos cada semana con sus 10 rutas de cruceros regulares en Europa y Caribe, las salidas especiales para empresas, los cruceros temáticos y los itinerarios de la costa de Brasil. El fondo de inversión Springwater ha comprado el 51% de Pullmantur a Royal Caribbean, que se queda con los barcos como segundo accionista de la empresa.