¿Te vas a comprar un piso? Así se negocia una hipoteca

“Tres”, ni más ni menos. Es este el número idóneo de bancos a los que tendría que acudir un aspirante propietario de vivienda que quiera negociar una hipoteca para poderla adquirir, en opinión de Francisco Marín. “Tendrás uno malo, uno intermedio y uno bueno y, salvo que seas un experto financiero que pueda comparar cuatro o cinco ofertas, estos serán suficientes para tomar la gran decisión”, afirma el presidente del Comité de servicios a asociados de la sucursal española de la Asociación Europea de Asesores Financieros (EFPA, por sus siglas en inglés).

Un reciente estudio elaborado por la agencia inmobiliaria Solvia a partir de datos del Ministerio de Fomento, el INE y sus análisis internos, indica que los alquileres conformaban el 22,3% de los hogares en 2015, unos 5,7 puntos porcentuales más respecto al último censo de vivienda, de 2011. Pese a este incremento, los españoles suelen decantarse por adquirir la casa en la que viven: en 2015 algo más del 77% de los hogares eran viviendas en propiedad, solo 2,6 puntos porcentuales menos que en 2011, según el INE.

¿De los 281.328 españoles que contrataron una hipoteca el año pasado (un 14% más que en 2015), cuántos supieron llevar a cabo una buena negociación con el banco? ¿Qué elementos hay que tener en cuenta a la hora de negociar una hipoteca? Para empezar, exige siempre todo por escrito, pide documentos con las ofertas y estudia la letra pequeña antes de firmar.

De estos, desconfía

“Los clientes que tengan aportación suficiente y estabilidad laboral, así como ingresos estables, pueden recorrer las oficinas bancarias, si disponen de tiempo”, dice el director de la empresa de intermediación financiera RN Tu solución hipotecaria, Ricardo Gulias. “Eso sí, desconfiaría de aquella entidad que solo mejora su anterior oferta si hay otra para comparar”, añade. “El consumidor debería apreciar a aquel que le da lo mejor desde el principio o le dice cómo poder conseguir las mejores condiciones, sin esperar a tener una oferta de la competencia”.

Un buen método sería acudir a la oficina bancaria de toda la vida, que es la que mejor conoce nuestro perfil. Luego habrá que contrastar la información que nos dé con la de otra entidad “o un intermediario financiero registrado en el Instituto Nacional de Consumo”.

Busca en los comparadores ‘online’

Estas herramientas “han venido para quedarse”, asegura Gulias. Su utilidad es muy grande a la hora de ofrecer un vistazo rápido de la gran variedad de opciones que hay en el mercado, aunque las cifras que muestran deben considerarse orientativas. “Dan una primera línea de actuación, descreman con extrema rapidez”, añade Marín. No hay que olvidarse de que puede haber lwetras pequeña "u ofertas que el banco puede hacer en el último momento, o condiciones especiales”. Puede que, a la hora de sentarse delante de una mesa con un agente, este tenga algún insospechado margen de actuación, al alza o a la baja.

Piensa en 2047

Aunque a primera vista parezca un desatino, Gulias recomienda buscar la hipoteca incluso antes que la vivienda. Se evitarán así expectativas excesivas y un endeudamiento superior a las posibilidades reales de la persona que contrae el préstamo. “La hipoteca es uno de los compromisos financieros más importantes que toma un ciudadano, porque lo vincula durante muchos años a un contrato que tiene implicaciones que a lo mejor hoy son poco relevantes, pero que pueden acarrear problemas de cara al futuro”, explica Marín. “Con un préstamo a 30 años tendríamos que fijarnos no en nuestra situación en 2017, sino en 2047”, subraya.

¿Cuánto aportas?

“Es nuestra economía, lo que nosotros podemos aportar a la compra, lo que nos permite negociar”, afirma rotundo Gulias. Pero advierte: “Con muy buena aportación y sin ingresos estables, tampoco conseguiremos nada”.

Es decir: si el cliente va a aportar una buena cifra como entrada y el peso de la hipoteca sobre sus ingresos es relativamente pequeño, posiblemente tendrá posibilidades de rebajar los intereses, porque es un cliente interesante para el banco.

El Banco de Pagos Internacionales (BPI) dicta que la entidad financiera no debería financiar más del 80% del valor tasado de la vivienda por la que se contrata la hipoteca, señala Marín. Este organismo financiero internacional, propiedad de varios bancos centrales de decenas de países de todo el mundo, fijó también en un 35% del salario neto del comprador la cuota máxima de reembolso de la deuda, con un tipo de interés simulado de entre el 4,5% y el 5%. Si no respeta estos acuerdos, la entidad financiera se arriesga a posibles acciones por parte del Banco de España o del BCE. Por ello, un cliente que se ajuste a estos dos parámetros, subraya Gulias, “podrá conseguir sin duda las mejores condiciones hipotecarias”.

Es el diferencial, estúpido

Lo más importante a tener en cuenta, sugiere Fernando Sanhuja, socio del despacho de abogados Sanahuja Miranda, es que, frente al banco, “el consumidor rara vez tiene una posición de fuerza para alcanzar cotas de negociación elevadas”. Pero, si la capacidad económica es óptima, la clave de la negociación será el diferencial.

¿Qué es el diferencial? Es la parte del tipo de interés que la entidad financiera exige más allá del tipo base (generalmente, el euríbor). Es decir: si el banco ofrece una hipoteca a euríbor+1, está exigiendo que durante la vida del crédito, el hipotecado pague unos intereses del 1% sumados al nivel del euríbor en ese momento. El euríbor fluctúa cada mes y los bancos revisarán esa parte de los intereses una vez al año. Es esencial conseguir un diferencial bajo. Ahí es donde el cliente debe acudir a tres entidades al menos, para saber si el nivel que le ofrecen es más o menos el del mercado. También se puede estudiar elegir una hipoteca de tipo fijo: en ese caso los intereses serán más altos, pero serán los mismos todos los años que dure el crédito.

“Una opción secundaria”, indica Sanahuja, “es obtener un mejor diferencial a través de la suscripción de productos vinculados”. De nuevo, cuidado con la letra pequeña: quizá los intereses sean más bajos, pero sea obligatorio a cambio pagar un seguro anual muy elevado. Y no siempre sale a cuenta. Saca la calculadora.

¿Negociar el seguro? Atrévete, si puedes

El cliente tiene, por ley, toda la libertad de rechazar cualquier producto que el banco quiera vincular con la hipoteca, hasta el seguro del hogar, que suele ser más caro que los ofertados por las aseguradoras. Eso sí, advierten los expertos consultados: si no lo suscribe, no espere pagar el mismo diferencial. “Una vez transcurrida la primera anualidad, en la que en la práctica el seguro se considera no negociable, se podría dar de baja o negociar una reducción de la prima aportando las contrapropuestas de las aseguradoras”, sugiere Sanahuja, “pero no es lo habitual”.

Otros productos vinculados

Lo mismo ocurre con las domiciliaciones, las tarjetas asociadas a la hipoteca o el seguro de vida. “Desde el punto de vista del banco, el préstamo es una operación de la que quiere sacar cierta rentabilidad”, destaca Marín. Así, la entidad suma todo lo que ingresará gracias al préstamo, unos beneficios de los que el tipo de interés será solo uno de los elementos. “Una hipoteca con buen diferencial, sin vinculaciones y además ágil en la concesión, es pura fantasía”, zanja Gulias. Sanahuja admite que suele recomendar el seguro de vida del banco, puesto que, “si bien es sensiblemente más caro que los que no están vinculados, blindan al consumidor ante el fallecimiento y la incapacidad permanente absoluta”.

Ser previsor tiene límite: la firma

Imaginarse el peor de los supuestos futuribles –no poder pagar la cuota– para negociar una posible vía de escape –dación en pago y carencia, entre otros– antes de firmar una hipoteca es imposible, según todos los expertos. Sencillamente, no se da. La negociación se abriría solo una vez llegado el caso, después de haber contraído la deuda. Solo entonces el deudor hipotecario podrá “valerse del derecho y la jurisprudencia que regula la cláusula de vencimiento anticipado o la de los intereses de demora para la defensa”, subraya Sanahuja, quien matiza que, “poco a poco, los bancos están abriendo la vía del acuerdo extrajudicial”.

Asesor sí, asesor no

El banco a veces propone al cliente un asesor financiero que le lleve la negociación. “Puede ser útil, puesto que el ciudadano muchas veces no conoce todas las condiciones y las fórmulas posibles, pero debemos vigilar que realmente sea un asesor independiente y que vela por nuestros intereses”, advierte Gulias. Un asesor financiero que trabaje desvinculado de una entidad financiera percibirá unos honorarios medios de alrededor de 4.500 euros. Este importe solo debe cobrarlo si se consigue la hipoteca, según la ley. “Hay que desconfiar de quien cobra por adelantado”.