El legado del gran vendedor de Airbus

La rivalidad entre Airbus y Boeing por el dominio del mercado aeronáutico mundial, que ya dura prácticamente dos décadas, se ha convertido en uno de los símbolos más visibles de la pugna entre Estados Unidos y la Unión Europea. La relación entre los dos gigantes aeronáuticos se ha visto durante años como un choque entre dos formas de entender los negocios y dos culturas empresariales distintas, con acusaciones mutuas de juego sucio. Es paradójico, pues, que uno de los principales responsables de que Airbus sea hoy capaz de enfrentarse cara a cara con Boeing sea estadounidense: el neoyorquino John Leahy, desde 1994 director comercial del grupo paneuropeo y hoy director gerente de relaciones con los clientes. Ahora, con la sucesión de Leahy encaminada tras el nombramiento del indio Kiran Rao como adjunto, la pregunta es no solo si habrá alguien a la altura de Leahy, sino si realmente su legado es todo lo sólido que parece a primera vista.

Porque el nombramiento de Rao se lleva a cabo en un momento decisivo para la empresa. A finales de septiembre, el grupo Airbus anunció una simplificación de su estructura corporativa, con la absorción de la división de aviones comerciales por la matriz del grupo. Esta reestructuración se ha visto acompañada por el anuncio esta semana de 1.164 despidos, de los que 39 serán en España. Esta última, no obstante, no es una cifra importante si se compara con las más de 135.000 personas que trabajan en el grupo —o con los 8.000 puestos que, se estima, eliminará Boeing este ejercicio—.

Por otro lado, las apuestas de futuro de la compañía empiezan a salir al mercado. Por un lado, el Airbus A350-1000, con el que la firma pretende ganar una ventaja en los vuelos de ultralarga distancia frente a su rival, el problemático Boeing 787. Por otro, el lanzamiento de los nuevos motores (NEO, en sus siglas en inglés) del caballo de batalla del grupo, el Airbus A320. Ambas apuestas llegan justo a tiempo para compensar lo que parece ser el final del camino del avión más ambicioso de la historia del grupo: el gigante A380.

Desde su lanzamiento en 2005 hasta hoy, Leahy ha sido un acérrimo defensor del megaaparato, el mayor avión de pasajeros en el mercado, capaz de transportar más de 500 pasajeros en la mayoría de configuraciones. Al principio, el problema del A380 fue el alto precio del combustible, que fomentó el desarrollo de aviones más eficientes como el 787 o el propio A350. Pero estos han revolucionado el sector hasta tal punto que ni siquiera la caída de los precios del crudo ha hecho renacer el interés por el gigante. Los nuevos aviones hacen rentables opciones que antes eran antieconómicas, como rutas más frecuentes o directas a ciudades secundarias, rompiendo con el modelo radial de negocio (hub and spoke) preponderante durante las últimas cuatro décadas. Y el A380 es un avión creado para el hub and spoke.

Pero ni siquiera el bache del A380 es suficiente para empañar la reputación del que muchos en el sector consideran el mejor vendedor de aviones de la historia, con más de 15.000 aparatos comercializados bajo su supervisión. “Quizás una vez en cada generación, una gran empresa tiene un empleado que, de alguna manera, se convierte en una celebridad, en el rostro de la compañía”, considera el analista Brian Foley. “John Leahy es, quizás, la persona más conocida que jamás haya trabajado en Airbus. Tardarán años hasta que vuelva a aparecer alguien con un reconocimiento tan global, si es que vuelve a aparecer”.

Se estima que, bajo su supervisión, el grupo ha comercializado más de 15.000 aparatos

Leahy entró en la división norteamericana de Airbus en 1985, procedente de Piper Aircraft, un fabricante de aviones ligeros. En aquel entonces, Airbus era un peso pluma dentro del mercado estadounidense, dominado por Boeing y McDonnell Douglas, que durante décadas forjaron la rivalidad por antonomasia en el sector de la aviación. Cuando fue nombrado director comercial, la cuota de mercado de Boeing superaba el 60% y el gigante de Seattle estaba a punto de hacerse con su archirrival, consolidando aún más su dominio.

Pero el mundo de la aviación estaba cambiando gracias a la liberalización de los cielos, y Airbus tenía aparatos para ese nuevo mercado. Eso no bastaba, no obstante: hacía falta el poder de convicción de alguien como Leahy para atraer a los clientes. “Es muy competitivo. Es como un bulldog”, relató Steven Udvár-Hazy —fundador de ILFC y considerado el padre del moderno leasing de aviones— en un vídeo elaborado para el premio a toda su carrera de la revista Aviation Week. “Odia perder y e intenta derrotar a Boeing todo el tiempo”.

El gran ‘sorpasso’

Cuando en 1994 Leahy fue nombrado director comercial con una misión muy concreta —“véndame aviones”, le pidió el entonces presidente de Airbus, Jean Pierson—, sorprendió al consejo de administración afirmando que su objetivo era la mitad del mercado para el año 2000. En 1999, Airbus tuvo un centenar de pedidos más que Boeing. En 2003, el fabricante europeo entregó más aviones que el estadounidense por primera vez en la historia.

El director comercial no siempre es fácil de tratar —Udvár-Hazy cuenta que una vez Leahy le tiró a una piscina tras hacer un gran pedido a Boeing, una acusación que el directivo de Airbus niega—, y algunas de sus características, como el no saber prácticamente nada de francés (el inglés es el idioma oficial de la empresa), fueron un choque para una cultura corporativa forjada sobre las rivalidades nacionales y los compromisos políticos. “Su personalidad agria y su manera de abordar, sin tomar prisioneros, es difícil de asumir para algunos”, considera Scott Hamilton, de la consultoría Leeham’s. “Pero nadie puede negar sus éxitos”.

Leahy justifica sus problemas con el idioma por el tiempo que se pasa viajando y cerrando tratos —200 días al año, según sus propios cálculos— que, según él, no le ha dado tiempo a ir más allá del inglés. Ese ajetreo también ha sido clave para agravar sus problemas de salud: en 2006, en plena crisis del A380, fue operado para insertarle dos cánulas en el corazón. Pero el gran vendedor de Airbus parece no querer irse hasta que su legado esté del todo consolidado.