“Hay clientes que nos piden que les busquemos alternativas a las sicav”

Carolina Martínez-Caro (Alicante, 1969) es la directora general de Julius Bär en España y Portugal. Licenciada en Derecho, lleva más de 20 años trabajando en banca privada. Buena parte de su carrera la desarrolló en Merrill Lynch y se integró en Julius Bär cuando este compró el negocio de grandes patrimonios del banco estadounidense. Es la máxima responsable del negocio de la entidad suiza en España desde abril de 2014.

Pregunta. ¿Qué balance hace de los dos últimos años?

Respuesta. El balance es positivo. En este periodo se ha completado con éxito la transición del negocio y los clientes de Merrill Lynch a Julius Bär. Además, nos hemos mudado de oficinas para tener más espacio. El siguiente paso es crecer con fuerza porque España es un mercado clave para la entidad. Queremos ser en los próximos años el referente de banca privada, y creo que juega a nuestro favor el tamaño y que somos la única entidad que se dedica al 100% a esta actividad, por lo que no tenemos conflictos de interés.

P. ¿El crecimiento será solo orgánico?

R. En el último año hemos tenido un crecimiento orgánico muy importante. Además, hemos reforzado nuestro equipo con varios fichajes. La idea es seguir creciendo así. De hecho, ahora somos 50 personas y las oficinas tienen capacidad para 70. Sin embargo, no descartamos algún tipo de adquisición. Eso sí, debe ser estratégica, no nos vale cualquier cosa.

P. Cuando dice que no les vale cualquier cosa, ¿qué descarta?

“España es un mercado clave. queremos ser el referente en banca privada”

R. Nos dirigimos a un tipo de cliente muy particular cuyo perfil medio es alguien con un patrimonio elevado que lo que busca no es hacerse rico, sino consolidar lo que ya tiene. Es decir, tenemos un enfoque muy patrimonialista y buscamos ganar dos o tres puntos a la inflación.

P. ¿Qué cifra de activos manejan en España?

R. No podemos facilitar datos locales. El grupo cerró el pasado ejercicio con 270.000 millones de euros bajo gestión. La idea es seguir creciendo con nuevas aportaciones de dinero así como con posibles adquisiciones.

P. Hace unos meses dijo que su objetivo era doblar el tamaño en España. ¿Lo mantiene?

R. Sí. El primer objetivo era consolidar la transición tras la compra de Merrill Lynch. No resultó fácil porque había que explicárselo a los clientes para que se sintieran cómodos. En España, donde el 70% de la banca privada todavía la hacen las entidades comerciales, creemos que una firma como la nuestra tiene un nicho con recorrido.

P. Antes comentaba que su enfoque es patrimonialista. ¿Cómo se preserva el patrimonio en un entorno de tipos de interés tan bajos?

R. Es el gran reto que tenemos. El cliente español es conservador y le gusta la renta fija o los depósitos. Sin embargo, ahora los depósitos cuestan dinero. El BCE nos cobra 40 puntos básicos por dejar allí el dinero. Hay que enseñarles que o se acostumbran a rentabilidades menores o deben asumir un poco más de riesgo. Ahora, precisamente porque ya no es tan fácil ganar dinero es cuando más cuenta la profesionalidad y el buen asesoramiento.

P. ¿Podrían llegar a cobrar a los clientes por la liquidez?

R. Ahora no se contempla esa posibilidad, pero lo cierto es que el BCE nos cobra a nosotros. Por lo tanto, podría llegar a ocurrir.

P. ¿Qué impacto tendrá en la banca privada filtraciones como Luxleaks o los papeles de Panamá?

R. Todas las entidades tenemos presente la confidencialidad y se invierte mucho dinero para proteger esa información. No se trata de ocultar, sino de proteger a nuestros clientes. La industria ha cambiado mucho en los últimos 20 años. Todos los bancos hemos aprendido. No existe lugar para patrimonios no declarados. Debemos ser muy escrupulosos a la hora de conocer quiénes son nuestros clientes y cómo trabajar con ellos.

P. ¿Podría trabajar la banca privada sin paraísos fiscales?

“Es engañarse a sí mismo pensar que si te llevas el dinero más lejos lo vas a ocultar”

R. Por supuesto. Los paraísos fiscales tienden a desaparecer. No hay sitio donde esconder el dinero de las autoridades fiscales. Es engañarse a sí mismo pensar que por llevarse el patrimonio más lejos va a poder ocultarlo. Cualquier transacción bancaria está perfectamente monitorizada. Hace mucho que ese mensaje debería haber calado en la clientela potencial de la banca privada. Quien no lo haya interiorizado se engaña a sí mismo.

P. Pero cuando una persona acude a una entidad de este tipo, ¿no está entre sus objetivos pagar menos impuestos?

R. Lo que nosotros intentamos es asesorar para buscar la mayor eficiencia financiero-fiscal. No se trata de no pagar impuestos, sino de organizar el patrimonio, utilizando las herramientas fiscales que hay en cada legislación, para que los impuestos se paguen lo más tarde posible, cuando haya un evento de liquidez. Pero los impuestos se van a pagar siempre.

P. ¿Están nerviosos sus clientes por la incertidumbre política?

R. Evidentemente, no estamos en el escenario ideal. El hecho de no tener Gobierno y llevar tanto tiempo con esta incertidumbre hace que los clientes estén preocupados. Nosotros tratamos de transmitir calma, creemos que al final habrá un resultado sensato.

P. En las pasadas elecciones todos los partidos, incluido el PP, prometieron modificar el régimen fiscal de las sicav. ¿Trabajan ya en un plan B?

R. Somos profesionales y desde el momento que ves diferentes movimientos intentas estar preparado y tener distintas alternativas para ofrecérselas a los clientes. Estamos viendo diversas opciones, hay clientes que nos lo han pedido. Todo ello sin perder la cabeza porque no sabemos qué partido ganará, ni qué va a legislar. No puedes tomar decisiones drásticas basándote solo en futuribles.

“No se trata de no pagar impuestos, sino de retrasar ese momento lo más posible”

P. ¿Cuál serían las alternativas que barajan a las sicav?

R. Las sicav están en el punto de mira de todos los partidos políticos. Al final se trata de sociedades de inversión colectiva que no difieren mucho de los fondos.

P. Bueno, mejor habría que decir que son sociedades de inversión, sobre lo de colectivas hay más dudas, ¿no?

R. Sobre este asunto hay gran divergencia en Europa. En Francia se considera una sociedad colectiva a partir de dos personas.

P. Pero de lo que hablamos aquí es de lo que dice la legislación española vigente…

R. Pero ¿quién fija que tengan que ser 100 accionistas y no 50?

P. La ley.

R. ¿50 personas no son una colectividad? Yo creo que sí.

P. En términos abstractos, sí, pero igual que la banca privada utiliza la legislación para optimizar fiscalmente el patrimonio de sus clientes, tendría que cumplir lo que dice esa misma ley en cuanto al número mínimo de accionistas para constituir una sicav, ¿no?

R. Pero es que hay sicav de 2.500 partícipes…

P. Pero son la excepción.

R. Bueno, nosotros tenemos varias. En cualquier caso, algunos clientes ya están trabajando en esas posibles alternativas a las sicav que les estamos proponiendo.