Viajes que no se compran por Internet

Las empresas de turismo especializado resisten a la debacle de las agencias convencionales gracias a su oferta exclusiva

Desfile del Orgullo Gay en Barcelona.
Desfile del Orgullo Gay en Barcelona. MASSIMILIANO MINOCRI

Ya se sabe que las agencias de viajes han pasado estos años por una auténtica debacle, tanto que algunos vaticinaban su desaparición. La crisis y la compra directa de billetes de avión, noches de hotel y hasta paquetes completos por Internet o desde el móvil han provocado una destrucción masiva del sector. En España, según datos de la asociación de franquiciadores AEF, el número de agencias de viaje en este régimen ha caído un 32,3% entre el 2010 y el 2014. La facturación lo ha hecho en un 37%, de 1.637 a 1.034 millones de euros.

La mayor parte de este negocio perdido ha ido a los portales online: Expedia, Booking, e-Dreams, Atrápalo. Según IPK, el 66% de los viajes internacionales en el mundo ya se reservan desde Internet. Pero no todo está perdido para las agencias físicas. Surgen negocios pensados para turismo de solteros, gays, padres con hijos, de visitas a balnearios, mujeres que viajan solas, de enoturismo o de gran lujo. Incluso para turismo sanitario.

Pese a que el sol y playa y las escapadas fin de semana aún dominan el sector, en los mercados emisores avanzados ­—Europa, EE UU, Japón o China— la tendencia de ofertas especializadas es más fuerte que nunca. Algo que Glenn Martin, propietario de Endeavor, especializada en maratones y fundada en 2013, achaca a que “la gente se ha cansado del viaje de playa y quiere algo acorde con sus aficiones”.

Algunas agencias han logrado incluso crear marca. En turismo gay son muy conocidas Chueca Travel o LGTB Dreams; en viajes para mujeres solas, Focusonwomen o Mujer Viajera; en singles, Nones o Solteros de Viaje; en aventura, Kananga, Catai Tours o Paso Noroeste; en viajes de lujo, Upper Class o Tarannà; en esquí y buceo, Estiber; en enoturismo, Viavinum; en turismo deportivo, Sportravel; en festivales, Turismusica; en viajes con niños, Travelkids, y en religioso, Engrupo.

Estas agencias cosechan buenos resultados. “Teniendo en cuenta” dice Alice Fauveau, fundadora de Focusonwomen, “que nuestra agencia se creó hace seis años, en la crisis, hemos tenido una trayectoria exitosa. La facturación va a ser casi el triple que hace tres años”. Lo mismo dice Manuel Jiménez Ruiz, director de Upper Class, fundada en 2007: “Hace 20 años el mercado español del lujo era mínimo, pero hoy cada vez hay más personas que quieren ir a sitios exclusivos y vivir nuevas experiencias”. Tampoco esta agencia ha parado de crecer en los últimos años.

Los grandes operadores no se han sumado al carro de este negocio porque, en general, se trata de nichos pequeños. Algunas de estas empresas se han centrado en subsegmentos tan limitados que no tienen interés para los grandes. “Nos especializamos en viajes a maratones y ofrecemos asistencia y acompañamiento de nuestro equipo, que incluye corredores” dice Martín. En Sail for Singles pasa algo similar. “Organizamos viajes para solteros en veleros desde el 2010” dice Pedro Alonso, responsable de la empresa.

MUJERES SOLAS

Otro segmento aún minoritario es el de las mujeres que hacen turismo solas, algo habitual en EE UU. “Fundamos Focusonwomen porque era un nicho que no interesaba a nadie”, dice Fauveau. En Focusonwomen crean, además los paquetes bajo la perspectiva de los intereses femeninos, que, en general, no coinciden con los del hombre. “Nuestras clientas muy viajeras, con formación cultural y muy curiosas, buscan algo más que un hotel y un autobús. Les gusta entrar en la realidad del país, interaccionar con mujeres inspiradoras y establecer lazos”.

Los viajes de aventura, que empezaron en los años 80 —Catai Tours fue pionera— y se comercializaron para el gran público en los 90, son, según la OMT, el 40% de todos los viajes en el mundo y mueven 263.000 millones de dólares.

Álvaro Blanchard, director de Paso Noroeste, que respondió a las preguntas de EL PAÍS durante un viaje en tren de 55 horas por Rusia, explica que el abanico es enorme, desde trayectos deportivos, con excursiones, barranquismo, ascensiones de alta montaña “para sumergirte en la cultura local, expediciones, donde se requiere preparación física y logística en destinos más inexplorados u hostiles”. La panoplia de oferta es infinita: safaris, viajes en camión, escalada al Everest, zonas polares, deportes de alto riesgo, trekking o desplazamientos en kayak.

Otro turismo, que está dejando de ser minoritario, es el gay, que mueve 185.000 millones de dólares al año. Estos viajes, son laboriosos y difíciles de estandarizar. “En nuestro caso” apunta Fauveau, “los mayoristas no lo trabajan porque, siendo a medida, requieren atención muy personalizada que es difícil de gestionar”. Los proveedores de estas agencias en el destino se sitúan con frecuencia fuera de los circuitos de la industria, lo que exige más gestión. “En general” dice Blanchard, “los hoteles que usamos no son grandes cadenas, sino pequeños alojamientos locales o zonas sin muchos recursos, que no podrían dar cabida a masas de turistas”.

Las complicaciones se multiplican en los viajes en grupo. Sergio Lacasa, responsable de Marketing de Engrupo, una agencia de viajes religiosos y de peregrinación, advierte de “la complejidad técnica que conlleva preparar los detalles para un colectivo de gente, como la última peregrinación Diocesana del 2014, con casi 200 personas en un único viaje”. La personalización es clave. “Nuestra agencia” dice Jiménez Ruiz, de Upper Class, “es como una boutique. Hay cita previa y nos sentamos con el cliente para hacerle propuestas. Les ofrecemos desde un rafting en Laos, hasta una visita a los mejores apartamentos de Nueva York, paseo en bicicleta por Hanoi o clase de cocina vietnamita”. Y solo algunas pueden ofrecer estas condiciones.

Como contrapartida, el precio. El cliente paga la personalización, la atención constante y la exclusividad. Según varios estudios, el margen bruto de las agencias de nicho está entre el 4% y el 5%, frente al 2% habitual. Su éxito se explica porque ofrecen experiencias difíciles o imposibles de contratar por Internet. “Aquí” dice Martín, “sabemos dónde, cómo y cuándo recoger el dorsal y cuál es el mejor sitio para buscar un hotel, cerca de la salida o llegada de la carrera”.

Todo indica que, mientras las agencias convencionales siguen aún en descenso, las de nicho seguirán subiendo. Esto es sobre todo cierto en España, que lleva cierto retraso en la oferta de este tipo de turismos. Pese a que el de aventura es ya uno de los más ‘masivos’, Blanchard no oculta que “aún estamos muy retrasados en comparación con países como Francia, Italia, Alemania o Reino, donde comenzaron a ofrecer estos viajes mucho antes”. Y además porque, concluye Alice Fauveau, “hoy en día los negocios que triunfan son los que ofrecen algo diferencial, que es nuestro caso”.

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