“Los ricos tienen ahora más sensibilidad social”

Juan Soto (Madrid, 1967) lleva en J. P. Morgan desde 1994. Licenciado en Derecho y Ciencias Empresariales por ICADE, dirige el departamento de banca privada de la entidad estadounidense. Entre sus clientes se encuentran algunas de las mayores fortunas españolas.

Pregunta. ¿En qué momento se encuentra el negocio de banca privada en España en general y el de J. P. Morgan en particular?

Respuesta. El negocio de banca privada atraviesa una fase positiva. Hay una serie de factores que contribuyen a que haya más liquidez, lo que es bueno para la industria. Entre estos factores está el mayor interés de los inversores internacionales por entrar en España. Además, hay que tener en cuenta las inyecciones de liquidez del BCE para que fluya el crédito, así como unos tipos de interés en mínimos que abaratan el coste de financiación. Por último, las empresas españolas, tras un periodo de reestructuración, son más competitivas y eso les permite aumentar sus márgenes operativos, a lo que hay que añadir el impacto del tipo de cambio. Todos estos factores son buenos para nuestro negocio y notamos una mayor actividad.

P. ¿Cómo está afectando al sector los cambios en la regulación?

R. Debemos ajustarnos a la nueva normativa que hay sobre la mesa. Con la denominada Mifid II [Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros] desaparecerán en el medio plazo las retrocesiones [lo que recibe un asesor por recomendar un producto] para aquellos gestores que se califiquen de independientes. Eso estrecha márgenes y hará que los clientes tengan que pagar por recibir asesoramiento. Será un cambio importante.

P. ¿Cree que los clientes aceptarán pagar por un servicio que hasta ahora tenían gratis?

R. Los clientes están dispuestos a pagar siempre que se demuestre que ese servicio aporta valor y se le explica bien que detrás de esa recomendación hay detrás toda una maquinaria con grandes profesionales.

P. La crisis destapó malas prácticas en diferentes firmas de banca privada en las que se primaba la colocación de productos propios con independencia del perfil del cliente. ¿Cree que el sector ha aprendido de sus errores?

R. Se ha mejorado mucho la protección del minorista, se exige más transparencia. Es un cambio significativo que me parece bien. En J. P. Morgan nos dedicamos al segmento más alto de banca privada y siempre hemos sido muy sensibles al perfil de cada cliente para que estuviese cómodo con lo que tenía en cartera. Creo que, en general, sí ha cambiado la conciencia en el sector. En un momento en el que los márgenes se estrechan hay que hacer las cosas bien y ganarse la confianza del cliente. Hay que demostrar que no existe conflicto de interés y que el que realmente gana es el cliente.

A día de hoy no veo inquietud en mis clientes por el resultado de las próximas elecciones generales

P. ¿Les beneficia la llegada de grandes fortunas latinoamericana a España?

R. Nosotros hemos conocido casos de clientes nuestros procedente de Latinoamérica que han vendido a España a buscar oportunidades. Hemos trabajados con ellos en el análisis de inversiones en empresas españolas en las que estaban interesados. Son grandes patrimonios atraídos más por activos de la economía real (inmuebles, empresas) que financieros.

P. ¿Cree que los ricos latinoamericanos seguirán protagonizando operaciones?

R. Sí, quizá no con tanta intensidad como en los últimos meses, pero continuarán cerrándose operaciones porque España es un país que está en proceso de recuperación y eso para un inversor es muy atractivo.

P. El cliente de banca privada busca fundamentalmente preservar su patrimonio. ¿Cómo lograr este objetivo en un entorno de tipos de interés tan bajos?

R. Hay que explicar al cliente que debe asumir más riesgos. Es un cambio al que se están adaptando siempre que sean conscientes y entiendan cómo aumenta la volatilidad de su cartera a medida que tienen más activos de riesgo en ella. En el caso de los asesores nos toca ser, por así decirlo, más creativos, buscar alternativas a la renta fija. En le caso de la deuda las perspectivas no son positivos para los próximos dos o tres años. Por eso estamos notando mucha demanda de inversiones de retorno absoluto. Estamos convencidos de que hay posibilidades de tener carteras de inversión dinámicas multiactivo que permiten batir a la inflación en dos o tres puntos, objetivo que buscan los clientes.

P. ¿No teme que la gran liquidez que hay en el mercado esté recalentando el precio de muchos activos?

R. Creo que no. Si miramos por ejemplo la renta variable europea con una perspectiva histórica, no creo que se pueda hablar de burbuja en función de los múltiplos que se están pagando.

P. ¿Es buen momento para invertir en activos alternativos como el sector inmobiliario, el capital riesgo o las infraestructuras?

R. La mayoría de las carteras de nuestros clientes tiene activos alternativos. La diversificación del patrimonio es fundamental. Una opción interesante para los clientes más conservadores puede ser una cartera de los denominados “alternativos líquidos”, que son los fondos UCITS, que siguen las estrategias de los hedge funds, pero con liquidez diaria o semanal y sin estar apalancados.

P. ¿Perciben ustedes inquietud entre sus clientes ante el resultado de las próximas elecciones generales?

Las sicavs no son la mejor opción para todos los altos patrimonios

R. A día de hoy no percibo preocupación entre los clientes. Los grandes patrimonios son conscientes de que vivimos en una democracia consolidada donde hay diferentes partidos políticos y formas de pensar. En caso de que hubiese un cambio de Gobierno, lo cual es perfectamente aceptable en democracia, lo que se produciría es una diferente distribución de los recursos, pero siempre partiendo de la base de que los números tienen que cuadrar.

P. ¿Ningún cliente les ha pedido entonces que elaboren un plan B para su patrimonio en caso de un determinado resultado electoral?

R. Ninguno. La sociedad española es lo suficientemente madura. Además, son personas o familias que han creado su patrimonio aquí y que han contribuido a generar riqueza para España. Le diría más bien todo lo contrario, lo que estamos viendo últimamente es una mayor sensibilidad social de los altos patrimonios. Están creando fundaciones, desarrollado proyectos con la idea de contribuir y ayudar a la gente que menos tiene.

P. ¿Y no cree que una manera más justa de ayudar sería pagando más impuestos?

R. Ahí entramos en el debate de si estas personas pagan o no pagan impuestos. Yo creo que sí lo hacen. Son muy conscientes de que deben pagar sus impuestos y contribuir. Nunca han tenido problema en pagar impuestos. Ya se vio cuando el Gobierno actual subió el IRPF.

P. ¿A qué atribuyen el importante aumento en el número de Sicav de los últimos años?

R. En parte son fondos que llegaron con la regularización fiscal. De todas formas, las Sicav no son la mejor opción para todos los clientes existiendo la posibilidad del traspaso entre fondos de inversión sin coste fiscal.

P. ¿Fue una buena idea la amnistía fiscal?

R. Esta es una pregunta trampa [risas] No sé si fue o no una buena idea, pero se tomó esa decisión en un momento en el que el Estado necesitaba ingresos. Además, cuando el Gobierno tomó esa decisión, aparte del efecto recaudatorio, buscaba que todo ese dinero se incorporase a la economía productiva y contribuyese a la recuperación.