“Zoetis era el valor oculto de Pfizer”

Zoetis cumple su primer año de independencia, tras separarse de Pfizer. La mayor compañía en el negocio de salud animal está dirigida por Juan Ramón Alaix, el ejecutivo español más importante en el universo corporativo estadounidense. La separación se completó en febrero de 2012, con el mayor estreno bursátil desde la oferta de Facebook. Alaix tiene tres décadas de experiencia en la industria. Trabajó para Rhone-Poulenc Rorer en España y Bélgica. Entró en la estructura de Pfizer en 2003, cuando compró Pharmacia. Tres años después se hizo con la división de Salud Animal de Pfizer, la joya oculta a la que ahora da brillo en solitario.

Pregunta. ¿Qué beneficios tiene ser independiente?

Respuesta. En primer lugar, permite tener todos los recursos de la compañía dedicados a ella. Con Pfizer, había funciones como la fabricación o las corporativas compartidas con otras unidades. En segundo lugar, ahora los trabajadores tienen claro el impacto de sus acciones en los resultados. El sentido de propiedad que tiene la gente es mayor, y eso crea una motivación y un nivel de compromiso más alto.

P. ¿Y a usted como gestor le permite exigir más?

R. Es más fácil definir las responsabilidades de cada uno.

P. ¿Cómo fue el proceso hasta aprender a caminar sola?

“El proceso duró

R. La clave fue la preparación. Había que asegurar que la separación se hacía con garantías suficientes. Llevó 18 meses. Nos permitió aprender ensayando cómo sería la nueva vida.

P. Zoetis era la joya de Pfizer.

R. Digamos que era el valor oculto. Por eso se separó el negocio de salud animal, para materializarlo. Y esto representó un aumento del valor para los accionistas de 17.200 millones de dólares.

P. Sin embargo, Sanofi, Merck, Eli Lilly y Novartis mantienen sus divisiones de salud animal. ¿Le crea desventajas?

R. Teníamos la masa crítica para desarrollar nuestra estrategia de manera independiente. Hemos sido capaces de lidiar con la complejidad de la separación y crecen nuestras ventas más rápido que el mercado. Esto está provocando que algunos analistas e inversores demanden algo similar a otras compañías. Pero se nos compara con empresas con modelos completamente diferentes.

P. ¿Cuando ve los números, cuál es el animal estrella?

“Las vacunas suponen más

R. Es como preguntar a qué hijo quieres más. Todos los negocios de Zoetis son interesantes. El 36% de nuestras ventas son en animales de compañía y el 64% ganadería o animales de granja.

P. ¿Qué es más importante en su negocio, el diagnóstico, la vacuna o el tratamiento?

R. Las vacunas ocupan una participación importante, superior al 30% de la facturación. El resto son en su mayoría medicamentos o productos para la prevención contra las garrapatas y las pulgas. Otro grupo son los aditivos alimenticios.

P. La clase media crece en los países emergentes. Eso significa un mayor consumo de proteínas. ¿Cuáles son los mercados con más potencial?

R. China es importantísimo. Y no solo porque la clase media crezca, además hay un movimiento del campo a la ciudad que hará que el tipo de producción cambie de manera significativa. Nuestro acceso es hacia clientes industrializados. Esperamos que ese movimiento se siga acelerando, con lo cual la oportunidad de vender más productos sofisticados que incrementan la productividad y la calidad representará un crecimiento importante. Además, habrá que resolver la ecuación de producir masa con menos recursos. Hay menos tierra disponible para la ganadería y el agua es limitada. Ahí es donde podemos aportar la tecnología y los productos. Parte del consumo de proteínas en China, Rusia e India se abastecerá a través de países como Australia, Nueva Zelanda, EE UU y Brasil. Con lo cual, tenemos también la oportunidad de ayudar a incrementar las exportaciones.

P. Un animal sano es más productivo. ¿Pero eso significa menos animales que tratar?

“Seguiremos apostando por el centro de Girona.

R. Tienen más valor para el agricultor y por eso se preocupa de que esté más sano. A ello también ayuda la genética y la alimentación. Y no hay que olvidar que tener una vaca en lugar de cuatro produciendo la misma leche es beneficioso para el medioambiente.

P. La nueva clase media gasta más en la salud de sus mascotas.

R. Es una evolución que se ha dado en todos los países desarrollados. Se toma la decisión de incorporar al animal en el entorno familiar y se asumen las consecuencias. La primera es protegerlo para que no tenga un impacto negativo en las personas y luego tenemos un cariño hacia ellos que hace que los tratemos con todo lo que tenemos a nuestro alcance. El nivel de atención que se presta es muy similar al de las personas. No solo se les vacuna y se le quitan las garrapatas, también se les dan medicamentos.

P. ¿Cuál es la principal diferencia con la salud humana?

R. La regulación es una. También la diversidad de la cartera, por las distintas especies. Pero sobre todo, quién paga la factura. Eso define un modelo de negocio muy diferente. En salud humana, el paciente va al médico, el médico prescribe y paga un tercero, el Gobierno o la aseguradora. En la animal, es el dueño o el productor. Además, en nuestro caso, el Gobierno no tiene una influencia en los precios. Se definen en función del valor aportado al cliente. El otro aspecto diferencial es que nuestros ciclos son más cortos, lo que hace más fácil justificar los precios. En 45 días podemos demostrar la eficacia y la seguridad de una vacuna para un pollo, o tres años en una vaca. En un humano son 30 años. El coste en I+D es mucho menor. Necesitamos menos ensayos clínicos y tenemos muchas menos sorpresas. Es un modelo más predecible, donde el impacto de los genéricos es más moderado en ventas y precios, y la vida del producto es muy larga tras perder la exclusividad.

P. ¿Cómo lidia con la controversia de los antibióticos?

R. Estados Unidos es un país que parece tremendamente avanzado en el consumo de alimentos orgánicos. Pero es mercado aún del 5%. Es una opción perfectamente válida y es importante que el consumidor tenga opciones para decidir el producto que quiere. Aun así, también tenemos una participación en el mercado orgánico, porque utilizan vacunas y productos contra los parásitos.

P. ¿Quién es el responsable del producto que llega al consumidor?

R. El veterinario, que es el experto.

P. ¿Y cómo es su relación con las cárnicas?

R. En muchos casos es una cadena integrada. El mismo productor de cerdo o de pollo tiene mataderos y la industria de empaquetado. Por eso estamos introduciendo productos para asegurar la calidad de la carne y reducir riesgos de contaminación.

P. ¿Cómo ve la situación en Europa?

R. La situación fue complicada en 2012 y 2013. La crisis en los países del sur afectó a las ventas. Seguiremos apostando por el centro en Olot (Girona). Aporta un valor importante a la empresa.