Un agente para un cliente, un cliente para un agente

No podía ser menos. No son solo los mercados; los inmobiliarios necesitan reinventarse ante el auge de las nuevas tecnologías de la información. Desplazados por Internet como principal fuente de información, hoy tienen que buscar una nueva utilidad social. Los modelos vienen de fuera, de países en los que los profesionales están más organizados y se han enfrentado a este mismo dilema con éxito. Los cambios a simple vista son pequeños, pero en realidad se trata de una completa revolución.

En los nuevos modelos, los inmobiliarios pasan de ser vendedores a ser asesores. Ya no se trata de poner anuncios de las mismas propiedades en los mismos sitios en los que los propios particulares publican gratuitamente, y esperar a que alguien se interese. Hoy el inmobiliario tiene que hacer otras cosas, tener otras herramientas que el particular no tenga a su alcance y que le permitan aprovechar sus conocimientos, su experiencia y sus relaciones.

Hoy no se venden propiedades “a la espera”; hay que aplicar esfuerzos y atención. Eso no se puede hacer para cientos y cientos de propiedades; hoy las carteras son pequeñas y de encargos en exclusiva. El trabajo en exclusiva, algo que se había perdido en los años de la burbuja, hoy se generaliza. El que quiera trabajar con un cliente va a tener que elegir con cual.

Se acabó la mediación: el profesional tiene que decidir si va a trabajar para el comprador o para el mediador

También el profesional elige: si no puede trabajar con todos, tendrá que seleccionar los más motivados, los que estén dispuestos a poner la propiedad de acuerdo con los valores de mercado que hoy se manejan. Pero la exclusiva es mutua: el agente también ha de elegir si va a trabajar para el vendedor o para el comprador. Se acabó la mediación: el profesional tiene que decidir qué intereses son los que va a representar en este hoy delicado juego de la oferta y la demanda.

Si usted está interesado en una propiedad exclusiva de un cliente y se dirige a él, tenga en cuenta que el agente mantiene un compromiso con el propietario que le llevará a defender sus intereses y solo los suyos, por encima desde luego de los de usted. Así que si usted quiere ir asesorado por un agente en su proceso de compra, lo mejor será que elija uno desde el principio: su agente de comprador. Otra novedad: empiezan a aparecer los personal shoppers que se sentarán con el comprador para ver qué es lo que quieren y pueden permitirse comprar, y le acompañarán a lo largo del proceso, desde la búsqueda de la propiedad más adecuada, la negociación del mejor precio y las mejores condiciones, la hipoteca más adecuada, etcétera.

Todo esto se ajusta como un preciso mecanismo de relojería dentro de las nuevas asociaciones de cooperación entre inmobiliarios que permiten a sus miembros ofrecer a sus clientes compradores cualquier propiedad de los restantes miembros, y ofrecer a sus clientes vendedores una amplia fuerza de ventas formada por todos los colegas de la asociación.

Estos cambios se están extendiendo con sorprendente rapidez, teniendo en cuenta que proviene de una sociedad como la norteamericana, con modelos culturales, sociales y hasta jurídicos bien diferentes. La formación ha jugado un papel importante: la mayor parte de los programas y cursos de formación que hoy manejan los inmobiliarios españoles provienen de Estados Unidos, y España se ha convertido en etapa obligada de los mejores instructores y coaches inmobiliarios norteamericanos.

Hay quien se empieza a cuestionar si no estaremos yendo demasiado deprisa, o demasiado lejos. Todo esto está llegando a una capa reducida de la profesión que, también hay que decirlo, gracias a ello están desenvolviéndose bastante bien en la situación actual. Pero para poder extender esto a una mayoría significativa de los profesionales, va a ser necesario que se unifiquen criterios, y que se adopten códigos éticos y una regulación profesional sensata que unifique las reglas de juego. Hay por tanto muchas oportunidades aún de conducir todos estos cambios hacia la creación de una industria útil para el ciudadano, una agencia inmobiliaria moderna que aporte transparencia y eficiencia a unos mercados muy importantes para la economía de las familias y del país.

Fernando García Erviti, director de Council of Realtors Specialist, institución de formación de la estadounidense National Association of Realtors.