Se busca cliente con dinero

La Caixa toma nueva carrerilla para intentar exportar su éxito y arraigo como peso pesado en la banca de las familias hacia nuevos territorios comerciales, con el fin de ganar terreno en el mercado de las rentas altas. Primero puso las bases para apretar en la banca de empresas; después se hizo fuerte en banca privada, con la compra de la división correspondiente de Morgan Stanley. Y en el último año, la primera caja de ahorros española ha emprendido una reorganización interna para hincarle el diente al mercado de la banca personal.

Este tipo de negocio es un cajón de sastre en el que cada banco o caja hace su propio corte en la franja de clientes a los que ofrecerá servicios y productos exclusivos específicos, frente a la mayor coincidencia que existe en el mercado a la hora de valorar qué son grandes patrimonios o también clientes de banca privada. En el caso de la entidad financiera que preside Isidre Fainé, para la nueva pata de banca personal se ha identificado un grupo de clientes poseedores de un patrimonio por gestionar y sobre el que asesorar que oscile entre los 100.000 y los 500.000 euros.

La franja de clientes que busca la caja va de 100.000 a 500.000 euros

La entidad ya tiene gestores de banca personal en 800 de sus sucursales

"No se trata tanto, aunque también, de captar a clientes nuevos fuera de La Caixa como de conseguir clientes que ya son de la caja, pero que no recurren a productos propios del segmento de banca personal de esta entidad", explica Juan Gandarias, subdirector general de La Caixa, responsable tanto de banca privada como de banca personal. Gandarias es uno de los directivos de la división adquirida por La Caixa a Morgan Stanley que pasaron a la caja de ahorros cuando ésta quiso subirse al podio de los grandes bancos en un negocio que ya practicaba, pero en el que ha querido poner orden y del que desea sacar mayor jugo.

Los fuertes vientos de la crisis han vuelto más y más prudentes a los inversores. El responsable de esta área de negocio habla abiertamente de "aversión absoluta al riesgo" y augura que, lo mismo que el flujo masivo de inversiones al ladrillo se tomará su tiempo, también lo hará el retorno de productos con mayor rentabilidad, pero también mayores riesgos. Sin embargo, La Caixa señala que en 2008 captó 1.300 millones de euros de productos estructurados.

Al cierre del ejercicio 2008, la caja que dirige Juan María Nin tenía un total de 10,7 millones de clientes. Pero, de ellos, 9,8 millones le sirven para practicar la banca de familias. Del segmento de banca personal forman parte hoy 485.000 clientes (eran 417.000 hace cinco meses), que suponen un volumen de recursos cercano a los 65.000 millones de euros y con un potencial de crecimiento del 50%.

No es que todos ellos cuenten hoy con un patrimonio de entre 100.000 y medio millón de euros. De ésos hay propiamente 275.000. Sin embargo, la entidad financiera tiene identificados a otros 210.000 potenciales clientes de banca personal, "porque quizá ahora tienen menos de 100.000 euros, pero claramente tienen potencial para superar ese listón", añade el directivo.

Los cálculos internos de La Caixa arrojan que la entidad tenía una cuota de mercado en este segmento del 11% en 2007, año en el que se puso en marcha el plan estratégico que la entidad tiene en vigor hasta el año 2010. Para entonces, su objetivo es que el porcentaje se eleve a un 15%, aunque estas cifras son difíciles de cotejar porque la definición de banca personal que realiza cada entidad financiera no es la misma.

De hecho, todo el plan estratégico de La Caixa se basa en ir implantando modelos especializados de clientes, lo que implica un esfuerzo por segmentar y personalizar los servicios. Y ese esfuerzo tiene sus consecuencias en la estructura de la red de oficinas, como la tuvo en su momento la apuesta por la banca de empresas -con la apertura de 68 centros para compañías y de 481 especialistas-, o como la tuvo la distribución de 300 gestores especializados en banca privada repartidos por 28 centros distintos.

En el caso de la banca personal, La Caixa ha identificado las oficinas que cuentan con suficientes clientes del segmento codiciado como para incorporar a ellas la figura del asesor especializado. Por ahora suman 801 las sucursales de La Caixa (de un total de 5.530) que cuentan con un gestor de banca personal (GBP) propio, de modo que queda cubierto un 40% de los clientes potenciales (104.400), con un volumen de negocio de 26.323 millones de euros. Fuentes de la entidad subrayan el esfuerzo en formación que ha supuesto esta iniciativa. Más de estos gestores especializados se encuentran en 461 oficinas radicadas en Cataluña. En Madrid, 109 sucursales tienen GBP propio. La caja de ahorros explica que cada gestor se encargará de llevar una cartera de entre 120 y 275 clientes, según la zona en la que esté ubicada la oficina.

Este esfuerzo ya ha empezado a tener frutos, porque "se han incrementado el número de clientes y la vinculación de los carterizados", subraya la entidad. La ratio de vinculación de estos clientes muestra un comportamiento positivo, con una media de 9,1 productos por cliente desde enero pasado.